郭涛：采购谈判战略规划与执行

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 供应商管理

课程编号 : 11095

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适用对象

供应链经理、采购经理、采购主管、采购工程师，财务经理/主管等

课程介绍

【课程背景】

随著地球资源的约束、供应商的一体化、经济全球化、知识技术转化为产品过程的时间变短、消费者的个性化需求、外包战略、虚拟生产……导致企业对外外购比越来越大，英国贝利咨询机构统计，企业外购比例采购从1940年的40%提升到今天的60%以上，供应商的成本已成为公司利润目标实现的关键。另一方面，中国人口红利、政策红利的逐步消失，企业的利润由“向外求”到今天的“向内求“，而采购实现采购成本的削减的主要载体是—谈判。

采购谈判--采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是与内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效……..

本课程从采购谈判的定位，到采购谈判的战略规划七环构建谈判力量，再结合谈判的实施步骤，环环相扣，给您带来想要的答案！

【授课对象】供应链经理、采购经理、采购主管、采购工程师，财务经理/主管等

【课程价值】

掌握两种谈判类型与谈判构成的三大要素
掌握谈判的三大层面内容与三大核心原则

3、掌握采购谈判的八大要素与谈判成功的六大关键点内容

4、掌握采购谈判战略规划的七环内容与七种工具运用

5、掌握采购谈判39招技巧

6、掌握采购谈判六大核心招式

【工具/表单】

采购降本模型

PEST / SWOT / 波特五力模型 / 供应商价格分析表

采购目标表 / 谈判项目优先级排序表 / 供应商谈判战略表 / 谈判项目方案组合表

供方谈判人员性格分析表 / 目标展开表 / 谈判计划表 / 谈判四限象模型

【课程特色】50%理论+25%案例讲解+20%现场演练+5%点评总结

【课程时长】1天/6H

【课纲内容】

第一讲：采购谈判概论

一、采购降本三台阶

二、谈判的概论

1、什么是谈判

2、谈判的两种类型

案例分析：分柚子

谈判的三大要素
谈判的四大特点
成功的谈判要素

视频案例分析：中英香港谈判

三、供应商不愿与你谈怎么办？

1、“名”与“未来”

