提升销售团队培训效果的关键策略解析

销售团队培训：提升大订单销售的实战课程

在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的实力直接影响着企业的业绩表现。尤其是在大订单销售领域，如何有效地约见客户、提高初次见面的效率，成为了销售人员面临的重大挑战。本文将围绕“销售团队培训”这一主题，结合课程内容深入探讨大订单销售的技巧与策略，帮助销售团队在实践中提升自身能力，成为行业中的佼佼者。

许婷婷：《如何对C端客户做大订单销售》

【课程背景】多大的订单算是大订单销售？在大订单销售的公司中：如何才能更高效的约见客户？如何才能提高初次见面的效率？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

课程背景

大订单销售的定义因行业而异，但通常而言，涉及金额较大、决策过程复杂的订单均可视为大订单。对于销售团队而言，如何高效约见客户、提高初次见面的效率，无疑是实现销售目标的关键所在。

然而，大订单销售并非一朝一夕之功。许多销售人员面临着以下困境：

• 客户信息难以获取，无法分析出关键决策人。
• 客户需求难以挖掘，导致销售进展缓慢。
• 销售工具不完善，影响成交率。
• 小订单销售与大订单销售的技巧差异明显，难以转换。

因此，企业需要通过系统的培训来帮助销售团队提升专业能力，建立积极的销售信念，掌握优秀的销售工具，形成良好的销售习惯。

课程收益

通过本次销售团队培训，参与者将能够：

• 掌握大订单销售与小订单销售的四大区别，明确不同销售策略的应用场景。
• 掌握大订单销售的四个阶段，从初步接触到客户晋级承诺，全面提升销售能力。
• 学习电话销售的开场、破冰与话术设计技巧，提升电话沟通的成功率。
• 挖掘客户需求和确认下一步的技巧，确保销售过程的顺畅进行。
• 掌握提问技巧在各个销售阶段中的作用，有效引导客户沟通。

课程特色

本次培训课程具备以下特色：

• 理论与实操相结合：课程内容干货满满，逻辑清晰，确保学习效果。
• 互动式学习：通过案例分析、实战演练，提升学员的实际操作能力。
• 针对性强：根据不同企业的业务特点，量身定制培训内容。

大订单销售的四个阶段

在大订单销售的过程中，通常可分为以下四个阶段：

1. 初步接触：建立与客户的初步信任关系，进行有效的沟通。
2. 需求调查：深入挖掘客户的明确需求与隐含需求，确保了解客户真正想要的是什么。
3. 能力证实：展示企业的产品或服务如何满足客户需求，增强客户的信心。
4. 晋级承诺：促成客户做出购买决策，确认下一步的行动计划。

在这四个阶段中，提问技巧的运用尤为重要。销售人员需要灵活运用开放性问题和封闭性问题，深入了解客户的需求与痛点，从而制定相应的销售策略。

电话销售的成功之道

电话销售是大订单销售中不可或缺的一部分，如何克服心理障碍，提高电话销售的成功率，是每位销售人员需要掌握的技能。

• 赢在前10秒：设计一个让客户无法拒绝的开场白，迅速吸引客户的注意。
• 话术设计：通过灵活的沟通话术，让客户在电话中与你互动，建立良好的沟通氛围。
• 邀约技巧：掌握有效的电话邀约技巧，确保客户愿意进一步交流。
• 异议处理：针对客户的常见异议，提前准备好应对策略，增强成交的可能性。

成功的初步接触技巧

在初步接触阶段，销售人员需要做好充分的准备，才能顺利推进后续的销售流程。

• 独特的价值主张：明确你的产品或服务能为客户带来的独特价值。
• 关键人分析：了解客户公司的决策人及关键人的背景，以便有针对性地进行沟通。
• 开场白设计：通过有效的开场白，直接陈述可以给客户带来的利益，吸引他们的兴趣。

需求调查阶段的核心环节

需求调查阶段是销售过程中最关键的环节，销售人员需要明确区分客户的隐含需求和明确需求。

• SPIN提问技巧：通过背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，深入了解客户的需求。
• 信号识别：识别出大订单成功的信号，及时调整销售策略。

能力证实与晋级承诺

在能力证实阶段，销售人员需要有效展示产品特征、优点与利益，增强客户的信心，促使其做出购买决策。

• 有效的能力证实：使用特征、优点、利益的设计和应用，增强客户的信任感。
• 晋级承诺：设计清晰的收场白，明确客户晋级的流程，确保交易的成功。

课程总结与行动计划

通过本次销售团队培训，销售人员将全面掌握大订单销售的核心技巧与策略，提升自身的专业能力。在实际操作中，销售团队需要不断总结经验，形成清晰的行动计划，确保每一次销售都能取得成功。

在未来的销售工作中，销售人员应时刻保持学习的态度，灵活运用所学知识，不断提升自我，实现销售业绩的突破，最终为企业创造更大的价值。

结语

销售是一门艺术，也是一项技术。通过系统的培训与实践，销售团队将能够在复杂的市场环境中游刃有余，成为真正的销售高手。无论是大订单还是小订单，专业的销售技巧与策略都是实现销售目标的关键所在。让我们共同努力，提升销售团队的整体素质，为企业的成功贡献力量！