陈文冬：《销售团队目标管理与市场策略》

【课程目的】

精准销售模式是以企业现有销售团队为基础，通过高层推动，重新梳理企业内部销售相关元素，有针对性的训练、辅导、激励销售人员，促使销售人员改变工作方式，采用更精准的客户开发与优势引导技术，缩短销售周期，实现快速提升销售业绩的一套系统。

《精准销售模式》管理系列课程之《销售团队目标管理与市场策略》是精准销售模式导入和快速提升团队销售业绩的关键。客观的讲，销售人员的业绩与销售团队管理者的领导力有着直接的关系。销售管理者能不能适时的对销售人员进行有效激励，销售管理能能不能对销售人员进行科学的辅导，才是销售团队能不能快速提升销售业绩的关键。

【课程收益】

帮助销售管团队管理者掌握销售团队目标实现的策略，快速提升销售团队的绩效，并快速掌握落地技能。

【培训形式】

讲授+情景演练+案例分享

【课程对象】

销售团队管理者、企业培训管理者

【课程时长】

12小时/2天(可根据需求进行调整)

【课程大纲】

第一部分：销售目标分解与沟通

一、销售人员完不成任务的主要原因

二、确保销售人员清楚的理解各类指标

三、 销售人员业绩工作表

1) 销量

2) 区域范围

3) 报告和记录

4) 费用控制

5) 其他事项

四、销售目标五轨分解法及进度检查

1) 按时间分

2) 按人员分

3) 按客户类型分

4) 按产品分

5) 按区域分

五、销售目标辅导与执行

1) 销售目标辅导三化及执行维度

圣神化

可视化

行动化

第二部分：销售目标管理策略体系—关键客户管理策略

一、 客户渗透的三大路径

二、区域市场布局三项分类管理

三、客户价值分类

四、四类价值客户“八字”销售策略

第三部分：销售目标监控体系—日常行为管控

一、 业务报表管理

1) 销售团队管理的“3E”模型

2) 销售报表设计的依据：业务流程

3) 销售报表设计的要点

4) 计划类报表

5) 销售过程类报表

6) 销售团队业务报表的现状-三多

7) 针对“三多”的管理方法

8) 销售管理的五张关键报表

二、销售例会管理

1) 不要让销售例会成为形式;

2) 高效销售例会的八项内容;

3) 成功销售例会的六个注意

4) 在销售例会中树信立威，侧漏管理风格;

三、协同拜访

1) 为什么要协同拜访

2) 协同拜访时的五个注意

3) 拜访后的技能指导谈话模型

四、绩效面谈

1) 销售人员绩效面谈的作用

2) 销售人员绩效面谈的流程

3) 销售人员绩效面谈需要的准备事项

4) 销售人员绩效面谈的六个步骤

5) 销售人员绩效面谈中不能放过的四类问题

第四部分：销售目标执行的保障体系---团队销售技能提升

一、销售人员学习的三个层级

二、销售人员学习的三个层级在销售人员培训中的应用

三、专业化销售人员训练的五个阶段

四、销售人员培训的核心基础—顾客为什么会购买

五、高绩效销售人员的四项核心技巧

1) 有效的介绍产品和政策

2) 提问技巧

3) 说服性销售技巧

4) 生意回顾

六、销售人员技能辅导

1) 新销售法则

2) 销售辅导的基础

3) 帮助问题员工

4) 精准辅导的步骤

5) 成功辅导的诀窍