课程概要
培训时长 : 2天
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课程分类 : 营销策划
课程编号 : 12583
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适用对象
营销人员
课程介绍
【课程形式】
理论讲解、案例分析、互动式、参与式教学
【课程对象】
营销人员
【课程时长】
2天
【课程大纲】
- 市场营销核心模型认知及理解
- 销售漏斗模型中的要素认知
- 营销模型之构建3P模型
- 市场营销之六要素
- 产品力：产品本身的营销力
- 宽度 ：盘子能做多大
- 深度 ：每一点都做到无法再好了
- 速度：别人只能做第二了
- 病毒性：启动之后能自动营销的能力
- 关系力 ：抛弃我，就是抛弃一种生活方式
- 站在历史的角度看当前的市场营销特征
- 80年代的商业要素：
- 90年代的商业要素：思考：当前时代下商业要素
- 如何符合当前时代下的商业特征？
- 与时俱进，互联网＋时代的市场营销
1、自媒体时代的营销策略
- 中心转变：杨元庆提到了联想的新使命： “从以产品为中心的公司，向以用户为中心的公司转变，从销售产品向经营客户转变”。
- 互动模式：小米和索尼。“要在与用户接触的每一个环节与用户建立互动，产生粘性”。由“点头之交”变成“恋爱关系”
- 免费模式：链条式经营-用户通过免费模式绑定，下游盈利。
- 规模—连锁、复制
- 社交模式：从身边开始引爆，生活即经营，生活即营销原则。镶嵌进粉丝的高端话题 。
- 快速反应模式：主力部队+个性小分队（海尔、联想）；细分用户市场、快速反应、决策、行动，占领制高点！
- 绑定模式：提高用户的离弃成本，从客户到关系型客户转变；从被动购买到主动购买转变；从产品认同到品牌认同提升。
- 决战制高点，赢在移动端：为十年之后做点什么
- 方向错了，越努力就越错误！
- 营销模式的核心：赚钱的逻辑
- 逻辑上先胜！
- 打通逻辑-解决阻力
- 市场营销心理学
- 人性本身对消费心理及消费行为的影响—马斯洛—执着（LV）
- 消费心理及行为随消费个体的不同而不同
- 消费心理及行为随着供需关系的变化而变化
- 供大于求的情况下，购物体验成为消费心理的重要因素
- 消费心理随着需求程度的变化而变化
- 消费行为会随着用户的专业度程度不同而不同
- 消费行为会因信任程度不同而不同
- 如何提升用户对营销者的信任值
- 消费行为因消费者意志度不同而不同
- 市场营销中的三层次依赖
- 如何让客户喜欢你？--情感依赖打造
- 如何让客户信任你？--专业依赖打造
- 如何让客户离不开你？生命依赖打造
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- 【课程背景】 从生产力角度，最近百年的社会变化超过了历史4000年的总和，问题是还在加速当中。商业条件升级了，商业思维就要升级，当前的互联网社会背景下，跟不上变化，可能就会被社会淘汰，大的变革环境下，适应变化是生存法则。中国经济已经从“有没有”的时代，跨过了“好不好”的时代，又进入到“好又多”的时代。“有没有”的时代：企业成功的要素中很大一部分是胆子大，产能大，勤奋度高。“好不好”的时代：企业成功的要素由价格升级到价值，有产品升级到品牌。但是如今，企业在“好又多”的互联网时代：哪些是我们的重中之重的要素？【课程收益】清晰当前营销所处的时代及时代对应的营销特征学习营销理论在互联网背景下的升级及运用从辩证的角度深入的理解营销的根本是什么学习区域市场突破中营销要素的管理掌握新背景下营销团队的打造与个体素养提升【课程方式】核心法则讲解、案例分析、角色扮演，启发式、互动式教学。【课程对象】营销负责人、市场营销人员【课时时长】2天【课程大纲】变革时代，变是生存的基本条件市场变化有点快89-90年代-21世纪互联网背景下的市场营销市场营销理论在互联网背景下的升级及运用----------理论宽度-深度-角度竞争情况下，营销作用凸显漏斗营销关键词—4p-4c营销的根本是哲学-----------------------思维营销是术：在奇、在变，众横捭阖。奇而不邪，变而不偏，动而不乱。动静相宜：条件动，跟着动；创新；变和不变；可乐的变+可乐的不变；老酒和瓶。