产品路标规划：助力企业战略成功的关键策略

产品路标规划：应对市场变化的战略之道

在当今快速变化的市场环境中，产品开发团队面临着前所未有的挑战。客户需求的多样化与复杂化，要求企业在产品设计和开发过程中，必须保持敏锐的洞察力和灵活的应变能力。产品路标规划，作为连接市场需求与产品开发的重要桥梁，成为了企业能够在竞争中立于不败之地的关键。

陆尧：《打造客户想买的产品—如何基于市场需求进行产品规划》

【课程背景】市场和客户的需求变化越来越快，也越来越复杂，在体验经济的背景下，市场到底在哪，目标客户到底是谁，真实需求到底是什么等等问题都产生了微妙的变化。团队如何精准识别客户需求；如何在低成本的前提下对客户需求进行快速响应，如何根据市场需求有序地推出产品，如何根据产品规划进行技术规划，在保证市场竞争力的前提下，有序的推出产品，这是每个产品开发管理团队都应该细致思考的问题。如何突破市场和研发的部门瓶颈，建立需求收集渠道并将客户需求转化为产品功能和性能需求，进而转化为技术需求，并通过路标规划细化成细分市场的产品版本，以形成产品开发任务书，以便于产品经理接受任务。本课程将介绍如何进行市场细分、竞争分析和确定要进入的客户群，如何检验进入的客户群是否能达到成功率，并介绍如何进行需求收集以及如何运用$APPEALS方法进行需求转化，将客户需求变成产品功能需求，再用FFAB方法将功能需求转化为技术特性。最后，根据竞争排名、投入产出以及与内部资源的需求确定开发顺序，形成路标规划和产品规格说明书，并进而形成产品任务书。【课程收益】掌握如何快速且准确的对产品的客户群和卖点进行定位；学会从客户描述提炼客户购买需求，形成客户需求说明书，产品包需求说明书，技术需求说明书，产品路标规划，最终形成产品开发任务书的流程；学会市场细分的原则以及客户群细分的原则；能够按投入产出进行客户分类，学会区分非利润客户、利润客户、大客户、战略客户及价值客户的关系，根据投入产出比和客户分类制定不同的产品策略；学会判断市场吸引力和市场竞争地位；能够结合资源，有节奏的推出满足市场需求的产品；【课程特色】干货满满，系统性学习；战训结合，实操工具【课程对象】公司高管、市场总监、销售总监、研发总监、产品经理、市场规划部经理、销售管理部经理、高级客户经理、市场经理、渠道经理、推广经理、策划经理、大客户经理。【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】如何评估产品的成功？什么是产品的结构成功？产品规格的准确性与完整性产品的功能性与安全性什么是产品的交付成功？产品的时间指标什么是产品的收益成功？产品的财务指标什么是产品的市场成功？产品的用户满意度产品的业界认可度如何进行市场细分和客户分类？市场细分的概念和目的？【案例】如何进行外部市场细分？【案例】如何进行内部客户分类？客户分类及划分原则针对不同客户分类提高满意度如何将非利润客户转变为利润客户？市场细分的步骤和评估原则【案例】【研讨】如何决定要进入的细分市场？企业获利的五种常见途径【案例】针对细分市场的五种常用策略【案例】选择要进入的客户分类的五个判断要素【案例】如何进行需求管理并确定要开发的产品？需求收集的6个主要渠道【案例】“焦糖布丁”与共情调研【研讨】需求管理模型$APPEALS$APPEALS各维度的要素分解如何通过$APPEALS确定要开发的产品差距与优势的分析分析确定产品功能和其他需求分析确定竞争策略和功能卖点市场需求说明书的内容及流程【案例】如何将功能需求转化成产品包需求和技术需求？FFAB模型什么是产品树？什么是技术树？如何通过FFAB将功能与产品特性衔接？【案例】如何通过FFAB将功能需求转化为产品包需求和技术需求？【案例】如何结合需求形成路标规划和任务书？路标规划的制定流程是什么？如何在客户角度用BSA模型进行分类？【案例】如何根据需求分类确定产品开发的路标规划？【案例】如何根据路标确定产品任务书？【案例】路标规划的评审流程及要素【案例】

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课程背景：市场与客户需求的变化

随着体验经济的崛起，客户对产品的期待不仅限于功能的满足，更加注重整体的使用体验。在这样的背景下，团队必须认真思考以下几个问题：

• 市场在哪里？
• 目标客户是谁？
• 他们的真实需求是什么？

这些问题的答案并非一成不变，而是随着市场的演变不断调整。因此，产品开发团队需要掌握精准识别客户需求的能力，快速响应市场变化，并有序推出符合市场需求的产品。

突破部门瓶颈：有效的需求收集与转化

为了有效地应对市场变化，产品开发管理团队需要建立高效的需求收集渠道。这不仅仅是收集数据，更是将客户需求转化为产品功能及性能需求的过程。通过$APPEALS方法，可以将客户的真实需求转化为具体的产品功能需求，再通过FFAB方法将功能需求转化为技术特性。

市场细分与客户分类：精准定位的基础

市场细分的原则

市场细分是产品路标规划的第一步。通过对市场的深入分析，企业可以识别出不同的客户群体，并针对性地制定市场策略。以下是市场细分的几个主要原则：

• 识别不同客户群体的特点与需求。
• 评估每个细分市场的潜在价值与竞争环境。
• 根据客户的特性制定差异化的产品策略。

通过市场细分，企业能够更加清晰地了解目标客户的需求，从而提高产品的市场适应性。

客户分类的重要性

在市场细分的基础上，客户分类显得尤为重要。根据投入产出比，企业可以将客户分为非利润客户、利润客户、大客户、战略客户及价值客户。不同类型的客户需要制定不同的产品策略，以最大化资源的利用效率。

需求管理：从客户需求到产品开发任务书

需求收集的渠道

有效的需求管理是产品成功的关键。需求收集有六个主要渠道：

• 客户访谈
• 市场调研
• 竞品分析
• 用户反馈
• 社交媒体监测
• 行业专家咨询

需求转化模型：$APPEALS和FFAB

在需求收集后，如何将这些需求转化为实际的产品功能是产品路标规划的重要环节。$APPEALS模型提供了一种结构化的方法，帮助团队分析需求的各个维度，从而确定产品的差距与优势。紧接着，使用FFAB模型可以将功能需求转化为产品包需求和技术需求，形成完整的产品开发框架。

产品路标规划：制定与实施

路标规划的制定流程

路标规划是将需求转化为实际开发任务的重要步骤。制定路标规划时，团队需要考虑以下几个因素：

• 市场需求的变化趋势
• 竞争对手的动向
• 公司的资源配置与能力
• 产品的技术可行性

通过综合分析这些因素，团队能够制定出合理的产品路标规划，确保产品开发与市场需求的同步。

产品任务书的形成

在完成路标规划后，团队需要将规划细化成具体的产品任务书。这份任务书将作为后续产品开发的指导文件，明确产品的功能、性能、市场定位等关键要素。

结论：以路标规划为指南，构建竞争优势

在市场瞬息万变的时代，企业要想在竞争中脱颖而出，必须具备敏锐的市场洞察力和高效的产品开发能力。通过产品路标规划，企业不仅能够明确市场需求与产品定位，还能在资源有限的情况下，有效地应对市场变化，快速推出满足客户需求的产品。最终，实现企业的可持续发展与盈利目标。

通过本课程的学习，参与者将掌握如何快速准确地对产品的客户群和卖点进行定位，学会从客户描述中提炼出购买需求，形成完整的产品开发任务书。这将为企业在竞争激烈的市场环境中提供强有力的支持。