产品路标规划：助力企业战略与市场竞争力提升

产品路标规划：在快速变化的市场中找到方向

在如今的市场环境中，客户需求变化迅速且复杂。体验经济的崛起使得产品开发团队面临着前所未有的挑战：如何精准识别客户需求，如何在低成本的前提下快速响应，以及如何有序地推出产品以满足市场需求。这些问题不仅关乎产品的成功，更直接影响到企业的市场竞争力。在这样的背景下，产品路标规划的重要性愈加凸显。

陆尧：《打造客户想买的产品—如何基于市场需求进行产品规划》

【课程背景】市场和客户的需求变化越来越快，也越来越复杂，在体验经济的背景下，市场到底在哪，目标客户到底是谁，真实需求到底是什么等等问题都产生了微妙的变化。团队如何精准识别客户需求；如何在低成本的前提下对客户需求进行快速响应，如何根据市场需求有序地推出产品，如何根据产品规划进行技术规划，在保证市场竞争力的前提下，有序的推出产品，这是每个产品开发管理团队都应该细致思考的问题。如何突破市场和研发的部门瓶颈，建立需求收集渠道并将客户需求转化为产品功能和性能需求，进而转化为技术需求，并通过路标规划细化成细分市场的产品版本，以形成产品开发任务书，以便于产品经理接受任务。本课程将介绍如何进行市场细分、竞争分析和确定要进入的客户群，如何检验进入的客户群是否能达到成功率，并介绍如何进行需求收集以及如何运用$APPEALS方法进行需求转化，将客户需求变成产品功能需求，再用FFAB方法将功能需求转化为技术特性。最后，根据竞争排名、投入产出以及与内部资源的需求确定开发顺序，形成路标规划和产品规格说明书，并进而形成产品任务书。【课程收益】掌握如何快速且准确的对产品的客户群和卖点进行定位；学会从客户描述提炼客户购买需求，形成客户需求说明书，产品包需求说明书，技术需求说明书，产品路标规划，最终形成产品开发任务书的流程；学会市场细分的原则以及客户群细分的原则；能够按投入产出进行客户分类，学会区分非利润客户、利润客户、大客户、战略客户及价值客户的关系，根据投入产出比和客户分类制定不同的产品策略；学会判断市场吸引力和市场竞争地位；能够结合资源，有节奏的推出满足市场需求的产品；【课程特色】干货满满，系统性学习；战训结合，实操工具【课程对象】公司高管、市场总监、销售总监、研发总监、产品经理、市场规划部经理、销售管理部经理、高级客户经理、市场经理、渠道经理、推广经理、策划经理、大客户经理。【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】如何评估产品的成功？什么是产品的结构成功？产品规格的准确性与完整性产品的功能性与安全性什么是产品的交付成功？产品的时间指标什么是产品的收益成功？产品的财务指标什么是产品的市场成功？产品的用户满意度产品的业界认可度如何进行市场细分和客户分类？市场细分的概念和目的？【案例】如何进行外部市场细分？【案例】如何进行内部客户分类？客户分类及划分原则针对不同客户分类提高满意度如何将非利润客户转变为利润客户？市场细分的步骤和评估原则【案例】【研讨】如何决定要进入的细分市场？企业获利的五种常见途径【案例】针对细分市场的五种常用策略【案例】选择要进入的客户分类的五个判断要素【案例】如何进行需求管理并确定要开发的产品？需求收集的6个主要渠道【案例】“焦糖布丁”与共情调研【研讨】需求管理模型$APPEALS$APPEALS各维度的要素分解如何通过$APPEALS确定要开发的产品差距与优势的分析分析确定产品功能和其他需求分析确定竞争策略和功能卖点市场需求说明书的内容及流程【案例】如何将功能需求转化成产品包需求和技术需求？FFAB模型什么是产品树？什么是技术树？如何通过FFAB将功能与产品特性衔接？【案例】如何通过FFAB将功能需求转化为产品包需求和技术需求？【案例】如何结合需求形成路标规划和任务书？路标规划的制定流程是什么？如何在客户角度用BSA模型进行分类？【案例】如何根据需求分类确定产品开发的路标规划？【案例】如何根据路标确定产品任务书？【案例】路标规划的评审流程及要素【案例】

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一、课程背景与核心思路

随着市场和客户需求的变化，企业在产品开发过程中必须细致思考如何突破市场与研发部门之间的瓶颈。这就需要建立有效的需求收集渠道，将客户需求转化为具体的产品功能和性能需求，并进一步细化为技术需求。产品路标规划不仅是一个战略性的过程，更是企业在市场中立足的基石。

课程的核心在于教会参与者如何通过市场细分、竞争分析来确定目标客户群，以及如何检验进入客户群的成功率。通过需求收集和转化的方法，企业能够更好地理解客户的真实需求，从而制定出切实可行的产品路标规划。

二、市场细分与客户分类

市场细分是产品路标规划的第一步。通过将市场分为不同的细分市场，企业可以更清晰地识别目标客户群体。这一过程不仅能够提高市场的吸引力，还能够有效区分不同类型的客户，制定相应的产品策略。

• 市场细分的概念与目的：市场细分是指将整体市场划分为若干小的细分市场，以便更好地满足特定客户的需求。
• 客户分类的原则：根据客户的盈利能力、战略重要性等因素，将客户分为非利润客户、利润客户、大客户、战略客户及价值客户等。
• 如何提高客户满意度：针对不同分类的客户，采取不同的营销策略，提升客户满意度。

三、需求收集与转化

需求收集是产品路标规划中至关重要的一环。企业必须通过多种渠道收集客户需求，并运用$APPEALS$方法将需求转化为产品功能需求。$APPEALS$方法强调了需求分析的各个维度，有助于企业识别产品的优势与差距。

• 需求收集的主要渠道：通过市场调研、客户访谈、社交媒体等多种方式，全面了解客户需求。
• 功能需求转化为技术特性：运用FFAB模型将功能需求细化为具体的技术特性，确保产品的可行性与市场竞争力。

四、路标规划的制定流程

路标规划的制定是一个系统性的过程，企业需要结合市场需求、竞争策略和内部资源进行综合考虑。在这一过程中，产品经理需要根据客户需求分类，确定产品开发的优先顺序。

• 结合市场需求与竞争策略：分析市场吸引力与企业在市场中的竞争地位，以确定优先开发的产品。
• 制定产品任务书：根据路标规划，形成详细的产品任务书，以便于产品经理执行和管理。

五、案例分析与实操工具

课程将通过丰富的案例分析，帮助参与者理解市场细分、需求收集与转化、路标规划的实际应用。同时，引入多种实操工具，使学员能够在实际工作中灵活运用所学知识。

• 外部市场细分案例：分析同行业竞争者的市场策略，了解成功的市场细分方法。
• 内部客户分类案例：通过数据分析，识别企业内部客户的特点与需求，提升客户服务的针对性。

六、总结与展望

在快速变化的市场环境中，产品路标规划不仅是企业生存的必要条件，更是实现可持续发展的关键。通过系统性的培训与实践，企业能够更好地把握市场动态，快速响应客户需求，从而在竞争中脱颖而出。

未来，随着技术的不断进步与市场的不断变化，产品路标规划的理念与方法也将不断演进。企业需要保持灵活性与适应性，不断优化产品开发流程，以满足日益变化的市场需求。

总之，产品路标规划是一个多层次、多维度的系统工程，只有通过不断学习与实践，企业才能在激烈的市场竞争中获得成功。

结束语

希望通过本次培训，所有参与者都能掌握产品路标规划的核心技能，为企业的产品开发与市场竞争力提升贡献力量！