提升团队管理能力的关键策略与技巧分享

团队管理能力：提升寿险顾问的专业素养

在现代商业环境中，团队管理能力是成功的关键因素之一。尤其在寿险行业，顾问的表现直接关系到销售业绩和客户满意度。为了提升寿险顾问的管理和销售能力，本课程将结构化思维和金字塔原理融入到销售表达的场景中，通过系统化的培训，帮助顾问更有效地挖掘客户需求、强化客户痛点，并提升团队管理水平。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

课程背景分析

当前，许多寿险顾问在与客户沟通时，往往缺乏灵活性和针对性。他们不善于在轻松愉快的交流中挖掘客户的真实需求，且在强化客户痛点上也存在不足。传统的死记硬背销售话术往往无法达到预期效果。为了改变这一现状，本课程将通过结构化思维和金字塔原理的结合，帮助寿险顾问提升表达能力和团队管理能力。

结构化思维与金字塔原理的理论基础

• 结构化思维的定义：结构化思维是一种逻辑性强的思维方式，通过将信息按一定的结构进行组织，帮助个体更清晰地表达思想和观点。
• 金字塔原理：金字塔原理强调将结论置于首位，逐层展开论据，帮助听众快速抓住重点，提升沟通效果。

课程收益

本课程不仅有助于提高寿险顾问的个人销售业绩，还能提升团队的整体管理水平。具体收益包括：

• 知识方面：熟悉金字塔原理，了解结构化思维的特点。
• 技能方面：掌握结构化思维在不同寿险产品、销售环节及团队管理中的应用，提高表达技巧。
• 企业层面：有效提升寿险顾问的销售业绩和团队管理水平，从而推动企业整体发展的目标。

结构化表达在销售中的应用

在销售过程中，结构化表达能够帮助顾问更有效地与客户沟通，挖掘其需求并提供相应的解决方案。本课程将通过以下几个方面进行深入训练：

挖掘客户需求的结构化表达训练

通过SPIN顾问式销售表达训练，顾问可以在以下四个方面进行有效提问：

• S（状态型提问）：了解客户的当前状态及需求。
• P（痛点型提问）：深入挖掘客户的痛点。
• I（影响型提问）：探讨客户痛点对其生活及决策的影响。
• N（方案型表达）：提供解决方案，展示产品的价值。

呈现产品的结构化表达训练

在产品介绍中，使用FABE法则（特点、优势、利益、案例）能够有效提升顾问的表达能力：

• F（产品特点）：清晰介绍产品的基本特性。
• A（产品优势）：强调产品相较于竞争对手的独特之处。
• B（产品利益）：阐述客户使用产品后可以获得的好处。
• E（案例说明）：通过成功案例增强客户的信任感。

拒绝处理的结构化表达训练

面对客户的拒绝，顾问需要具备有效的处理技巧。通过EPTG法则（同理心、痛点强化、治愈强化、肯定感恩），可以帮助顾问更好地应对客户的拒绝：

• E（同理心表达）：表现出对客户感受的理解。
• P（痛点问题强化）：重申客户的痛点，增强说服力。
• T（治愈强化表达）：提供解决方案，缓解客户的顾虑。
• G（肯定感恩表达）：感谢客户的反馈，保持良好的沟通关系。

促成成交的结构化表达训练

在促成成交的环节，团队共创是关键。通过结构化的表达话术，顾问能够更有效地引导客户做出购买决策。在这一过程中，角色扮演和小组研讨将帮助参与者更好地掌握相关技巧，形成实战能力。

结构化表达在团队管理中的运用

除了销售技巧，结构化表达在团队管理中也具有重要意义。通过有效的沟通，管理者可以更好地激励团队成员，提升整体绩效。

辅导面谈的结构化表达训练

在团队管理中，辅导面谈是必不可少的环节。使用ORIDO模型（现状回顾性提问、感受性提问、影响性提问、行动决策表达），可以帮助管理者更好地理解团队成员的需求与挑战：

• O（现状回顾性提问）：回顾当前情况，明确问题所在。
• R（感受性提问）：了解团队成员的感受，建立信任。
• I（影响性提问）：探讨问题对团队和个人的影响。
• D（行动决策表达）：提供可行的解决方案和行动建议。

课程总结

通过本课程的学习，寿险顾问将掌握结构化思维和金字塔原理的应用技巧，不仅能够提升自我的销售能力，还能有效管理团队，促进整体业绩的提升。这一系列的训练和实践，将为参与者提供实用的工具和方法，助力他们在竞争激烈的市场中脱颖而出。

在未来的工作中，寿险顾问应不断实践所学知识，灵活运用结构化表达技巧，持续提升自己的团队管理能力和销售业绩，实现个人与团队的双重成功。