2、推力与拉力

四、谈判的八大要素

现场情景模拟：红与黑

五、谈判框架图（输入与输出）

第二讲：采购谈判战略规划七环

案例分析：中国铁矿石谈判为什么总是失败？

中国高铁引进谈判为什么会成功？

一、成功谈判的六大关键点

二、失败谈判的常见的三大原因

三、采购谈判框架图

四、采购谈判战略规划七环

第一环：对象环

1、谈判对象界定-跟谁谈

2、谈判对象调研-知彼

案例讨论：您的谈判对象是谁？

案例分析：洛克菲勒选择的谈判对象？

日本人，美国人，欧洲人谈判风格有什么区别？

现场演练：性格测试

第二环、力量环

1、明确自身四大需求

2、明确自身三个条件

3、明确外在三个环境-

4、谈判筹码构建

5、谈判战略目标制定

视频案例分析：三国演义片段

大秦帝国片段

波特五力模型

谈判战略目标表

现场案例演练：SWOT分析

谈判战略表制定

第三环、战略环

1、谈判战略特征

2、影响谈判战略制定五大因素

3、谈判四大基本战略

4、谈判过程中两种主要战略类型

案例分析：某日企谈判战略表

第四环、目标环

1、谈判目标三个层次

2、采购谈判目标制定

案例分析：谈判目标设定表

第五环、团队环

1、谈判队伍选择三大原则

2、谈判队伍人员构成与规模

3、谈判队伍管理

视频案例分析：甲午风云片段

第六环、议题环

1、事前明确：应谈什么？不谈什么？

2、议题谈判：先谈什么？后谈什么？

3、估计对手的谈判顺序

4、确定供应商回应表

案例分析：谈判议题表

案例演练：制定谈判议题表

第七环、方案环

1、谈判方案设计七大内容

2、制定谈判主选与备选方案

3、方案界限设定

4、制定采购谈判方案

5、检验界限的合理性

6、谈判方案设计注意点

7、设计谈判战略表

8、模拟谈判

案例分析：为什么王经理会被动

案例分析：某企业谈判方案分析

现场演练：制定谈判方案表

模拟谈判

三、实现利益最大化的谈判模式

1、问题与目标

2、形式分析

3、选择方案/降低风险

4、采购行动

四、采购谈判框架图

第三讲、谈判技巧与策略

一、谈判技巧49招

案例分析：谈判连环计49招

二、成交的六大策略

1、时间策略/地点策略/角色策略

2、议题策略/喊价策略/权力策略

视频案例分析：乔家大院片段

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• 郭涛：采购谈判技巧: 【课程背景】随著地球资源的约束、供应商的一体化、经济全球化、知识技术转化为产品过程的时间变短、消费者的个性化需求、外包战略、虚拟生产……导致企业对外外购比越来越大，英国贝利咨询机构统计，企业外购比例采购从1940年的40%提升到今天的60%以上，供应商的成本已成为公司利润目标实现的关键。另一方面，中国人口红利、政策红利的逐步消失，企业的利润由“向外求”到今天的“向内求“，而采购实现采购成本的削减的主要载体是—谈判。采购谈判--采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是与内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效……..本课程从采购谈判的定位，到采购谈判的战略规划七环构建谈判力量，再结合谈判的实施步骤，环环相扣，给您带来想要的答案！【授课对象】供应链经理、采购经理、采购主管、采购工程师，财务经理/主管等【课程价值】掌握两种谈判类型，谈判构成的三大要素，谈判的四个特征与五个观念。掌握谈判发生的两大条件，八大要素与采购谈判的三个流程。掌握成功谈判的六大关键点与失败谈判的三个原因掌握采购谈判准备的两大内容掌握开局阶段三个因素与六大策略掌握报价阶段两种方法与四大技巧掌握磋商阶段之让步三策略与八大模式掌握磋商阶段之迫使对方让步的十种技巧掌握磋商阶段策略之阻止对方进攻六种技巧10. 