岳云峰：《国际贸易展会营销》

【课程介绍】：海外营销是综合运用各种技能的过程。展会是每个涉外营销的企业必须的工具，电商时代也不例外。如何选择展会、参加展会。并在展会中有效宣传自己、把握客户需求，成功开发海外客户？本课程中岳老师通过十余年直接的海外营销经验，并结合近年为企业咨询培训的成功经验，提供务实的、策略性展会营销方法与理念。

【课程对象】海外市场及营销人员

【讲师】岳云峰

【课程时间】1天(课时)

【课程大纲】

第一节、展会及其在海外营销中的作用

1. 展会分析与策划

1、展览会的六大优势

 [技能提升]利用展会的优势贴近客户

 2、展会的十项特征

 [技能提升]在展会中把握客户的多元需求

3、展会评估

• 预估展会参观者的大致情况。
• 预估资源与资金投入
• 政府政策红包运用
• 国内外展会的利弊分析
• 国内外展会选择

4、 制定并量化参展目标

第二节、展会中服务

在时间有限的展会沟通中，如何快速捕捉客户信息，提供准确的服务。

1. 营销人员参展必备条件

• 对产品的热情
• 品牌意识
• 充分了解产品信息
• 充分了解企业的生产及服务流程
• 明确的沟通与销售目标

1. 展会礼仪

• 常规商务礼仪
• 专业礼仪
• 符合行业特征的专项礼仪
• 符合海外国家的地域文化礼仪
• 主要海外客户群体特征分析
• 欧美客户
• 东亚客户
• 东南亚客户
• 南亚客户
• 中东客户
• 拉美客户
• 前苏联客户
• 非洲客户

1. 展会互动

【案例分享】各类出口商在展会中的异同，客户喜欢您么？

• 礼节性互动
• 良性互动
• 识别客户需求
• 激发客户兴趣
• 启发客户落单欲望
• 怎样利用道具提升海外客户的兴趣
• 牵制性互动
• 怎样策略性打击商业间谍
• 策略性互动
• 客户群划分

【思考】不同的客户对出口商意味着什么

• 客户服务策略设计
• 客户分类及管理
• 展会沟通禁忌

1. 展会综合技能提升

• 营销人员如何在展会中合理定位
• 合理分配精力与体力
• 展中客户谈判技巧应用

第三节  展后客户服务与策略

1. 展会后期服务内容

• 信息更新
• 价格调整
• 维修服务
• 技术难题
• 培训服务
• 客户投诉/抱怨

1. 展会后期跟进的方式

• 展后拜访
• 展后接待
• 信函
• 电话

1. 展会绩效评估

• 营销人员接待客户情况分析
• 展会销售要约数量评估
• 参展客户总体质量分析