陈文冬：《销售渠道重建与重点客户管理》

【课程目的】

在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，帮助销售管理人员掌握区域市场的开发策略，是赢得最佳商机的关键。通过本次课程的学习，能解决从实战技巧到销售的步骤、销售人员的自我管理、销售人员专业技能的欠缺和提升等相关问题。掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会。本次课程通过讲授、案例分析、情景演练等方式测试不同角度，让学员全员参与和体验本课程的内容，深入个人价值观从而影响行为，打破常规的填鸭式讲授方式。陈老师通过团队实战经验分享经验，让你在课程中学到“干货”。

【课程收益】

1. 改变销售管理人员对市场的认识;

2. 帮助销售管理人员掌握区域市场的开发策略;

3. 帮助销售管理人员掌握客户拜访的核心技能;

4. 帮助销售管理人员掌握重点客户管理的策略;

5. 帮助销售管理人员掌握终端市场发展的方法。

【培训形式】

讲授+情景演练+案例分享

【课程对象】

分销型企业的大区经理、区域经理、销售主管及各级业务代表

【课程时长】

根据客户具体要求安排时间

【课程大纲】

一、销售目标与市场策略选择

1. 销售人员的天职是什么?

2. 能否完成销售目标的核心因素是什么?

3. 影响销售目标实现的两个核心因素

4. 卓越销售人员训练的五个阶段

5. 消费品市场需求发展趋势

6. 消费品行业终端市场发展趋势

7. 视频案例分析(是什么因素让他实现高效目标?)

8. 市场分析工具—SWOT应用

9. 区域市场竞争的四大角色及策略

10. 成功区域市场的八个衡量标准

11. 区域市场成功的六个关键因素

12. 小组讨论：生意的增长点在哪里?

13. 小组讨论：如何增加销售量?

14. 市场规划的六大策略应用于案例分析

二、有效的市场开发与客户拜访

1. 快消品行业市场的五种状况

2. 销售渠道的认识与思考

3. 销售渠道建设与管理的正确程序

4. 渠道选择时的重要问题

5. 新品上市的失败案例分析

6. 研究客户—经销商

7. 小组讨论：经销商的业务难题

8. 成功的市场开发案例分析—宝洁

9. 渠道开发的关键因素

10. 渠道升级案例分析---伊利渠道升级分析

11. 快消品行业客户拜访核心技能训练

a) 有效的介绍自己、公司和产品

b) 提问的技巧

c) 客户案例故事

d) 说服性销售技巧

e) 掌握客户采购与销售流程

f) 发展大客户的策略

g) 生意回顾

三、重点客户管理策略

1. 客户渗透的三大途径及策略

2. 重点客户的管理策略—标签管理

a) 标杆客户的管理策略

b) 钉子客户管理策略

c) 危险客户管理策略

3. 重点客户的管理策略—价值管理

4. 四类价值客户及管理策略

四、终端市场的拜访与检查

1. 界定终端市场拜访内容

2. 规范终端市场拜访动作

案例分析：伊利终端市场拜访指导手册

3. 开发特渠

4. 促销员的培训与管理