以人为本：以人的心理认知为目标顺势则生：动善时 动善势有法无形：以客户形为形终极表达：目标不是你的目标，你的目标是终极表达、第一原则、极致营销模式的设计与创新--------------------模式、方法商业模式设计的根本条件思维：因果逻辑，果随因动商业模式的设计思路现代商业模式下的产品要素现代商业条件中，哪些条件产生巨大变化商业模式中的渠道理解-资源利用：营销模式维度一：主动性维度维度二：渠道维度维度三：时代特征维度维度三：关键词原子弹式：摧毁一切、大广告、大路牌；广告轰炸式--借助节日、大型活动赞助。地雷式：重点埋伏、行业刊物、协会合作地毯式：横扫一切、地面战，一户不落、电话、传真、邮件营销、DM直投尖刀式：各个击破、项目制养鱼式：进锅里来，圈子的力量、协会、圈子、群病毒式：传染属性、服务合作式--渠道合作；补充缺失的资源或速度根据地：网上还是往下，要有个根据地。根据地要繁荣昌盛。金手铐：会员储值卡现代工具：O2O模式、百度合作、关键词区域市场突破-营销要素管理营销突破的五个关键要素方向-客户定位：找到客气群，客户关键词，目标、方向：需要领袖思维；都是客户起点是谁；都是客户先抓哪个重点。资源和工具--得当+与时俱进：走对路，跟方向有关系的工具、群体、组织、人物、时事、政策机会、国际机会等等；渠道，网络还是地面、人际关系还是病毒传播--人才行为--切磋琢磨（对工具和软件，对网站平台规矩的了解）：日日新，日日变，日日好，日日改，日日高：人才+人员;创新-变；过程-永动：永不停歇的活动：一年至少有1000个节日。你至少要参与100个。双维度：十年+今天；形式+内容；炫酷+实力；外表+功能；功能+品质；旺在单点+赢在生态链；痛点、速度就是与时俱进所向披靡-赢在营销前锋客户心理与行为分析—三层依赖情感依赖能力体系：礼仪能力、仪式能力、情商能力专业依赖能力体系：顾问能力、专业依赖力打造；技术-技能伦理依赖能力体系：位置能力、三纲五常五伦四维八德营销流程要素把握：售前-售中-售后营销端的能力打造心态能力：正确的心理模型执行能力：问题预判、分解能力（上三楼）、结果能力，事善能、问题分解、哲学辩证通路能力：沟通谈判能力，听说问能力、谈判谋略能力服务能力体系：消费体验、行业专业能力、人性能力、角度能力、为他能力、敏儿有功信息能力体系：信息敏感度、信息获取、分析、应用能力借势能力：时势造英雄升级能力：PDCA 不贰过大客户营销的要素举要大客户运营的能力模型新背景下营销团队的打造与个体素养提升市场精英七大心理模式培养市场精英八大行为模式提升卓越团队管理执行力
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- 【课程收益】了解欠款的几种原因掌握规避欠款的发放掌握催款要账的策略明确催款过程中的技巧和方法学习常用话术和沟通技巧【课程方式】核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学 【课程对象】营销总监、市场经理、大区经理、区域经理等企业营销人员【课程时长】1~2天【课程大纲】第一部分：分清欠款性质分清欠款属性我们怕的不是欠款，而是风险弱势营销：欠款是由弱变强的有效途径有益欠款让无风险的欠款达到风险控制的上限加大有益欠款的数量有害欠款让有风险的欠款为零，永远占有主动权烂户还不如不户—是疮就要爆发，只是时间问题。次贷危机宁肯完不成任务，也不要越过风险红线杜绝有害欠款第二部分：催款之道流程控制—走马以粪：二流人员，一流业绩《孙子兵法》曰：善战者求之于势，不责于人。故能择人而任势。把困难分摊到从起始到最终业务联系阶段：脑白金的催款技巧：就是不欠钱钉钉子：养成习惯：设立规矩：设计语境信：信不足也有不信也—智慧的压货谈判阶段不谈判就是最大的谈判—邓小平学会小事开大会，大事开小会，重要的大事不开会不能商量的久不要商量合同阶段合同起草权落实钉子第三部分：催款时你要明白什么？ 明人性人的双面性不相信道德，以文字为准让坏人变成好人的唯一方法是………明企业几乎所有的企业都缺钱80%的企业不是要欠你款，而是你没有要款，或没有很合适的要款明催款：对方把你排在还款第一了么第四部分：催款技能修炼大型公司的催款重点搞清对方的付款流程搞清楚对方的影响链搞清楚对方的关键人物 –找到核心人有因间，有内间，有反间，有死间，有生间。五间俱起，莫知其道，是谓“神纪”，人君之宝也。动善时：时机最重要：该要的时候要，而不是需要的时候要。老子七善……正善治，事善能，动善时，不要等到紧张时刻再要款。