提升销售业绩的关键：销售团队培训的重要性

销售团队培训：提升大订单销售能力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，大订单销售成为企业获取利润和市场份额的重要手段。然而，许多销售人员在面对大订单时却感到无从下手，往往因为缺乏系统的培训和专业的销售技巧，导致了销售机会的流失。本文将围绕“销售团队培训”的主题，结合大订单销售的独特特征与技巧，探讨如何通过科学的培训提升销售团队的整体素质和能力。

许婷婷：《如何对C端客户做大订单销售》

【课程背景】多大的订单算是大订单销售？在大订单销售的公司中：如何才能更高效的约见客户？如何才能提高初次见面的效率？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、课程背景：大订单销售的挑战与机遇

首先，我们需要明确什么是大订单销售。一般来说，订单金额较高，涉及的决策流程复杂，且通常需要与多个关键决策人进行沟通的销售过程，便被称为大订单销售。在大订单销售的环境中，销售人员常常面临以下几大挑战：

• 客户信息缺乏：客户信息不易获取，导致无法分析关键决策人。
• 需求挖掘困难：客户需求常常隐含，难以深入了解。
• 销售工具不完善：缺乏有效的销售工具和系统支持。
• 信任建立难：初步接触时如何迅速建立信任关系。

因此，针对这些挑战，企业需要通过系统的培训来帮助销售人员建立正确的销售理念，掌握高效的销售技巧，进而提升销售的成功率。

二、培训课程收益：提升销售能力的关键要素

通过此次销售团队培训，参与者将能够掌握以下关键内容：

• 了解大订单销售与小订单销售的4大区别。
• 掌握大订单销售的4个阶段：初步接触、需求调查、能力证实、晋级承诺。
• 学习电话销售的开场、破冰与话术设计技巧。
• 掌握客户需求挖掘和确认下一步的技巧。
• 学习如何有效进行客户电话邀约。

通过这些培训内容，销售人员不仅能够提高自身的专业能力，还能在实际销售中灵活运用所学知识，增强与客户的互动与沟通，提高成交率。

三、销售的4个阶段：系统化的销售流程

在大订单销售中，系统化的销售流程至关重要。销售过程可以分为以下四个阶段：

• 阶段一：初步接触 - 在这一阶段，销售人员需要做好充分的准备，包括分析决策人和关键人的信息，制定独特的价值主张。
• 阶段二：需求调查 - 通过有效的提问，深入挖掘客户的需求，包括隐含需求和明确需求的区分。
• 阶段三：能力证实 - 通过特征、优点、利益的设计，向客户展示自身产品或服务的价值。
• 阶段四：晋级承诺 - 设计有效的收场白和客户晋级流程，确保客户对下一步行动的承诺。

在这四个阶段中，提问技巧起着至关重要的作用。销售人员需要掌握开放型和封闭型问题的使用，灵活运用SPIN提问技巧，以更好地引导客户需求的表达。

四、电话销售的技巧：打破心理障碍

电话销售是大订单销售中的重要一环。面对电话销售，许多销售人员常常感到心理障碍，无法有效与客户沟通。在培训中，我们将重点教授以下内容：

• 克服心理障碍：通过心理准备和积极心态，提升电话销售的自信心。
• 设计开场白：在电话销售的前10秒内，如何设计吸引客户的开场白，让客户无法拒绝。
• 处理异议：常见的异议处理技巧，帮助销售人员应对客户的各种疑虑。

通过这些技巧的培训，销售人员能够在电话销售中更加自如，提高与客户的互动频率，增加成交机会。

五、需求调查阶段的成功关键

需求调查阶段是销售过程中的核心环节。成功的需求调查能够帮助销售人员准确了解客户的真实需求，进而进行有效的能力证实。以下是一些关键技巧：

• 区分隐含需求与明确需求：销售人员需要通过提问，帮助客户明确其潜在需求。
• 运用SPIN提问技巧：设计有效的问题以引导客户思考，深入了解其需求。
• 设计需求-效益问题：将客户的需求与产品或服务的效益相结合，增强客户的购买欲望。

通过有效的需求调查，销售人员能够为后续的能力证实打下坚实的基础。

六、能力证实与晋级承诺的成功策略

在完成需求调查后，能力证实阶段至关重要。销售人员需要展示产品或服务的特点、优点和利益，以说服客户。要成功进行能力证实，销售人员应注意以下几点：

• 设计特征、优点、利益：清晰传达产品或服务所具备的特征及其带来的利益。
• 有效的能力证实技巧：运用实际案例和数据支持，增强说服力。
• 异议防范与处理：预见客户可能存在的异议，提前准备应对方案。

最后，晋级承诺是确保销售成功的关键环节，销售人员需要设计有效的收场白和客户晋级流程，确保客户对下一步行动的承诺。

七、总结与行动计划：持续提升销售能力

通过此次销售团队培训，销售人员将全面掌握大订单销售的核心技巧与策略。培训结束后，企业应鼓励销售人员进行复盘，形成下一步的行动计划，以不断提升销售能力和团队素质。

总之，销售是一门技术，企业要培养卓越的销售团队，需要不断进行系统化的培训，帮助销售人员建立正确的销售信念，掌握高效的销售技巧，以便在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现销售业绩的持续增长。