联合生意计划:前线营销团队的战略之钥
在当今竞争激烈的商业环境中,前线营销人员被视为企业成功的核心力量。正如古语所言,“商场如战场”,成功的企业往往依赖于精明的战略和高效的执行。在这个背景下,“联合生意计划”应运而生,成为营销团队提高业绩、增强合作的重要工具。
【课程背景】前线营销人员,是企业重要的队伍。俗话说商场如战场、兵熊熊一个、将熊熊一窝,一场战争、甚至只是单个战役,训练有素的战士是关键,而这群战士的指挥官的战术指挥水平,更是关键中的关键。“战区指挥官”目前面对的核心挑战有:如何合理设定目标、制定战术、分配资源?如何获得经销合作伙伴的资源与行动支持?……【课程收益】【生意复盘洞察】:掌握生意分析的底层逻辑、完整专业的分析体系、洞察生意问题的能力【目标计划制定】:掌握制定生意计划的高效步骤、逻辑,从而获得正确的战术和实施计划【联合生意计划】:掌握高效说服经销商的方法与工具【课程对象】前线营销团队的“战区指挥官”、区域负责人的高潜力培养对象【课程时间】6天(每个阶段2天)【课程方式】分成阶段主题,对同一批学员,进行递进式的每门课程,1天内容讲解 + 1天实战工作坊,更有助于学员掌握技能,操作落地。【课程大纲】阶段一:生意复盘洞察导入:破冰与概述生意复盘的重要性生意复盘与销售数据分析生意的高效复盘1.为何要进行生意复盘?(意义与价值)销售预测(Forecast)现状监控(Monitor)业绩评估(Evaluate)诊断问题(Diagnose)发现机会(Explore)2.生意复盘需要看哪些内容业务结果系列执行过程系列其他重点关注系列本章小结销售数据管理—如何获取和管理基本数据1.业务指标建立如何围绕一个业务主题建立衡量指标体系?业务底层逻辑的设计2.数据清单管理数据的获取与共享数据有效性数据记录与数据库本章小结销售分析流程1.确定业务主题2.明确对比关系3.适当的表现形式4.Workshop:ABC零售商的生意回顾数据整理5.本章小结销售分析方法1.统计分析法2.类比分析法比例分析纵向类比分析横向类比分析3.时间序列分析法4.图形辅助分析Workshop:ABC零售商Scorecard本章小结报告分析与洞察案例:报告实例分析(WCC-DAR)练习:分析与洞察我们的报告阶段二:目标计划制定导入:年度业务目标、计划制定的常见挑战业务目标、计划的概念业务目标、计划的重要性与价值业务目标的构成1.业务目标的种类及作用——明确完整的业务目标应该包含哪些内容2.业务目标的来源及其逻辑——在设定业务目标时,各指标之间的逻辑关系、影响3.业务目标设定时需要明确的5个核心问题4.业务目标制定前的准备生意回顾——复盘内容及流程生意回顾的工具——“五维漏斗”练习:生意回顾5.业务目标制定——战略层面产业链布局、市场份额、利润工具:SWOT、OGSM6.业务目标制定——战术层面4P与OGSM分解的结合7.业务目标制定——执行层面售点销售、零售覆盖、店内表现、资源投入供应保障、组织保障、资源保障本章小结业务目标分解与计划制定1.业务目标的五维分解流程、工具2.业务目标分解时要考虑的变量,及应对对策3.本章小结制定“我的业务目标计划”1.回顾上述所学知识结构、知识点2.组成练习小组,练习:生意回顾、目标设定、计划制定3.各小组分享学习实战成果、导师点评四、回顾主要概念、知识结构1.相关预告:KA | 经销商JBP的制定、卖入与实施2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑阶段三:联合生意计划经销商管理的常见挑战1.经销商管理中常见的五大挑战与剖析2.经销盈利模式与影响3.市场分销模式(Route-to-Market)与影响关于JBP-客户(经销商)联合生意计划1.何为JBP(客户联合生意计划)——概念与核心2.JBP包含哪些的内容?品牌厂商的上阶段生意回顾品牌厂商的下阶段生意计划经销商的上阶段相关实施情况复盘报告经销商的上阶段相关经营财务状况回顾经销商的下阶段相关经营财务目标与计划经销商的下阶段生意合作实施计划3.为何JBP如此被重视——作用与价值4.JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则5.用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素6.JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程7.章节小结JBP的策划与设计1.