（有钱的时候，紧急的时候，别无选择的时候，场面的时候……）……案例事善能：攻坚战，解决问题……案例有风险类公司的企业的催款要点课前思考： 案例分析充分利用赊账销售初期仅有的一点主动权—埋伏钉子合同条款及订单的关键要素谈判法务、财务、销售各自独立原则，各自为战（没有也要有！）建立客户的信用评价体系：客户分级、分等：法律保障前置化：讲究人情：未雨绸缪： 必胜的战争结果会和平相处。欠款可控原则 建立客户的信用评价体系：客户分级、分等：小心一次性的客户 法律保障前置化 罚则明晰，坚决执行 风险转移重视小事：把每一次小违规都当成一件天大的事情八字方针：态度友好、极端保障不要犯低级错误：不规范会诱导恶人的恶性欠款……消除歧义和误会：让证据链充分……风险项目：主动权把握……催款台阶法……讲道德，但绝不相信别人的道德……钉子法则 ……）催款过程的十六字方针十六字方针切不可激动、说过头话、做过头事权衡好三个角色：财务、法务、你如何对付借口多的客户不断的与客户确认回款时间、金额，取得客户中关键岗位人士的认可。 到期前3天以上与客户再次确认，确保他们有时间准备资金。尽量错开月末、月初回款的资金紧张阶段，特别是季度末、年末银行因为考核储蓄金额，会办理回款比较慢，有时也会造成拖欠。原则：重视小事：不到最后，要给人留面子--催款如何提高客户的欠款成本人情成本—信誉成本—资金成本—法律成本—操作技巧切记：红脸和白脸才让孩子更听话。让制度真实存在才长久，不要欺骗。客户类型和策略方法 用一种武器消灭不了所有类型的敌人，只有明确了客户的实际情况，并且按照实际情况用量身定做的策略和方法同客户催款，才可以既达到催款的目的，又不至于影响客户的长期合作关系。习惯性拖欠：误会性拖欠：分歧性拖欠：资金周转性拖欠：三角债性质拖欠：赖账式拖欠：亏损性拖欠：奄奄一息式拖欠一个准则：把欠款变成盈利的事情 债务人的拖欠理由资金紧张如何催款质量争议\延迟交货如何催款 验收条件未达到如何催款 没有验收、工程方未付款、质量有些问题等情况如何催款？ 业务员更替，工作未交接如何催款 电话催款的原则催款信函的使用
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- 【课程形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学 【课程时长】2天【课程大纲】招投标必知投标的五大原则什么之智慧思维如何体现符合原则法律原则的理解如何做到信息原则深入理解“人”的原则案例分析关键层面、关键要素电子招投标认知《电子招标投标办法》电子招投标流程与线下招投标流程的主要区别及关注重点；电子招标投标办法-社会背景电子招投标注意事项招投标流程及要素招投标流程开标程序评标程序投标中的沟通准备充分：不允许有任何意外在规划之外！搞清对象，明确关键人，不冷落原则视听通路：不要让形象和表达减分抓住重点：全面覆盖与单点突破,讲标话术回答提问：搞清楚问题和需求，智慧回答，专业性招投标认知什么是招投标、了解招投标法律法规：《招标投标法》和《招标投标法实施条例》的修订情况和未来招投标发展趋势；哪些项目必须进行招投标可以不进行招标的项目两种方式、议标、议标的条件四个原则政府采购形式及要素政府采购供应商应具备下列条件政府采购的形式及说明应予废标不合理限制质疑与投诉法律责任投标须知投标人、投标联合体、标底、标书、串标和围标、陪标禁止投标人相互串通投标、以他人名义投标商务标-准入、经济标-入围、技术标-兑现保障开标、评标、议标投标保证金、履约保证金、投标有效期资格预审和资格后审、招标公证六个法定时限招投标实务招标文件及评标办法的理解与分析；招标文件中与导致投标无效及合同执行风险相关的投标要素；投标策略与报价方法、报价水平的确定；投标文件的构成与编制；投标无效的产生因素和防范；提高中标率的方法及避免违法操作；废标、无效投标、中标无效赢在招投标项目的搜寻与筛选；投标团队的组成与分工；关键要素的攻坚：关键信息获取、关键领导认同、关键专家管理、关键条款制约、投标方的主观能动性及任务：控标与抢标赢在商务技能：如何让对方喜欢（情感依赖）、如何让对方信任（专业依赖）、如何让对方离不开（生命依赖）。赢在关键定位：如何让我们如中流砥柱，定位与核心人的内心认知。
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