影响式沟通：提升交流效果的关键技巧

影响式沟通：提升销售成功的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，**高效的沟通**已经成为销售成功的关键因素之一。普林斯顿大学的一项研究显示，智慧、专业技术和经验仅占成功因素的25%，而其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。这一发现强调了在销售场景中，如何与客户进行有效沟通的重要性。本文将围绕“影响式沟通”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨提升沟通技巧的策略和方法。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

【课程背景】普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。【课程收益】掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；案例呈现：逐一进行案例呈现；案例拆解：练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。教练反馈与小组复盘讨论。PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；案例呈现；案例拆解：练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；教练反馈与小组复盘讨论。PART4-销售种呈现领导力什么是销售中的领导力？销售领导力的关键行动4个行动如何在销售中用价值观影响客户？如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？如何与客户一起思考难题的方案？如何在销售结尾让客户获得激励？

许婷婷 培训咨询

一、影响式沟通的基本概念

影响式沟通不仅仅是信息的传递，更是在沟通过程中激发情感和影响他人决策的能力。它包括多个方面，如面对面的沟通、书面沟通、非正式沟通以及肢体语言的使用。在销售过程中，影响式沟通尤为重要，它能够帮助销售人员与客户建立信任、理解客户需求，并最终促成交易。

二、沟通的重要性

在销售中，**有效沟通**的几大重要性包括：

• 建立信任：通过良好的沟通，销售人员能够与客户建立信任关系，这是促成销售的基础。
• 理解需求：沟通能够帮助销售人员深入了解客户的真实需求，从而提供更合适的解决方案。
• 解决异议：在销售过程中，客户常常会有疑虑和异议，有效的沟通有助于及时解决这些问题。
• 促成交易：通过影响式沟通，销售人员能够有效引导客户做出购买决策。

三、影响式沟通的核心要素

要实现影响式沟通，销售人员需要掌握以下几个核心要素：

• 将心注入：以真诚的态度与客户交流，让客户感受到你的关注和重视。
• 神采飞扬：通过积极的情绪和生动的表达，让沟通更具吸引力。
• 大道至简：在沟通中，简洁明了的表达能够更好地传达信息，避免客户的困惑。
• 声情并茂：使用适当的语调和情感，增强沟通的感染力。
• 肢体语言：非语言的表达同样重要，适当的肢体语言能够增强沟通的有效性。

四、掌握沟通与谈判的工具

在影响式沟通中，使用有效的工具可以帮助销售人员更好地进行沟通和谈判。以下是六个常用的工具：

• SWOT分析：帮助识别自身和市场的优势、劣势、机会和威胁。
• DISC模型：了解客户的个性特征，从而调整沟通方式。
• BATNA（最佳替代方案）：在谈判中，明确自身的底线和可替代方案。
• 共情力：通过共情理解客户的需求和情感，建立更深层的联系。
• 交响力：协调不同观点，寻找共同点，促成合作。
• 故事力：通过讲故事的方式，使沟通更生动、引人入胜。

五、影响式沟通的秘籍

除了核心要素和工具，掌握以下四个秘籍也能大幅提升沟通效果：

• 逻辑思维：在沟通中，理清逻辑关系，让信息传递更有条理。
• 呈现结构：通过清晰的结构安排，帮助客户更好地理解信息。
• 内容故事化：将信息以故事的形式呈现，增加客户的参与感。
• 影响式沟通：通过情感的投入，增强信息的说服力。

六、教练式训练的优势

为了帮助销售人员更好地掌握影响式沟通的技巧，教练式训练成为一种有效的培训方式。其优势包括：

• 目标明确：聚焦学员的具体目标，确保学习的针对性。
• 高质量反馈：通过现场练习和反馈，帮助学员及时纠正错误，掌握理论。
• 持续跟进：训练后进行跟进，帮助学员在实际应用中解决问题。

七、实施影响式沟通的步骤

要实施影响式沟通，可以遵循以下步骤：

• 准备阶段：在与客户沟通之前，充分准备相关信息和材料。
• 建立联系：通过问候和寒暄与客户建立良好的初步联系。
• 识别需求：通过提问了解客户的真实需求，精准定位。
• 提供解决方案：根据客户需求，提出相应的解决方案，并进行说明。
• 处理异议：针对客户提出的疑虑和异议，进行有效的回应。
• 促成交易：通过有效的引导，促使客户做出购买决策。

八、结论

在销售过程中，**影响式沟通**不仅能提升客户的满意度，还能有效促进销售的成功。通过掌握沟通的核心要素、工具和秘籍，销售人员能够更好地与客户建立联系，理解需求，并推动交易的达成。教练式训练的引入为销售人员提供了一个实用的学习平台，通过真实案例的拆解与反馈，帮助他们在实际应用中不断提升沟通能力。

在未来的销售工作中，注重影响式沟通的实践与应用，将为你带来更大的成功和成就。