赵华：应收账款管控与催收实战技巧

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 金融科技

课程编号 : 12218

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适用对象

全体管理者及员工

课程介绍

【引言】

赊销是大部分工业品营销企业提升竞争力、稳定大客户、提高销售额采取的竞争手段，由于企业内部管理不当、客户行业的变化、客户经营状况的变化以及经营人员的变化，导致部分应收账款变为呆账或死帐，消弱了企业的利润，严重影响了企业的正常经营，对客户信用管理、应收账款管理是营销管控和财务管控中一个重要环节，提高销售人员应收账款管理技能、欠款催收技能和客户识别是企业风险管理的重中之重。

【课程目标】

通过应收账款的分析、客户分析、应收账款催要策略和技巧、企业应收账款管理和客户信用管理的学习和训练，让销售人员掌握应收账款从合同签订、合同执行、回款催收、风险管理、经济诉讼全过程的策略和方法。

【课程收益】

本课程是赵华老师结合自己多年销售与管理经历以及工业品行业应收账款大量成功与失败的案例开发而成的营销培训课程，本课程通过实操的方法学习、技巧训练、案例讨论、角色扮演，让学员掌握应收账款从合同签订、合同执行、回款催收、风险管理、经济诉讼全过程的策略和方法。

【课程大纲】

认识应收账款

赊销的目的和功能
应收账款的两大特点
逾期应收账款的损失
账款拖延对利润的影响
坏账对销售的影响

案例：中城建设集团倒闭分析

应收账款分析（重点）

逾期应收账款产生8大原因
欠款分析流程
赊销客户心态分析
客户付款习惯分析
商务催款必备的黄金心态

演练：你目前区域应收账款分析

如何预防应收账款风险（重点）

客户资信与项目资金信息收集与分析
项目需求风险管控
回款的六大筹码建立
六大筹码在催款过程中的应用
合同签订注意事项
合同评审风险管控管控

案例：央企与外资项目的付款方式怎么谈？

合同执行9大风险
合同执行风险管控

案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

欠款催收步骤（重点）

准备工作从企业内部开始
谁是关键人
收款心态
催款步骤
企业收款期限分工管理
追讨欠款按照时间分类管理
追讨欠款成功的要素
追款函件
常见13招压力催款

案例：如何实施150万的拖欠款谈判？

客户常见托词化解
债务上门催要情景化解

案例：面对这么赖的客户该怎么办？

追账成功的7大要素
拖欠应对的10个非压力策略

案例：诚恳打动，搞定老大

法律诉讼前的准备
法律诉讼前的信息收集与分析
起诉其它注意点
诉前保全

案例：某电气企业的诉讼追款经历

风险企业与风险合作模式识别

应收账款管理分析工具

回款率分析
账龄分析
应收账款规模分析
DSO 的计算与分析
欠款台账管理
合同及票据管理
发票管理
收货单管理
对账单管理

案例：某企业应收账款分析管理工具

企业信用管理

全程信用管理模式
信用管理人员职责
信用体系建立
信用管理制度的制订
客户信用评估要素
客观因素评价依据
财务因素评价依据
行业因素评价依据

案例：某IT行业企业信用管理

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• 赵华：销售商务礼仪: 【课程收益】1、销售人员和服务人员学会商务礼仪和接待，体现销售人员和服务人员的风度风范，展示个人魅力，体现个人修养，体现销售团队的整体精神风貌；2、维护公司整体形象，塑造单位品牌服务形象，提升企业公众形象和美誉度；3、增强销售团队和服务团队的竞争力和战斗力【课程形式】讲授、训练、游戏、案例、角色体验、情景演练【课程特点】互动性、参与性、实操性强【课程大纲】第一部分：商务社交礼仪与训练---从容应对潇洒大方第一节、商务用餐的礼仪中餐点菜礼仪中餐座位安排敬酒与喝酒礼仪饭桌话题的禁忌目标：使您与客户用餐时文明、高雅、彬彬有礼第二节、商务出行的礼仪陪同步行礼仪上下电梯礼仪上下楼梯礼仪轿车上的尊卑座次目标：使您与客户出行时礼貌、训练有素第三节、日常社交礼仪-小中见大面面俱到社交礼仪的五大原则座位礼仪称呼礼仪握手礼仪名片礼仪自我介绍的礼仪为他人作介绍的礼仪（为他人作介绍的手势、眼神、顺序）目标：社交场合自信、大方、大受欢迎第二部分：拜访礼仪—与客户缔结深厚情谊第一节、拜访礼仪拜访前的准备拜访计划与行程安排拜访中注意细节拜访后总结与联络与客户建立经常的联系的六大方法目标：使您拜访客户彬彬有礼、专业、职业第二节、馈赠礼仪如何发现与搜集对方的喜好如何选购符合对方满意的礼物如何送礼与馈赠礼物秘籍目标：给每一位客户留下良好的印象，广结善缘第三节、电话礼仪打电话前的准备拨电话礼仪接电话礼仪接听电话的注意事项目标：看不见的影象更充满想象与魅力第三部分：商务沟通礼仪—与客户先谈友谊后谈生意影响谈话氛围和效果的因素学会聆听的艺术如何发掘客户需求如何赞美客户如何选择客户喜好的话题谈话礼仪与禁忌商务谈判注意细节客户发怒与抱怨的应对技巧如何销售与扩大销售