做好JBP要做好哪些准备——“核心关键6+1”2.各报表该看哪些,说哪些——关键指标的抽取、洞察品牌厂商的上阶段生意回顾品牌厂商的下阶段生意计划经销商的上阶段相关实施情况复盘报告经销商的上阶段相关经营财务状况回顾经销商的下阶段相关经营财务目标与计划经销商的下阶段生意合作实施计划JBP卖入的沟通准备3.补充:关键的工具“客户渗透”何为“客户渗透”为何要对经销商进行客户渗透如何进行“经销商客户渗透”章节小结JBP卖入的实施1.JBP沟通策略的中心思想与关键要点2.JBP的日常沟通实施要点3.JBP高层沟通会的组织、实施要点4.小组练习与讨论实战演练——我的年度生意计划1.学员准备自己的生意数据2.根据之前各阶段所学,复盘及洞察过往生意3.制定下一阶段生意计划、经销商JBP4.各小组分享、辩论5.导师点评总结
课程背景与核心挑战
营销团队中的“战区指挥官”面对的挑战包括如何合理设定目标、制定战术和分配资源。为了克服这些挑战,企业需要培养其前线营销人员的能力,使其能够在复杂的市场环境中做出快速反应。
- 合理目标设定:明确业务目标的来源及其逻辑,确保目标之间的相互关联性。
- 制定有效战术:运用SWOT分析和OGSM工具,帮助团队在战略层面和战术层面上制定清晰的计划。
- 资源有效分配:确保资源的合理配置,以支持业务目标的实现。
联合生意计划的意义
联合生意计划(Joint Business Plan,JBP)是一种策略性工具,旨在强化品牌厂商与经销商之间的合作关系。通过JBP,企业能够实现以下目标:
- 增强合作:通过共同的目标和计划,提升双方的信任和合作意愿。
- 提升效率:通过明确的分工和责任,减少资源浪费和时间成本。
- 实现双赢:通过共同的利益目标,推动双方的业绩增长。
课程收益
本课程的设计旨在帮助前线营销人员掌握生意复盘洞察、目标计划制定和联合生意计划的核心要素,从而提升其战略思维和实际操作能力。
生意复盘洞察
生意复盘是分析过去业绩的重要环节,它能够帮助团队识别问题、发现机会。课程中将深入探讨:
- 销售数据分析:了解如何获取和管理销售数据,以便进行有效的业绩评估。
- 业务指标建立:围绕业务主题建立有效的衡量指标,确保分析的准确性。
- 销售分析方法:掌握统计分析法、类比分析法和时间序列分析法,提升数据分析能力。
目标计划制定
在制定业务目标时,团队需要考虑多种因素。课程将帮助学员掌握:
- 业务目标的构成:明确完整的业务目标应包含的内容,以及各项指标之间的逻辑关系。
- 目标分解流程:学习如何将战略目标细化为可执行的战术计划。
- 执行保障:确保在资源和组织上都能支持业务目标的实现。
联合生意计划的有效实施
成功的JBP需要在多个层面上进行策划和管理。课程中将涵盖:
- JBP的核心要素:理解JBP的基本构成,包括生意回顾和未来计划。
- 沟通策略:掌握如何与经销商有效沟通,确保信息的传达和理解。
- 实施管理:学习如何管理JBP的实施过程,确保各项计划的顺利推进。
课程对象与培训方式
本课程主要面向前线营销团队的“战区指挥官”及区域负责人,帮助他们提升在复杂市场环境中的决策能力与执行力。培训采用分阶段的主题课程设计,每个阶段包括1天的理论学习和1天的实战工作坊,确保学员能够将所学知识转化为实际操作能力。
阶段一:生意复盘洞察导入
这一阶段将帮助学员理解生意复盘的重要性,并掌握生意分析的底层逻辑。通过实际案例分析,学员将能够识别生意中的关键问题和机会。
阶段二:目标计划制定
在这一阶段,学员将学习如何制定有效的业务目标和计划。通过实践演练,学员将能够将理论知识应用于实际业务中,提升目标设定的准确性和有效性。
阶段三:联合生意计划
最后一阶段将重点关注联合生意计划的制定与实施。通过小组讨论和实战演练,学员将掌握如何与经销商共同制定生意计划,确保双方利益的最大化。
总结与展望
联合生意计划是现代营销团队在复杂市场环境中取得成功的关键。通过针对性培训,前线营销人员能够提升自身的战略思维和执行能力,更好地服务于企业和合作伙伴。通过合理的目标设定、有效的战术制定和紧密的资源配置,企业将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出,实现持续增长。
随着市场环境的不断变化,企业需要不断更新和优化其联合生意计划的策略,以应对新的挑战与机遇。这不仅能够提升企业的市场竞争力,也能为经销商创造更多的商业价值,实现真正的双赢局面。
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