提升销售成交率的五大关键技巧与策略

销售成交：高效沟通的艺术与技巧

在现代销售中，成交不仅仅是一个结果，更是一个复杂的过程。在这个过程中，高效的沟通起着至关重要的作用。普林斯顿大学的研究表明，成功的关键因素中，75%取决于良好的人际沟通，而只有25%与智慧、专业技术和经验相关。这一发现为销售人员提供了重要的启示：在销售过程中，如何有效地与客户沟通，成为了成交的关键。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

【课程背景】普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。【课程收益】掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；案例呈现：逐一进行案例呈现；案例拆解：练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。教练反馈与小组复盘讨论。PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；案例呈现；案例拆解：练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；教练反馈与小组复盘讨论。PART4-销售种呈现领导力什么是销售中的领导力？销售领导力的关键行动4个行动如何在销售中用价值观影响客户？如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？如何与客户一起思考难题的方案？如何在销售结尾让客户获得激励？

许婷婷 培训咨询

课程背景：沟通的重要性

销售不仅仅是推销产品，更是与客户建立信任关系的过程。沟通可以分为多个层面，包括面对面的交流、纸质沟通、非正式沟通和肢体语言等。通过案例的拆解，我们能够更清晰地了解沟通中存在的提升空间，从而提高谈判和成交的成功率。

课程收益：掌握沟通的不同段位

• 如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？
• 掌握沟通与谈判的五项修炼:
• 将心注入
• 神采飞扬
• 大道至简
• 声情并茂
• 肢体语言
• 掌握沟通与谈判的六个工具:
• SWOT分析
• DISC性格分析
• BATNA（最佳替代方案）
• 共情力
• 交响力
• 故事力
• 掌握四个沟通与谈判的秘籍:
• 逻辑思维
• 呈现结构
• 内容故事化
• 影响式沟通

选择教练式训练的理由

很多公司在学习上的投入很大，但收获却往往不尽如人意。这主要是因为学习的目的不够针对性。教练式训练强调：

• 聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案。
• 现场练习与高质量反馈，帮助学员真正掌握理论，并能在实际中应用。
• 训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并进行后续跟进，辅助解决应用中的问题。

课程特色：干货与实战并重

本课程以实操为主，科学、逻辑清晰，确保学员能够在实际工作中运用所学的技能。每个案例都经过精心挑选，确保具有实际应用的价值。

课程大纲：分步解析销售沟通的关键环节

PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白

• 搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白。
• 案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景。
• 案例拆解：教练反馈及再次练习。
• 小组复盘和讨论分享。

PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分

• 搜集案例：三种最具典型特征的客户交流案例。
• 案例呈现：逐一进行案例呈现。
• 案例拆解：练习沟通与谈判的五项修炼。
• 教练反馈与小组复盘讨论。

PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节

• 搜集案例：三到五个谈判环节最常见的客户异议和难点。
• 案例呈现。
• 案例拆解：练习处理异议的逻辑思维和内容故事化。
• 教练反馈与小组复盘讨论。

PART4-销售中的领导力

• 什么是销售中的领导力？
• 销售领导力的关键行动。
• 如何在销售中用价值观影响客户？
• 如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？
• 如何与客户一起思考难题的方案？
• 如何在销售结尾让客户获得激励？

总结：提升销售成交的关键因素

在销售的过程中，成交的实现并非偶然，而是高效沟通和精确策略的结果。通过本课程的学习，销售人员不仅能够掌握有效的沟通技巧，还能在实际场景中灵活运用，从而提高成交率。

记住，销售不仅仅是交易，更是与客户建立持久关系的过程。通过不断地学习和实践，我们能够将沟通的艺术发挥到极致，实现销售的成功与突破。

在未来的销售中，让我们一起努力，提升自己的沟通能力，争取更多的成交机会，创造更大的价值。