• 赵华：销售技巧--问听说: 【课程背景】你有没有发现：明明非常努力的电话、拜访客户，业绩缺始终达不到您的满意？明明非常积极的沟通了，客户却不买账？明明把产品说得很好，却始终打动不了客户？你缺少的不是运气、努力，更不是天赋，你缺少的仅仅是一点方法以及技巧。【课程大纲】销售技巧之----问：唯有合适的发问才能充分的了解客户真实的想法，而且能够通过问获得客户的认可，好的发问是打开心灵窗户及成交的重要技巧之一。1、正确的发问方式：Ø 开放式发问Ø 清单式发问Ø 假设式发问Ø 重复式发问Ø 激励式发问Ø 封闭式发问2、应避免的发问方式：Ø 逼迫式发问Ø 组合式发问Ø 含糊不清的发问训练：问话技巧大演习并进行讨论归纳整理销售技巧之----听：Ø 倾听的六大好处：准确了解沟通对象；弥补自身不足；善听者善言；激发沟通对象的表现欲；是你发现说服沟通对象的关键所在；使你获得友谊和信任。Ø 不愿意倾听的七大原因：没有时间；环境干扰；先入之见；急于表达自己的观点；自认为已经了解了；不专心；排斥意义。Ø 倾听5层次：听而不闻；假装听；有选择的听；专注的听；设身处地的听，即倾听。Ø 倾听的六大技巧：积极的倾听；排除情绪；积极的回应；理解真实含义；设身处地；训练：倾听技巧大演习并进行讨论归纳整理销售技巧之----说：如何有效的进行说：针对不同的对象进行说明确、具体、提供实例尽可能多说正面的，有建设内容把握说的时机集中可以影响客户行为的内容说对事不对人，使用描述性而不是评价性的语言考虑沟通对象的接受程度，确保理解如何引导客户的说：主要工具：FAB训练：利用FAB原则讲述我们的产品学员进行讨论分析归纳。

