提升销售团队业绩的有效培训策略揭秘

销售团队培训：打造卓越的大订单销售能力

在当今竞争激烈的市场中，销售团队的培训显得尤为重要。尤其是在大订单销售领域，销售人员不仅需要具备扎实的销售技能，更要掌握正确的销售理念。本文将结合大订单销售的特点与挑战，探讨如何通过有效的培训提升销售团队的整体素质和业绩，帮助企业在大订单销售中取得成功。

许婷婷：《如何对C端客户做大订单销售》

【课程背景】多大的订单算是大订单销售？在大订单销售的公司中：如何才能更高效的约见客户？如何才能提高初次见面的效率？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

课程背景：大订单销售的挑战与机遇

在大订单销售的公司中，销售人员面临着多重挑战，如如何高效地约见客户、提高初次见面的效率等。大订单销售通常涉及复杂的客户需求和决策过程，销售人员必须具备出色的沟通能力和专业知识，才能在竞争中脱颖而出。

• 客户信息收集困难：销售人员往往难以找到关键信息，无法有效分析决策者。
• 建立信任的难度：如何在初步接触中产生信任感是销售成功的关键。
• 需求挖掘不充分：客户需求的挖掘不足，导致销售进展缓慢。
• 销售工具的缺乏：缺乏有效的销售工具和系统支持，影响销售效率。

因此，企业需要对销售团队进行系统培训，帮助他们掌握大订单销售的核心技能，从而提升团队的整体业绩。

课程收益：提升销售技能的全面指南

通过本次培训，销售人员将能够掌握以下几项重要技能：

• 大订单销售与小订单销售的四大区别。
• 大订单销售的四个阶段：初步接触、需求调查、能力证实和晋级承诺。
• 电话销售的开场、破冰与话术设计技巧。
• 客户需求挖掘与确认下一步的技巧。
• 提问技巧在销售各阶段中的作用。

这些技能的掌握不仅能提升销售人员的专业度，还能帮助他们在客户沟通中更加自信，从而提高成交率。

大订单销售与小订单销售的区别

在销售培训中，了解大订单销售与小订单销售的区别至关重要。两者在特点、技巧和决策失误风险方面均存在显著差异：

• 特点不同：大订单销售通常涉及更高的交易额和更复杂的客户需求。
• 技巧不同：大订单销售需要更深入的客户关系管理和需求分析能力。
• 关系准则不同：大订单销售强调与客户建立长期合作关系，而小订单销售更关注短期成交。
• 决策失误风险不同：大订单销售的决策失误可能导致巨大的经济损失，因此需要更谨慎的决策过程。

销售的四个阶段

大订单销售可以分为四个关键阶段，每个阶段都有其独特的重要性：

• 阶段一：初步接触：通过有效的开场白和价值主张吸引客户的注意。
• 阶段二：需求调查：深入挖掘客户的需求，了解客户的痛点。
• 阶段三：能力证实：通过展示产品的特征、优点和利益，建立客户的信任。
• 阶段四：晋级承诺：在客户产生购买意愿后，确保他们的承诺和决策。

在成功的销售过程中，提问技巧的使用至关重要。通过有效的问题引导，可以更好地了解客户的需求和期望，为后续的销售过程打下基础。

电话销售的技巧

随着技术的发展，电话销售逐渐成为一种重要的销售方式。销售人员需要克服心理障碍，设计出让客户无法拒绝的开场白。以下是一些关键技巧：

• 设计吸引人的开场白：在前10秒内抓住客户的注意力，激发他们的兴趣。
• 互动话术设计：通过问题引导客户参与对话，增加互动性。
• 邀约技巧：有效地邀请客户参加会议或电话沟通，提升约见成功率。
• 异议处理：预见客户可能的反对意见，并提前准备应对策略。

成功的初步接触阶段

在初步接触阶段，销售人员需要做好充分的准备，包括独特的价值主张和对决策人、关键人的分析。成功的初步接触技巧包括：

• 传统开场白与利益陈述：通过直接陈述客户的利益，引起他们的兴趣。
• 个性化的接触方式：根据客户的背景和需求，调整自己的接触方式。

需求调查阶段的成功要点

需求调查是大订单销售中最核心的环节。销售人员需要区分隐含需求和明确需求，才能有效推进销售进程。以下是需求调查阶段的成功要点：

• SPIN提问技巧：通过设计背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，深入挖掘客户需求。
• 需求信号的识别：及时捕捉客户的需求信号，以便调整销售策略。

能力证实阶段的技巧

在能力证实阶段，销售人员需要展示产品的特征、优点和利益，以增强客户的信任感。以下是一些有效的能力证实技巧：

• 特征、优点、利益的设计：将产品的特征与客户的需求和利益相结合，形成有效的销售论点。
• 预防和处理异议：提前识别客户可能的异议，并准备好相应的应对策略。

晋级承诺的成功策略

成功获得客户的晋级承诺是销售过程中的重要一环。销售人员需要设计有效的收场白和客户晋级流程：

• 收场白的作用：在销售谈判结束时，设计一个明确的收场白，引导客户作出决策。
• 晋级明显标识：及时识别客户的晋级信号，以便采取相应的后续行动。

整体复盘与行动计划

培训结束后，销售团队应进行整体复盘，总结培训内容，并形成下一步的行动计划。通过持续的学习和实践，销售人员能够不断提高自己的销售能力，最终实现销售业绩的飞跃。

结论

通过系统的销售团队培训，企业不仅能够提升销售人员的专业素养，更能在大订单销售中获得竞争优势。掌握大订单销售的核心技能，并通过不断的实战练习，销售人员将能够自信地面对客户，成功完成销售目标。

让我们共同努力，打造出一支卓越的销售团队，迎接更大的挑战与机遇！