掌握销售阶段技巧提升业绩的有效方法

销售阶段技巧：解锁大订单销售的成功之道

在当今竞争激烈的市场环境中，销售技巧的掌握对于任何销售人员来说都是至关重要的。尤其是在大订单销售中，由于其时间跨度大、顾客心理变化复杂、参与人员多样等特点，销售人员面临的挑战更加明显。本文将深入探讨大订单销售的四个阶段，以及如何通过有效的提问技巧和需求挖掘，将客户的隐含需求转化为明确的购买欲望。

许婷婷：《SPIN顾问式销售-提问销售的逻辑和技巧》

【课程背景】大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。在大订单销售的公司中：如何才能把客户的隐含需求转变为显性需求？如何才能挖掘到客户真正的痛点和不满？如何才能把这种痛点和不满转化为强烈的购买欲望？SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；独特的价值主张；决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；什么是需求-效益问题？如何设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

课程背景：理解大订单销售的独特性

大订单销售的成功往往依赖于对客户需求的深刻理解。首先，我们需要认识到，在大宗生意中，大多数购买行为都是在客户的不满达到一定程度时才会发生。这就要求销售人员不仅要发现客户的隐含需求，还要能够放大和澄清这些需求，从而转化为明确的购买意愿。

销售人员在此过程中需要运用SPIN提问模式，这种模式如同一幅导航图，能够帮助销售人员一步步接近客户的真实需求。通过一系列精心设计的问题，销售人员可以启发客户的潜在需求，使他们意识到购买产品所能带来的巨大价值。

课程收益：掌握大订单销售的核心技能

• 区别大订单与小订单销售：掌握两者的四大区别，理解销售策略的不同。
• 四个销售阶段：熟悉大订单销售的四个关键阶段：初步接触、需求调查、能力证实、晋级承诺。
• 电话销售技巧：掌握开场、破冰与话术设计，提高电话销售的成功率。
• 挖掘客户需求：学会确认客户需求和下一步的行动计划。
• 有效提问技巧：在各个销售阶段中灵活运用提问技巧，推动销售进程。

销售的四个阶段：从初步接触到晋级承诺

在大订单销售中，整个销售过程可以分为四个阶段，每个阶段都至关重要。

阶段一：初步接触

成功的销售始于有效的初步接触。在这一阶段，销售人员需要做好充分的准备，明确自己的独特价值主张，并分析决策人和关键人的信息。使用传统的开场白或直接陈述可以带给客户的利益作为开场，可以有效吸引客户的注意力。

阶段二：需求调查

需求调查阶段是销售过程中最核心的环节。销售人员需要区分客户的隐含需求和明确需求，运用SPIN提问技巧深入挖掘客户的真实需求。此阶段的问题设计应包括背景问题、难点问题、暗示问题以及需求-效益问题，帮助客户清晰认识到自身的需求。

阶段三：能力证实

在能力证实阶段，销售人员需要展示产品的特征、优点和利益，并有效地处理客户的异议。在此过程中，提供有效的能力证实的技巧可以帮助客户建立信任，从而推动销售进程。

阶段四：晋级承诺

最后，在晋级承诺阶段，销售人员需要设计有效的收场白和客户晋级的流程。明确的晋级标识可以帮助销售人员判断客户的购买意愿，并推动交易的达成。

电话销售的技巧：赢在开场白

电话销售是大订单销售的重要组成部分，而如何在电话中迅速吸引客户的注意力，则是成功的关键。在电话销售中，克服心理障碍、设计让客户无法拒绝的开场白以及设计互动式的话术都是至关重要的技巧。

• 克服心理障碍：在进行电话销售前，销售人员需要调整心态，消除对客户拒绝的恐惧。
• 设计开场白：开场白应简洁明了，能够快速传达产品的独特价值，吸引客户的兴趣。
• 互动式话术：设计让客户参与互动的问题，能够增强沟通的有效性，提高成功率。

有效提问技巧：SPIN模式的运用

SPIN提问模式是销售人员在需求调查阶段的重要工具。通过运用背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，销售人员可以有效地挖掘客户的真实需求。

• 背景问题：了解客户的现状，从而为后续提问提供背景信息。
• 难点问题：帮助客户明确当前面临的挑战和困境。
• 暗示问题：引导客户思考产品如何解决他们的问题。
• 需求-效益问题：帮助客户认识到购买产品的潜在效益。

总结与行动计划

在大订单销售中，掌握销售阶段技巧对于销售人员的成功至关重要。通过有效的初步接触、深入的需求调查、可靠的能力证实以及明确的晋级承诺，销售人员可以更好地满足客户的需求，从而实现销售的成功。

为了不断提升销售能力，销售人员应定期回顾和总结每一次销售的经验教训，形成有效的行动计划，以便在未来的销售中不断改进和提升。

总之，销售不仅仅是产品的推销，更是对客户需求的深刻理解与精准把握。通过学习和实践上述销售阶段技巧，销售人员必将在大订单销售中取得更大的成功。