• 赵华：项目型销售流程与管理: 【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的最大特点就是复杂，其特点有：一、销售周期长；二、客户心理会在销项目推进过程中发生多次变化；三、组织结构容易了解，但是决策流程却不容易真实了解，如何剥丝抽茧，厘清关键。四、即使中基层认可您和您的产品，但是决策人难以见到，或者见到难以产生倾向性，对项目性销售来说也是一个难题；五、产品很重要，但是有的时候销售人员更加重要。由此可见，项目性销售周期长，变化多，参与人员众多，过程往往比结果更重要。因此，通过认识和理解项目型销售这类复杂销售中客户的采购决策过程，进而确定了我们的销售策略以及销售动作。《项目型销售与管理》这个主题就是围绕着这个问题为核心，开发出一系列的应对项目型销售模式的方法与策略，化繁为简，清晰思路，对项目型销售过程和节点控制用有效的工具和策略将整个销售过程中的关键节点的质量和进度管控住，从而提升销售的成功率。【课程对象】工业品企业：销售顾问、销售经理、营销总监、销售精英【课程价值】了解项目型销售的模式与特征掌握项目型销售的管控思路——六脉神剑提升项目型销售的攻单技巧——葵花宝典改善项目型销售的工作流程质量和管理方法。【课程大纲】一、项目性销售管理的体系解析A、项目性销售的核心思想项目性销售的作用利用“项目性销售”开展销售活动管理的基本策略合理规划“项目性销售”的阶段讨论：“项目性销售发展的五个阶段”B、项目性销售管理的四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要；原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；原则四：营销管理的最高境界是标准化；建立工业品项目的新关系营销工业品项目营销的五大特征; 工业品项目营销的新模式 --“四度理论”；建立新关系营销的三个阶段；建立关系营销的四大核心;提升项目经理的四个台阶；经验分享：“吃喝营销淡了，四度理论来了”案例分析： 8000元的营销费用要不要花?项目性营销的有效推进—--“六脉神剑”第一部：项目立项（10%）第二部：深度接触（20%）第三部：方案设计（25%）第四部：技术交流（30%）第五部：方案确认（50%）第六部：项目评估（75%）第七部：商务谈判（90%）第八部：合同执行（100%）案例分析：技术和采购相互踢皮球，怎么办？项目型销售的推进策略与技术--关键技巧天龙一部：信息收集课程大纲：一、信息收集的基本定义二、信息收集的成功标准三、信息收集的项目进度四、信息收集的工作任务清单五、信息收集的常见活动扫场实地搜索；新客户走访；拜访设计院拜访甲方或者业主；拜访装饰公司六、信息收集的常用方法、策略、话术进门难（门卫）应对策略接触难（采购拒绝见面、接电话）应对策略传真、邮件等没有反馈应对策略网络无法查到信息资料应对策略客户：很忙、没时间（不感兴趣）价格太高，暂时不用找错人了七、信息收集常用工具及表单八、信息收集对销售人员的职业能力要求天龙二部：深度接触课程大纲：一、深度接触的基本定义二、深度接触的成功标准三、深度接触的项目进度四、深度接触的工作任务清单五、深度接触的常见活动六、深度接触的常用方法、策略、话术找不到伙伴的应对策略遭到“目标伙伴”拒绝的应对策略“目标伙伴”倾向竞争对手的应对策略伙伴需求、爱好不清的应对策略伙伴提出不合理需求的应对策略伙伴不稳定的应对策略七、深度接触常用工具及表单八、深度接触对销售人员的职业能力要求谁可能是我们的线人和小秘线人必须具备的特点利用线人必须达到目的线人与小秘愿意帮助我们深层次目的要学会保护线人和小秘多线人或小秘的原则线人和小秘的需求分析模型与线人和小秘建立良好关系的五个层次建立良好关系的具体话术如何防范线人“两面三刀”建立关系的五个营销策略发展关系的行动策寻找“外部教练”的三板斧天龙三部：方案设计课程大纲：一、方案设计的基本定义二、方案设计的成功标准三、方案设计的项目进度四、方案设计的工作任务清单五、方案设计的常见活动六、方案设计的常用方法、策略、话术产品同质化，方案设计如何有竞争力的应对策略方案设计如何影响并改变客选择的标准的应对策略如何引导客户并认同我方的方案的策略方案编写的具体策略七、方案设计常用工具及表单八、方案设计对销售人员的职业能力要求4P引导策略的四步骤：P1情境型问题如何更加有针对性情境型问题的三个关键情境型问题的四个注意事项高风险与低风险的问题区别情境型问题的讨论（结合产品）P2问题型问题如何挖掘问题型问题与客户需求结合利用漏斗式原理来问题型问题的秘诀问题型问题成功的五个注意点问题型问题的讨论（结合产品）P3内含型问题如何深入发现最大痛苦点是内含型问题的基础引深痛苦并扩大是内含型问题的关键九型需求方格是内含型问题的有利工具内含型问题成功的四个注意点内含型问题的讨论（结合产品）P4需要回报型问题如