掌握磋商阶段策略之解决分岐的两种方法与打破僵局五种策略11. 掌握终局阶段的两种类型，迹象判断的两种方法12. 掌握谈判49个技巧综合运用方法【工具/表单】采购降本模型PEST / SWOT / 波特五力模型 / 供应商价格分析表采购目标表 / 谈判项目优先级排序表 / 供应商谈判战略表 / 谈判项目方案组合表供方谈判人员性格分析表 / 目标展开表 / 谈判计划表 / 谈判四限象模型【课程特色】50%理论+25%案例讲解+20%现场演练+5%点评总结【课程时长】1天/6H(每天6H)【课纲内容】第一讲：采购谈判概论一、谈判的概论1、什么是谈判2、谈判的两种类型3、谈判构成三要素4、采购谈判四个特点5、成功谈判的特征案例分析：分柚子视频案例分析：中英香港谈判二、谈判发生的两大条件1、“名”与“未来”2、推力与拉力三、谈判的八大要素现场情景模拟：红与黑第二讲：谈判准备案例分析：中国铁矿石谈判为什么总是失败？中国高铁引进谈判为什么会成功？一、成功谈判的六大关键点二、失败谈判的常见的三大原因三、谈判准备的核心-筹码构建四、采购谈判准备—知彼1、谈判对象界定-跟谁谈2、谈判对象调研-知彼案例分析：采购谈判前供应商甄选方法表采购商与供应商的决策标准表四、采购谈判准备—知己1、明确自身的竞争战略与供应链战略2、明确自身需求-利益实现载体的具体规格要求3、明确自身需求-基于卡拉杰克模型物料分类4、明确自身条件-明确己方优劣势5、明确自身条件-谈判队伍6、明确外在环境-波特五力模型7、明确外在环境-供应市场界定8、谈判的四种基本战略与目标制定视频案例分析：三国演义片段大秦帝国片段波特五力模型现场案例演练：SWOT分析谈判战略表制定五、谈判议题1、确定谈判项目/议题2、估计谈判对手议题排序3、谈判项目/议题合理性界定4、谈判项目/议题组合方案5、供应商回应表案例分析：谈判议题表案例演练：制定谈判议题表第三讲、步步为营实施谈判一、开局阶段策略1、开局阶段地位与作用2、开局阶段应考虑的三个因素3、开局阶段六大策略现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪视频案例分析：中国式合伙人片段二、报价阶段策略1、报价的先后与利弊2、报价的四种方法3、报价的策略4、应对报价的三种技巧案例分析：为什么不要关心对方的报价三、磋商阶段策略之还价技巧1、还价前的准备—分析报价2、还价五种技巧案例分析：此报价表中有什么问题?三、磋商阶段策略之让步策略1、让步五个策略2、谈判中如何有效“倾听”3、让步的六大原则案例分析：价格让步策略表三、磋商阶段策略之迫使对方让步的十种技巧1、迫使对方让步的十种技巧2、谈判中十种“问”的技巧三、磋商阶段策略之阻止对方进攻六种技巧1、阻止对方进攻的六种技巧2、谈判中七种“答”的技巧3、谈判中十种“说服”对方技巧案例分析：采购王经理如何“说服”销售李经理的三、磋商阶段策略之解决分岐1、强硬性解决分岐的五种方式2、温柔性解决分岐的四种方式案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议某继电器生产线交易条件的谈判三、磋商阶段策略之打破僵局策略1、僵局定义与原因2、突破僵局的五种方法3、突破僵局—应对没有决定权的对手4、突破僵局—应对僵局，困境与死胡同5、突破僵局五个技巧案例分析：中国入世谈判 A公司是如何促使谈判结束的？四、终局阶段策略1、终局的两种类型2、成交迹象判断两种方法3、最后的甜头-如何把握好时间与幅度4、口说无凭-合同签订5、并非尾声-合同总结与实施视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）案例分析：WTO案例的启示五、谈判技巧综合运用案例分析：李经理谈判连环计

