提升销售团队业绩的有效培训策略与方法

销售团队培训：提升大订单销售能力的关键

在现代商业环境中，销售团队的表现直接影响到企业的业绩和市场竞争力。尤其是在大订单销售领域，销售人员需要具备更高的专业素养和技能，以应对复杂的客户需求和市场变化。本文将围绕“大订单销售”主题，详细分析销售团队培训的重要性、内容及其对团队和企业的意义。

许婷婷：《如何对C端客户做大订单销售》

【课程背景】多大的订单算是大订单销售？在大订单销售的公司中：如何才能更高效的约见客户？如何才能提高初次见面的效率？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

课程背景：大订单销售的挑战

首先，什么算是大订单销售？一般来说，大订单销售是指销售金额较大，涉及的决策流程复杂，且客户需求多样化的销售模式。在大订单销售的过程中，销售人员常常面临以下挑战：

• 如何高效约见客户并提高初次见面的效率？
• 如何挖掘客户的真实需求，并与客户建立信任关系？
• 如何在提交方案后确保销售进程不至于停滞？
• 如何克服销售人员在面对大客户时的心理障碍？

针对这些挑战，销售团队需要不断提升自身的销售技巧和专业知识，以便在大订单销售过程中游刃有余。

课程收益：掌握大订单销售的核心技能

参加本次培训后，销售团队将能够掌握以下核心技能：

• 大订单销售与小订单销售的四大区别
• 大订单销售的四个阶段，包括初步接触、需求调查、能力证实和晋级承诺
• 电话销售的开场、破冰与话术设计技巧
• 有效挖掘客户需求的技巧及确认下一步行动的技巧
• 客户电话邀约的技巧及提问技巧在销售阶段中的应用

通过掌握这些技能，销售人员将能够更有效地面对客户，提高成交率，进而推动企业业绩的增长。

课程特色：理论与实践相结合

本次培训课程的设计特色在于理论与实践相结合，注重实操性和针对性。课程内容包括：

• 理论干货：系统讲解大订单销售的理念和技巧
• 案例分析：通过实战案例解析成功与失败的销售策略
• 互动练习：参与者通过小组讨论和角色扮演进行实践

这种培训方式不仅提高了销售人员的参与度，也增强了他们对销售技巧的理解和应用能力。

课程对象：多层次的销售团队

本次培训适合以下对象：

• 总经理
• 销售副总
• 销售总监
• 资深销售人员
• 大客户销售人员
• B2B销售人员
• 项目型销售人员

通过针对不同层次的销售人员进行培训，能够更好地满足企业的整体销售需求。

大订单销售的四个阶段

大订单销售的流程通常可以分为四个阶段：

1. 初步接触：建立联系，介绍自身及产品。
2. 需求调查：深入了解客户需求，挖掘潜在需求。
3. 能力证实：展示自身能力和产品优势，消除客户疑虑。
4. 晋级承诺：确保客户做出购买决定，推进销售进程。

每一个阶段都有其重要性，销售人员需要根据客户的反馈和需求，灵活调整销售策略。

有效的初步接触技巧

在大订单销售中，初步接触阶段是关键。成功的初步接触技巧包括：

• 准备独特的价值主张，明确客户可以获得的利益。
• 分析客户的决策人和关键人，制定针对性接触策略。
• 采用直接陈述的方式，快速引起客户的兴趣。

通过这些技巧，销售人员可以有效地吸引客户的注意，并为后续的深入交流打下良好的基础。

需求调查阶段的成功要素

需求调查阶段是销售过程中的核心环节，销售人员需要掌握以下要素：

• 区分隐含需求和明确需求，确保全面了解客户的真实需求。
• 运用SPIN提问技巧，深入挖掘客户的痛点和需求。
• 通过有效的提问，建立信任关系，促进客户的主动交流。

需求调查的准确性将直接影响后续能力证实和晋级承诺的顺利进行。

能力证实与客户晋级承诺

在能力证实阶段，销售人员需通过特征、优点、利益的设计和应用，向客户有效传达产品的价值。成功的能力证实技巧包括：

• 突出产品的独特卖点与市场优势。
• 运用案例和数据支持，增强说服力。
• 提前预判客户可能的异议，准备应对策略。

在客户晋级承诺阶段，销售人员需通过有效的收场白，确保客户做出购买决定。设计清晰的客户晋级流程与工具，将显著提高成交的可能性。

培训总结与行动计划

通过本次培训，销售团队将全面提升大订单销售的能力，掌握有效的销售技巧和策略。在培训结束后，销售人员应结合培训内容，制定详细的行动计划，以确保所学知识的有效应用。

总之，销售团队的培训不仅是提升个人能力的过程，更是推动企业整体业绩增长的重要手段。在市场竞争日益激烈的今天，只有不断学习和提升，才能在销售行业中立于不败之地。