何展开画饼大法是追求快乐的买点需求回报型问题与客户关心的买点结合是关键太极图法是需求型问题的有效工具需求回报型问题成功的三个注意点高风险与低风险的问题区别需求回报型问题的讨论（结合产品）天龙四部：技术交流课程大纲：一、技术交流的基本定义二、技术交流的成功标准三、技术交流的项目进度四、技术交流的工作任务清单五、技术交流的常见活动六、技术交流的常用方法、策略、话术没有合适的机会展示企业技术或企业实力的应对策略客户不重视的应对策略客户不认可我方品牌，不给我司展示机会的应对策略我司实力未得到客户认可时的应对策略我方条件不符合客户要求，参观考察可能不满意时的应对策略伙伴推动力不足的应对策略七、技术交流常用工具及表单八、技术交流对销售人员的职业能力要求技术交流的四种境界境界一上兵伐谋：主导客户的决策标准，不战而屈人之兵境界二其次伐交：如果不能主导客户的决策标准，那就去影响客户的决策标准的关键人，使采购标准能够排斥竞争对手，对己方有利境界三在次伐兵：如果不能影响客户的决策标准，那就去宣传己方产品的优势和特点，制造差异化境界四其下攻城：价格战天龙五部：方案确认课程大纲：一、方案确认的基本定义二、方案确认的成功标准三、方案确认的项目进度四、方案确认的工作任务清单五、方案确认的常见活动六、方案确认的常用方法、策略、话术方案被人为破坏的应对策略方案确认迟迟没有结果的应对策略要求太苛刻，无法保证的应对策略客户自行更改技术参数，无法满足的应对策略方案设置技术壁垒的应对策略七、方案确认常用工具及表单八、方案确认对销售人员的职业能力要求构建技术堡垒的具体策略:利用技术差异化，强化技术领先性；通过技术+商务的方式来影响；行业协会、政府、垄断行业等指定；厂家进行技术交流来给客户集体洗脑；行业内众多样板工程来影响决定；多个公司来技术围标；在技术标书中涉及特殊定义或参数来给竞争对手挖坑；把招标合同变成小单子，可以不招标直接指定；低价中标，增加附加价值的方式；厂家在行业内进行技术认证中心天龙六部：高层公关课程大纲：一、高层公关的基本定义二、高层公关的成功标准三、高层公关的项目进度四、高层公关的工作任务清单五、高层公关的常见活动六、高层公关的常用方法、策略、话术搞不清楚谁是决策人的应对策略很难接近决策人的应对策略决策者不愿意承担风险责任的应对策略决策者提出的要求，我方无法满足的应对策略决策人不认可我们的应对策略决策人临时变更的应对策略终端客户指定竞争对手品牌的应对策略六、高层公关常用工具及表单七、高层公关对销售人员的职业能力要求搞定高层七剑下天借用资源，借力打力细节决定成败分析决策风格，制定不同对策：逃离痛苦，追求快乐高层互动参观考察商务活动天龙七部：商务谈判课程大纲：一、商务谈判的基本定义二、商务谈判的成功标准三、商务谈判的项目进度四、商务谈判的工作任务清单五、商务谈判的常见活动六、商务谈判的常用方法、策略、话术客户不愿签订书面合同的应对策略不清楚客户方合同谈判组成员的应对策略不清楚客户方谈判人员关注点和需求点的应对策略谈判组成员害怕承担责任的应对策略谈判组某成员和竞争对手有利益关系的应对策略客户提出我司无法满足或合同外条款的应对策略客户对价格、付款周期和方式、退货提出异议的应对策略客户一定要按其合同条款进行签订的应对策略无法满足客户要求的质量协议时应对策略合同评审过程和结果不规范的应对策略七、商务谈判常用工具及表单八、商务谈判对销售人员的职业能力要求双嬴谈判谈判的五步流程A、掌握有效的开场 - 做一个高效率的谈判者有效的准备与计划谈判角色的分工与合作开场的五个技巧B、强化论证，克服障碍 - 做一个有说服力的谈判者论证的公式：F-A-B-E 强化论证的几个技巧C、谈判中的五个准则 -做一个专业的谈判者“永远不要在谈判的开始先建议妥协厖锁定谈判条款，让客户一步步地承诺合同”关于价格问题D、识别对手的圈套 - 做一个有勇有谋的谈判者谈判对手最常用的圈套您的应对方法E、防止冲突，巩固关系 - 做一个战略型的谈判者防止冲突巩固关系衡量谈判成败的最终评价标准情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？六脉神剑：签订合同课程大纲：一、签订合同的基本定义二、签订合同的成功标准三、签订合同的项目进度四、签订合同的工作任务清单五、签订合同的常见活动六、签订合同的常用方法、策略、话术合同签订时间难确定的应对策略合同版本确定难的应对策略合同签订时客户临时变更条款的应对策略七、签订合同常用工具及表单八、签订合同对销售人员的职业能力要求五、项目性销售分析与管理Ø 推进项目销售阶段的“四大法宝”Ø 利用辅助工具促进项目流程的推进？Ø 项目性销售管理的“四个核心原则”Ø 项目销售管理的“六脉神剑”Ø 营销管理的解决之道“七剑下天山”案例分享：“借用资源，借力打力”

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