掌握销售阶段技巧提升业绩的有效方法

销售阶段技巧：大订单销售的成功之道

在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员面临着越来越多的挑战，尤其是在大订单销售领域。大订单销售不仅涉及到时间跨度大、顾客心理变化复杂，还包括参与人员的多样性。这种情况下，如何有效地挖掘客户需求并转化为明确的购买意愿，成为了销售人员必须掌握的关键技能。

许婷婷：《SPIN顾问式销售-提问销售的逻辑和技巧》

【课程背景】大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。在大订单销售的公司中：如何才能把客户的隐含需求转变为显性需求？如何才能挖掘到客户真正的痛点和不满？如何才能把这种痛点和不满转化为强烈的购买欲望？SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；独特的价值主张；决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；什么是需求-效益问题？如何设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

课程背景

大宗生意的购买行为往往是在买主的不满达到一定程度时才会发生。这种不满需要被发现和理解，从而转化为客户的显性需求。因此，销售人员需要能够识别客户的隐含需求——即客户的痛点和不满，并进一步将其转化为明确的购买欲望。

为此，SPIN提问模式被广泛应用于大订单销售中。它为销售人员提供了一幅清晰的“交通图”，帮助他们逐步接近客户的明确需求，最终达到成交的目的。

大订单销售与小订单销售的区别

• 特点不同：大订单销售通常涉及更复杂的决策过程和更长的销售周期。
• 技巧不同：大订单销售需要更深入的需求调查和客户关系管理技巧。
• 关系准则不同：在大订单销售中，建立信任和长期关系更为重要。
• 决策失误风险不同：大订单销售的决策失误可能导致更大的经济损失。

销售的四个阶段

大订单销售可以分为四个主要阶段：

1. 初步接触：建立与客户的初步信任，了解客户的基本情况。
2. 需求调查：深入挖掘客户的隐含需求与明确需求。
3. 能力证实：通过特征、优点和利益的阐述，证明产品或服务的价值。
4. 晋级承诺：确保客户的购买意向，并设计后续的跟进策略。

电话销售技巧

在大订单销售中，电话销售是一个不可忽视的环节。成功的电话销售不仅需要克服心理障碍，还需要在开场的前10秒内吸引客户的注意。以下是一些有效的电话销售技巧：

• 开场白设计：确保开场白能够引起客户的兴趣，避免传统的陈述方式。
• 互动话术：通过提问和引导，让客户参与到对话中。
• 异议处理：准备好应对客户可能提出的异议，增强自信心。

初步接触阶段的成功技巧

在初步接触阶段，销售人员需要做好充分的准备：

• 独特的价值主张：明确公司或产品的独特优势。
• 关键人分析：识别决策人和关键人的需求与痛点。
• 成功的接触技巧：通过有效的问题引导客户，建立信任。

需求调查阶段的核心环节

需求调查阶段是整个销售过程中最关键的环节，销售人员需要学会区分隐含需求和明确需求。以下是一些有效的提问技巧：

• 背景问题：了解客户的基本情况和业务背景。
• 难点问题：探讨客户在当前业务中遇到的难题。
• 暗示问题：引导客户思考潜在需求。
• 需求-效益问题：帮助客户理解产品或服务的具体效益。

能力证实的技巧

在能力证实阶段，销售人员需要清楚地展示产品的特征、优点和利益。以下是一些有效的技巧：

• 特征、优点、利益设计：将产品的特点与客户的需求结合起来。
• 有效的能力证实：准备好相关的案例和数据支持。
• 异议防范：提前识别客户的顾虑，并准备好应对策略。

客户晋级承诺的成功技巧

最后，在获得客户的晋级承诺时，设计有效的收场白和流程是至关重要的：

• 收场白设计：总结对话内容，强调产品价值。
• 客户晋级流程：确保客户明白后续步骤和期望。
• 明显标识：识别客户的购买意向和信号。

总结与行动计划

通过合理运用上述销售阶段技巧，销售人员可以在大订单销售中更有效地挖掘客户需求，建立信任关系，从而实现销售目标。在完成销售后，进行整体复盘，总结经验教训，将为将来的销售提供宝贵的参考。

在这个快速变化的商业环境中，持续学习和实践是提升销售技能的不二法门。通过本课程的学习，相信每位参与者都能在自己的销售工作中取得更大的成功。

结语

大订单销售是一项复杂且充满挑战的工作，要求销售人员具备扎实的专业知识和灵活的应变能力。通过掌握销售阶段的技巧，了解客户的隐含需求与明确需求，以及有效的沟通和提问策略，销售人员将能够在竞争中立于不败之地，为企业创造更大的价值。