• 郭涛：物流一体化运营管理: 【课程背景】“一带一路”的中国梦，给企业带来了无限的机遇。随着“一带一路”的实施，企业的市场从区域、全国到跨出国门开拓海外市场成为现实。同时，产业链越来越长，中国企业需要从源头到用户进行资源的整合、优化，来降低整个供应链的成本，提升效率，为企业增值。而现阶段全球市场竞争的主要特点：产品生命周期越来越短、对产品和服务的期望值越来越高、产品品种数目飞速膨胀，对交货期的要求越来越高等……. 因此，企业要在竞争中立于不败之地，需要寻找新的成本降低方法，与供应链中的其他企业一起削减和降低非必要的供应链成本，创造更有力的竞争优势。马丁·科里斯托弗说过“当今社会不再有企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争”。所以有效的供应链管理能够带来企业支柱性的竞争优势！向供应链管理要生产率优势，向供应链管理要顾客价值优势，为顾客创造价值的同时为自己赢得价值！本课程从物流设计与物流运作管理入手，通过对物流等多维度剖析，结合企业实际对物流进行规划设计，再通过对物流运作的实施，通过案例讲解启发对物流管控的理解，系统地掌握整个物流管理方法，从而提升企业在供应链管理时代的竞争力，获得可持续发展的未来。【授课对象】总经理、运营/供应链副总、供应链总监、物流总监/经理，PMC经理/主管等【课程价值】掌握物流价值构成三大要素，物流过程的五大内容，物流整合的六大目标与物流四种运作模式掌握物流网络设计的三个层次，四大内容，影响网络设计的八个因素与网络设计框架的四个阶段掌握物流选址问题五种分类，单项设施与多项设施设计的多种方法掌握物流网络设计三要点与三种网络工具运用方法掌握物流预测的步骤，方法与工具运用，即订单管理的方法掌握库存计划的两种方式，三种不确性管理方法，库存管理四大策略与库存监控的两种方法掌握仓库三大作业内容，四种仓库所有权分类,仓库决策的七大方面与仓库分拣作业的两种方法8、掌握包装的两种类别，三大内容与物料处理的五种方法9、掌握运输的五种方式，专业化运输服务的三种类型，运输管理五大内容与三种运输定价方法10、掌握物流组织的两种形式，物流组织机构的三种取向与物流组织的两种定位11、掌握物流绩效测量的四个维度与物流绩效测量的两大方向【工具/表单】运输网络图 / 物流网络设计模型 / 仓库决策模型 / 分销网络决策框架模型 / 供应网络模型库存数据表 / 物流计划表 / 物流组织架构图 / 物流绩效表【课程特色】50%理论+25%案例讲解+20%现场演练+5%点评总结【课程时长】2天/12H(每天6H)【课纲内容】第一讲：物流管理概述案例讨论：新冠肺炎疫情下口罩缺货的启示一、理解物流1、物流定义2、物流构成的两大要素二、物流过程的五大内容1、物流设施网络设计2、物流需求与订单管理3、库存管理4、仓储与搬运管理5、运输三、物流运作的两大流—库存流与信息流四、物流整合的六大目标七、物流运作四种柔性结构第二讲：物流设施网络设计一、设施决策的概念二、物流网络设计决策四大内容案例分析：某卷烟配送中心案例三、物流网络设计决策三个层次四、物流网络设计主要解决的三个问题1、网络结构问题2、空间设计问题3、服务时间问题五、影响物流网络设计的八大因素1、战略因素/技术因素/宏观经济因素/政治因素2、基础设施因素/竞争因素/顾客响应性和当地设施/物流和设施成本六、网络设计决策框架四阶段1、物流战略阶段2、区域设施配置阶段3、选择理想地点阶段4、选址阶段案例分析：宜家家居案例七、设施选址和产能分配1、单项设施选址法2、多项设施选址法3、复合选址问题（运输问题）案例分析：某物流园区单项设施选址分析案例演练：甲，乙，丙三家该选哪家？八、物流网络设计决策的四要点案例分析：SC咨询公司案例分析九、物流网络设计三种工具案例分析：最优库存数量选择案例案例演练：吉百利公司物流网络设计十、物流网络构建三步法1、确定服务水平目标2、应用汇集数据方法，减少分析难度3、解决问题技术第三讲：物流需求与订单管理一、需求的特性1、需求的空间特性2、尖峰需求和规律性需求3、派生需求和独立需求案例分析：某企业小功率电动机需求案例二、预测的三种方法三、物流管理者常用的预测方法1、指数平滑法2、经典时间序列分解3、多元回归分析案例分析：某服装数量预测案例演练：如何对微电机数量进行预测四、物流管理者的特殊预测五种问题1、启动问题2、尖峰需求问题3、地区性预测问题4、预测误差问题5、协同预测问题案例分析：某服装厂使用的四种预测方法分析五、灵活性与快速反应-预测问题的另一种解决方法案例分析：某自行车公司案例分析综合