提升人际关系的影响式沟通技巧分享

影响式沟通：销售成功的关键

在现代商业环境中，沟通的有效性直接影响着销售的成功与否。普林斯顿大学的一项研究显示，智慧、专业技术和经验这三项因素只占成功的25%，而高效的人际沟通则占据了其余的75%。这项研究充分表明，沟通不仅是销售人员的基本技能，更是他们在竞争中脱颖而出的重要武器。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

【课程背景】普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。【课程收益】掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；案例呈现：逐一进行案例呈现；案例拆解：练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。教练反馈与小组复盘讨论。PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；案例呈现；案例拆解：练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；教练反馈与小组复盘讨论。PART4-销售种呈现领导力什么是销售中的领导力？销售领导力的关键行动4个行动如何在销售中用价值观影响客户？如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？如何与客户一起思考难题的方案？如何在销售结尾让客户获得激励？

许婷婷 培训咨询

一、课程背景

在培训课程中，我们将重点探讨如何通过影响式沟通来提升销售的成功率。影响式沟通不仅仅是语言的表达，更包括非语言的交流、肢体语言以及情感的传递。在销售场景中，销售人员需要具备多种沟通技巧，以便更好地理解客户需求、处理异议、达成交易。

二、影响式沟通的核心要素

• 听取与理解：与客户的沟通应以倾听为基础。通过积极的倾听，销售人员能够更深入地了解客户的需求和痛点。
• 肢体语言：非语言沟通同样重要，销售人员的肢体语言应与口头表达相辅相成，以增强信息的传递效果。
• 情感共鸣：通过情感的表达与共鸣，销售人员能够在客户心中建立起信任感，从而提高成交的可能性。

三、沟通与谈判的五项修炼

在影响式沟通中，有五项修炼是销售人员必须掌握的：

• 将心注入：理解客户的情感和需求，以更具人情味的方式进行沟通。
• 神采飞扬：通过积极的态度和激情，吸引客户的注意力。
• 大道至简：简洁明了的表达能够让客户更容易理解产品的价值。
• 声情并茂：通过丰富的语调和情感，增强沟通的吸引力。
• 肢体语言的运用：通过合适的肢体语言来增强口头表达的效果。

四、沟通与谈判的六个工具

为了更好地实施影响式沟通，销售人员需要掌握以下六个工具：

• SWOT分析：帮助销售人员在沟通中识别自身和竞争对手的优势和劣势。
• DISC性格分析：通过了解客户的性格类型，调整沟通策略。
• BATNA（最佳替代方案）：为谈判准备多个方案，以增强谈判的灵活性。
• 共情力：站在客户的角度思考问题，增强沟通的效果。
• 交响力：协调团队成员间的沟通，确保信息的有效传递。
• 故事力：通过讲述真实的案例与故事，增强说服力。

五、影响式沟通的四个秘籍

在影响式沟通中，有四个秘籍可以帮助销售人员更好地与客户沟通：

• 逻辑思维：在沟通中保持思路清晰，确保信息的传递逻辑性强。
• 呈现结构：将沟通内容进行系统化呈现，帮助客户更好地理解。
• 内容故事化：通过情感丰富的故事来传达信息，吸引客户注意。
• 影响式沟通：通过有效的沟通技巧，影响客户的决策过程。

六、教练式训练的独特优势

在课程中，我们采用教练式训练的方式，旨在帮助学员实现更高效的学习与应用。教练式训练的优势包括：

• 针对性强：聚焦学员的目标，通过引发提问，鼓励学员参与解决方案的寻找。
• 现场练习与反馈：强调现场练习，通过高质量的反馈帮助学员真正掌握理论，实际应用。
• 当堂测试与跟进：通过当堂测试检验学员的训练成果，并在一个月内跟进，辅助学员解决应用中的问题。

七、课程对象与时间安排

本课程主要面向销售人员和销售管理者，在为期两天的培训中，每天安排6小时的实操训练，确保学员能够在实践中掌握影响式沟通的技巧。

八、总结

影响式沟通是销售成功的关键因素。通过有效的沟通，销售人员能够更好地理解客户需求、处理异议、增强客户信任，从而实现更高的成交率。通过本课程的学习，学员将掌握沟通的不同段位和技巧，提升自己的销售能力。

在当今竞争激烈的市场环境中，掌握影响式沟通的技巧必将为销售人员带来显著的优势。通过不断的实践与反思，我们能够在沟通中不断提升自我，最终实现销售的成功。