掌握肢体语言，提升人际沟通技巧

肢体语言：成功沟通的无声力量

在现代商业环境中，沟通不仅仅是语言的交流，肢体语言作为一种无声的沟通方式，扮演着至关重要的角色。普林斯顿大学的一项研究表明：在决定个人成功的因素中，智慧、专业技能和经验只占25%，而75%的因素则依赖于良好的人际沟通。这一发现突出了肢体语言在高效沟通中的重要性，尤其是在销售场景中。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

【课程背景】普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。【课程收益】掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；案例呈现：逐一进行案例呈现；案例拆解：练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。教练反馈与小组复盘讨论。PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；案例呈现；案例拆解：练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；教练反馈与小组复盘讨论。PART4-销售种呈现领导力什么是销售中的领导力？销售领导力的关键行动4个行动如何在销售中用价值观影响客户？如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？如何与客户一起思考难题的方案？如何在销售结尾让客户获得激励？

许婷婷 培训咨询

肢体语言的定义与重要性

肢体语言是指通过身体姿态、手势、面部表情等非语言方式传达的信息。它在沟通中可以增强语言的表达效果，或在某些情况下甚至可以取代语言。研究显示，在面对面沟通中，信息的传递大约有55%是通过肢体语言实现的，38%是通过语音的音调和情感传达，只有7%是通过具体的词汇。这就意味着，肢体语言在沟通中的影响力是不可忽视的。

肢体语言的基本要素

• 姿态与体态：身体的姿态和站立方式可以传达自信和开放的态度，例如双手自然放松、身体微微前倾表示对谈话内容的关注。
• 面部表情：面部的微笑、皱眉、眼神交流等都能有效传达情感和态度。积极的面部表情能够拉近与客户的距离。
• 手势：适当的手势可以增强语言的表达力，但过于夸张或频繁的手势可能会分散注意力。
• 眼神交流：与对方保持适当的眼神接触，能够显示出对谈话的重视，增强信任感。

肢体语言在销售沟通中的应用

在销售过程中，肢体语言的运用可以影响客户的决策。以下是一些关键场景，展示了如何通过肢体语言提升销售沟通的效果。

案例拆解：销售沟通的关键环节

开场白

在销售的第一步，开场白是至关重要的。研究显示，客户在短短几秒钟内就会对销售人员形成第一印象。在这一时刻，肢体语言的运用可以提升开场白的有效性。

• 保持开放的姿态，双手自然放松，能够传递出信任感。
• 微笑并注视客户，能够让客户感到被重视。

挖掘与确认需求

在了解客户需求的过程中，肢体语言同样发挥着重要作用。通过观察客户的肢体反应，可以获得更多信息。

• 倾身向前，表现出对客户需求的关注。
• 在客户表达时，适时点头，表示理解和赞同。

处理异议

在销售过程中，客户可能会提出异议，这时肢体语言可以帮助销售人员有效应对。

• 以开放的双手和放松的身体语言，传递出愿意倾听的态度。
• 在回应异议时，保持眼神接触，以增强说服力。

肢体语言与沟通的五项修炼

为了更好地运用肢体语言，销售人员可以通过以下五项修炼来提升自身的沟通能力：

• 将心注入：在沟通过程中，真正关注对方的需求和情感。
• 神采飞扬：展现出积极的情绪，能够增强沟通的感染力。
• 大道至简：用简单明了的方式传达信息，避免复杂的表达。
• 声情并茂：结合语音语调与肢体语言，有效传递情感。
• 肢体语言：运用适当的肢体语言，增强沟通的效果。

如何进行有效的肢体语言训练

为了提升肢体语言的运用，销售人员可以通过以下方法进行训练：

• 案例演练：通过模拟真实的销售场景，进行肢体语言的应用训练。
• 录制反馈：录制自己的销售沟通过程，分析肢体语言的运用情况。
• 小组讨论：在小组内分享和讨论各自的经验，互相学习。

总结

在销售的沟通过程中，肢体语言的运用不仅能够增强信息的传递效果，更能拉近与客户之间的距离。在实际的销售环境中，掌握肢体语言的运用技巧，可以帮助销售人员更好地理解客户需求，处理异议，提高成交率。因此，肢体语言的训练是销售人员不可或缺的一部分。

通过教练式训练，我们能够系统地分析沟通中的肢体语言运用，并进行有针对性的改进和提升，最终实现高效沟通，推动销售成功。