案例分析：某石油公司案例分析六、订单输入与处理1、订单处理五个过程2、影响订单处理时间六种因素3、物流信息系统案例分析：联邦快递公司案例分析第四讲：库存管理讨论：为什么要有库存一、库存定位二、库存管理的三角形原理三、库存四种功能四、库存的五种类型五、库存管理问题五种分类六、库存两种目标1、产品的现货供应比率2、库存三种成本案例分析：某化工企业产品库存概述分析七、渠道库存管理案例分析：某汽配公司渠道库存分析八、虚拟库存管理案例分析：某仓库库存数量设置分析九、库存管理两种策略1、推动式库存管理2、拉动式库存管理案例分析：某食品企业推动式库存管理分析某工业机床厂拉动库存管理分析十、库存计划四种方式1、计划方式—公平份额分配法2、计划方式—需求计划法3、计划方式—联合库存补充VMI4、计划方式—联合库存补充JIT案例分析：某机械企业库存计划分析十一、库存总量控制的四种方法1、周转次数法2、ABC产品分类法3、风险合并法4、平方根法案例分析：某工业清洁用品公司A产品分析案例演练：如何设定ABC三种物品库存数量十二、库存监控1、识别物料库存报表-P/O/E/S/Z2、库龄报告表案例分析：应选那种方案综合案例分析：全能五金产品供应公司分析某照明公司分析第五讲：仓储与搬运管理一、为什么需要仓储的四个原因案例分析：联合公司存储分析二、仓储高效运营三条件1、科学的规划设计2、智能化信息系统3、适宜的物流设备三、仓库类型划分的五种方法四、仓库规划五个关键因素五、仓库规划信息收集六大内容六、仓库规划业务分析1、定量分析—PCB分析，需求变动分析，订单EIQ分析2、定性分析—功能需求，货物特性，作业时序与作业流程分析七、仓储设计与运作决策1、选址2、确定设施规模3、如何决策：租赁还是自建仓库案例分析：化工厂仓库应建多大规模分析？ A公司仓库租赁还是自建分析案例分析：利米特公司仓库选址分析八、物料搬运系统设计1、成组化搬运两种方式2、物料搬运系统设计五个阶段3、物料搬运系统选择应考虑的五个问题4、物料搬运系统选择—机械系统/半自动化系统九、仓库内部规划1、仓库内部规划考虑的四种因素2、库内功能区规划3、库存功能区面积计算4、库存存储区两种计算方法5、仓库动线规划6、其它两种仓库规划方法案例分析：利米特公司仓库功能区规划分析利米特库存存储区货架数计算分析案例分析：某食品公司如何运用“体积-订单指数法”进行仓储布局分析某食品公司如何运用“刻画法”进行仓储布局分析十、订单-拣货操作1、订单处理2、物料分拣两种方法3、物料信息控制系统与技术视频案例分析：两种拣货方式分析综合案例分析：某企业物料储存与搬运决策分析十一、包装和物料处理1、包装的两种类别2、包装三大内容3、物料处理的五种方法视频案例分析：菜鸟物流第六讲：运输管理一、高效运输系统的三大重要性二、五种单一运输方式的选择三、运输组成四、专业化运输服务1、三种专业化的运输服务2、运输成本3、不同运输方式的成本特征五、运价六、运输价格七、产品定价与运输八、运输管理五个方面九、运输的四张主要单据十、运输决策四大要点十一、运输服务的选择案例分析：某箱包企业的运输分析某设备供应商运输方式选择分析十二、路线选择的三种方式1、起讫点不同的单一路径问题2、多个起讫点的路径规划问题3、起点和终点相同的路径规划问题案例分析：某玻璃公司三家供应商物料配运路线十三、行车路线和时刻表制作的两种方法1、扫描法2、节约法案例分析：某卡车运输公司配送路线图案例演练：如何制定A产品的运输路线图第七讲：物流组织机构与物流绩效测量一、典型制造企业物流活动组织形式二、物流组织机构的选择1、非正式的组织形式2、正式的组织形式案例分析：某设备企业非正式物流组织分析三、组织结构的三种取向1、生产战略取向2、市场战略取向3、信息战略取向四、组织机构的两种定位1、集中式物流组织结构2、分散式物流组织结构案例分析：某机械企业集中式物流组织分析五、战略联盟与第三方物流供应商1、外包关系图谱2、物流活动经营形式选择3、战略联盟4、合同物流或第三方物流5、合作伙伴关系案例分析：某制药企业物流外包分析案例分析：通用汽车第三方物流分析六、物流绩效测量1、测量系统目标2、运作评价-职能角度3、运作评价-测量客户服务4、运作评价-选择适当的衡量指标5、运作评价-供应链综合测量标准6、财务评价-成本/收益分析7、财务评价-战略赢利模型案例分析：某企业与财务报告相关的供应链和物流测量指标某企业两种产品库存投资利润回报率表

郭涛：采购谈判战略规划与执行

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