陈文冬：《以销售目标为导向的市场开发与管理》

【课程目的】

在竞争激烈的销售市场上，帮助销售人员建立“一切销售活动都以完成销售目标为导向”的思维模式是赢得最佳商机的关键。通过本次课程的学习，销售人员能实用实战技巧到销售的步骤、完善销售人员的自我管理，解决销售人员专业技能的欠缺和提升，掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会。本次课程通过讲授、案例分析、情景演练等方式测试不同角度，让学员全员参与和体验本课程的内容，深入个人价值观从而影响行为，打破常规的填鸭式讲授方式。陈老师通过团队实战经验分享经验，让你在课程中学到“干货”。

【课程收益】

1. 帮助销售人员建立“一切销售活动都以完成销售目标为导向”的思维模式。

2. 帮助销售人员掌握目标分解的最佳方式，并实现销售目标。

3. 改变销售人员的思维模式，形成“策略为先”的工作方式。

4. 帮助销售人员提升实现销售目标的关键技能。

5. 帮助销售人员掌握客户管理的有效策略，巩固核心客户，提升客户的贡献率。

6. 帮助销售团队构建“以目标为导向、以策略为中心”的管理模式。

【培训形式】

讲授+情景演练+案例分享

【课程对象】

销售区域管理者 销售人员

【课程时长】

根据客户具体要求安排时间

【课程大纲】

课程导入：

1. 销售人员的天职是什么?---完成销售任务

2. 视频案例(月薪8000的出租车司机)

3. 视频分析(实现高收入的6个要素)

第一部分：销售目标与市场策略

一、 完成销售任务的三个核心要素

1. 销售策略的选择(50%)

2. 客户开发的技巧(30%)

3. 客户管理的策略(20%)

二、 销售目标管理的两个要素

1. 保量策略(保持销量不下滑)

思考：用去年的市场策略能不能保持销量不下滑?

2. 增量策略(在保量的基础上如何增量)

三、 实现销售目标的策略选择

1. 案例分析：

一个和尚要用一年的时间筹款100万盖一座庙，如果你是这个和尚，你用什么办法去筹到这100万?

思考问题：实现销售目标的六大策略和十八个关键问题

2. 地域策略

a) 主攻哪些地级市?哪些县城?

b) 增长目标如何分解到各个地域?

c) 通过什么手段实现增长点?

3. 渠道策略

a) 主攻哪些渠道?各类渠道怎么组合?

b) 增长目标如分解到各个渠道?

c) 通过什么手段实现增长点?

4. 客户策略

a) 客户如何布局?准备怎么调整?

b) 增长目标如何分解到各个客户?

c) 通过什么手段实现长点?

5. 终端策略

a) 门店如何覆盖?单店如何提升?

b) 增长目标如何分解到各个端?

c) 通过什么手段实现增长点?

6. 产品策略

a) 产品如何布局?主推什么产品?砍掉什么产品?

b) 增长目标如何分到各个产品?

c) 过什么手段实现增长点?

7. 推广策略

a) 准备在哪些地域哪些渠道推广哪些产品?

b) 准备做哪些推广活动实现动销?

c) 通过什么手段现增长点?

第二部分：销售人员客户开发核心技能提升

四、 客户开发的核心技能

1. 高效的介绍公司及产品

2. 介绍客户案例

3. 介绍公司合作政策

4. 说服性销售技巧

5. 建立关系

6. 生意回顾

第三部分：客户管理策略，巩固市场 提升销量

五、 客户管理策略

1. 市场角色与策略

区域市场中的四种角色及策略

a) 领导者

b) 挑战者

c) 追随者

d) 捡漏者

2. 客户渗透的三大路径

a) 客户下沉

b) 客户攻坚

c) 客户深挖

3. 区域市场布局三项分类管理

a) 标签管理

b) 价值管理

c) 信用管理

4. 客户价值分类

a) 标杆客户

b) 钉子客户

c) 危险客户

5. 四类价值客户“八字”销售策略

a) 维持策略

b) 深挖策略

c) 发展策略

d) 稳定策略

六、 销售人员的职业角色转型：从粗放式销售向精准销售的转型。