在当今竞争激烈的市场环境中，寿险顾问面临着诸多挑战。在与客户的沟通中，如何有效挖掘客户需求、强化客户痛点并进行清晰的表达，成为了决定销售业绩的重要因素。传统的销售话术往往无法满足复杂的客户需求，因此，结构化表达训练应运而生。通过结合结构化思维和金字塔原理，本课程旨在提升寿险顾问的整体表达能力，促进销售业绩和团队管理能力的提升。
戴辉平
培训咨询
寿险顾问在与客户的交流中，常常缺乏灵活性和针对性。许多顾问依赖于死记硬背的销售话术，缺乏深入了解客户需求的能力。这不仅导致客户的利益得不到满足，也使得销售业绩难以达到预期。针对这一问题，本课程将结构思考力与金字塔原理结合，帮助寿险顾问掌握有效的沟通策略，提高表达技巧。
结构化思维是一种系统化的思考方式，它帮助人们更好地理解和解决问题。通过将复杂的信息进行拆解和重组，结构化思维能够使人们在表达时更加清晰、逻辑更加严谨。在销售过程中，寿险顾问可以运用结构化思维来深入挖掘客户需求，增强客户对产品的理解和认可。
引导技术是一种有效的沟通方式，强调通过提问来引导客户思考。在销售过程中，寿险顾问需要掌握提问的4种方式，以便更好地了解客户的需求和痛点。这种技术不仅能够增强客户的参与感，还能促使客户主动表达自己的想法，从而实现“让客户说服自己”的目标。
有效的客户需求挖掘是销售成功的关键。通过SPIN顾问式销售表达训练，寿险顾问能够更好地与客户沟通。SPIN模型包括四个要素：
在训练中，顾问们将通过角色扮演和案例分享的方式，实践如何在不同产品类型（如理财、教育、医疗和养老产品）中有效运用SPIN模型，从而提高客户沟通的有效性。
产品的介绍是销售过程中至关重要的一环。通过FABE法则（特点、优势、利益、案例），寿险顾问能够更系统地展示产品的价值。具体而言：
通过小组研讨和角色扮演，参与者将练习提炼话术，以便在实际销售中更好地运用FABE法则。
在销售过程中，客户的拒绝是常见现象。应对拒绝的能力直接影响交易的成败。运用EPTG模型（同理心、痛点强化、治愈强化、肯定感恩），寿险顾问能够更有效地处理客户的拒绝：
通过案例分享和角色扮演，顾问们将练习如何运用EPTG模型来应对各种拒绝情况，提升自信心和应变能力。
促成交易是销售的最终目标。在此环节，顾问们将共同探讨有效的成交话术，利用结构化的表达方式来引导客户做出决策。通过团队共创与模型提炼，参与者将学习如何将这些话术灵活运用在实际销售中。
团队管理中的有效沟通同样重要。ORIDO模型（现状回顾性提问、感受性提问、影响性提问、行动决策表达）提供了一种结构化的辅导面谈框架。通过这一模型，管理者能够更清晰地了解团队成员的现状与感受，进而引导他们制定有效的行动计划。
在课程中，参与者将通过案例分享和角色扮演，练习如何运用ORIDO模型进行深度汇谈，提升团队管理的有效性。
通过本次结构化表达训练，寿险顾问将掌握一系列实用的沟通技巧和表达方法。这些方法不仅能够帮助他们更好地理解客户需求，提升销售业绩，还能够增强团队的整体管理能力。随着结构化思维的深入运用，寿险顾问将能够在轻松愉快的交流中，更有效地与客户建立信任关系，最终实现销售目标。
在未来的工作中，持续运用所学技能，进行实践和反思，将是提升自身能力的关键。通过不断的学习和应用，寿险顾问将能够在竞争中脱颖而出，赢得客户的青睐，推动自身的职业发展。
