提升销售成交率的五大关键策略揭秘

销售成交：高效沟通的关键

在现代商业环境中，销售成交不仅仅依赖于产品的质量和价格，更重要的是销售人员与客户之间的沟通能力。根据普林斯顿大学的一项研究，成功的因素中有75%取决于良好的人际沟通。这一比例清楚地表明，高效的沟通是销售成功的关键。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

【课程背景】普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。【课程收益】掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；案例呈现：逐一进行案例呈现；案例拆解：练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。教练反馈与小组复盘讨论。PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；案例呈现；案例拆解：练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；教练反馈与小组复盘讨论。PART4-销售种呈现领导力什么是销售中的领导力？销售领导力的关键行动4个行动如何在销售中用价值观影响客户？如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？如何与客户一起思考难题的方案？如何在销售结尾让客户获得激励？

许婷婷 培训咨询

一、销售中的沟通类型

销售人员在与客户沟通时，所采用的方式多种多样。我们可以将沟通分为以下几种类型：

• 面对面沟通：这是最直接的一种沟通方式，能够迅速建立信任感。
• 电话沟通：在时间有限的情况下，电话沟通是一种高效的交流手段。
• 书面沟通：通过邮件或其他书面形式，可以详细传达信息并留存记录。
• 肢体语言：非语言的表达方式，同样能传达情感和态度。
• 谈判沟通：在谈判场景中，沟通的技巧尤为重要，能够影响成交的结果。

二、沟通的五项修炼

为了提升销售中的沟通效率，我们需要掌握五项修炼：

• 将心注入：用心去理解客户的需求和情感，建立深层次的信任关系。
• 神采飞扬：通过积极的态度和热情的表达，吸引客户的注意力。
• 大道至简：用简洁明了的语言传达信息，避免复杂的术语。
• 声情并茂：通过语音的抑扬顿挫，增强沟通的感染力。
• 肢体语言：合理运用肢体语言，提升沟通的效果。

三、销售成交的工具与秘籍

在销售过程中，掌握一些有效的工具和秘籍可以大大提高成交的成功率：

1. 六个沟通与谈判的工具

• SWOT分析：评估自身优势与劣势，了解市场机会与威胁。
• DISC模型：理解客户的性格特征，调整沟通方式。
• BATNA：寻找最佳替代方案，以增强谈判的筹码。
• 共情力：站在客户的角度思考问题，增进理解与信任。
• 交响力：协调团队内部的沟通，以形成合力。
• 故事力：通过讲述故事来传达信息，增强客户的记忆和认同感。

2. 四个沟通与谈判的秘籍

• 逻辑思维：在沟通中保持逻辑清晰，有助于客户理解。
• 呈现结构：合理组织信息，使沟通更具条理性。
• 内容故事化：将数据和事实转化为故事，提升吸引力。
• 影响式沟通：通过有效的沟通技巧，影响客户的决策。

四、教练式训练的优势

虽然许多公司在员工培训上投入了大量资源，但效果往往不尽如人意。这主要是因为学习目标不够明确，而教练式训练则能够有效解决这一问题。以下是选择教练式训练的三个理由：

• 聚焦学员目标：通过引导提问，让学员积极参与，寻找适合自己的解决方案。
• 强调现场练习：通过高质量的反馈，帮助学员真正掌握理论，并能够实际应用。
• 当堂测试：通过现场测试检验学习成果，确保学员能够在实际工作中运用所学。

五、案例拆解的实操训练

在销售沟通场景中，案例拆解是提升沟通能力的重要一环。我们的训练内容主要包括：

1. 开场白部分

• 电话邀约开场白。
• 面对面沟通开场白。
• 交流解决方案开场白。

2. 挖掘需求和确认需求

• 通过典型客户交流案例，了解客户真正的需求。
• 练习沟通与谈判的五项修炼。

3. 销售成交及谈判环节

• 处理客户异议的逻辑思维。
• 故事化内容的应用，提高说服力。

六、销售中的领导力

在销售过程中，领导力同样扮演着重要角色。销售领导力的关键行动包括：

• 用价值观影响客户。
• 动员客户与我们共赢。
• 与客户共同思考难题的解决方案。
• 在销售结尾时给予客户激励。

总结

销售成交的关键在于高效的沟通能力。通过掌握不同的沟通方式、修炼沟通技巧、应用有效的工具和秘籍、进行实操训练以及提升销售领导力，我们可以显著提高销售的成功率。记住，沟通不仅仅是信息的传递，更是情感的交流与信任的建立。只有在沟通中真正理解客户的需求，才能实现双赢的销售成交。