提升团队管理能力的关键策略与实践分享

团队管理能力的提升：结构化思维与表达技巧

在当今竞争激烈的市场环境中，团队管理能力已成为企业成功的关键因素之一。特别是在寿险行业，寿险顾问不仅需要具备优秀的销售技巧，还需在团队管理中发挥出色的领导能力。通过有效的沟通和结构化思维，寿险顾问能够更好地挖掘客户需求、强化客户痛点，并在团队中营造积极的工作氛围。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在解决寿险顾问在与客户沟通时的诸多问题，尤其是缺乏轻松愉快的交流、无法有效挖掘客户需求、以及对销售话术的死记硬背等问题。课程通过引入结构化思维和金字塔原理，帮助寿险顾问提升表达能力，进而促进销售业绩和团队管理能力的提升。

• 知识提升：熟悉金字塔原理，了解结构化思维的特点。
• 技能掌握：掌握结构化思维在不同寿险产品、销售环节和团队管理中的作用，提高表达技巧。
• 企业获益：提高寿险顾问的销售业绩和团队管理水平。

结构化思维与引导技术

结构化思维是一种有助于理清思路、优化表达的思维方式。在销售中，运用结构化思维可以帮助顾问更好地引导客户，挖掘其真实需求。课程中将介绍结构化思维的特点与在表达中的作用，帮助学员掌握引导技术，以便更有效地进行销售沟通。

引导技术的四种运用场景

• 通过提问引导客户思考。
• 利用倾听增强客户的信任感。
• 通过结构化表达让客户更易于理解产品。
• 在拒绝处理时，引导客户达成共识。

结构化表达在销售中的运用

课程将通过多种训练方式提升寿险顾问的结构化表达能力，具体包括挖掘客户需求、呈现产品、拒绝处理及促成成交的表达训练。

挖掘客户需求的结构化表达训练

使用SPIN顾问式销售表达训练，顾问可以通过状态型、痛点型、影响型和方案型提问，深入了解客户的需求。例如：

• 状态型提问：了解客户目前的状况。
• 痛点型提问：识别客户面临的具体问题。
• 影响型提问：探讨这些问题对客户的影响。
• 方案型表达：提供解决方案，促成成交。

呈现产品的结构化表达训练

通过FABE法则，寿险顾问可以更清晰地向客户呈现产品信息，具体包括：

• F（特点）：介绍产品的基本特性。
• A（优势）：说明产品相较于竞争对手的优势。
• B（利益）：强调客户使用产品后所能获得的利益。
• E（案例）：通过成功案例增强可信度。

拒绝处理的结构化表达训练

在销售过程中，顾问难免会遇到客户的拒绝。通过EPTG模型，顾问可以有效处理拒绝情况：

• E（同理心表达）：理解客户的感受。
• P（痛点问题强化）：再次强调客户的痛点。
• T（治愈强化表达）：提供解决方案，缓解客户的疑虑。
• G（肯定感恩表达）：感谢客户的反馈，保持良好的沟通。

促成成交的结构化表达训练

通过团队共创，寿险顾问可以在促成成交的表达中运用结构化话术，增强客户的购买决策。

结构化表达在团队管理中的运用

不仅在销售中，结构化表达在团队管理中同样至关重要。通过辅导面谈的结构化表达训练，团队管理者可以有效提升团队沟通效率。

深度汇谈的ORIDO模型

• O（现状回顾性提问）：了解团队当前的工作状态。
• R（感受性提问）：探讨团队成员的感受与反馈。
• I（影响性提问）：分析现状对团队的影响。
• D（行动决策表达）：制定接下来的行动计划。

通过这种结构化的沟通方式，团队管理者可以更好地了解团队的动态，及时调整管理策略，提升团队整体的工作效率。

课程总结与展望

通过本课程的学习，寿险顾问不仅能够掌握销售中的结构化表达技巧，还能将这些技巧应用到团队管理中，实现双重提升。有效的团队管理能力与结构化思维的结合，不仅能提升个人的销售业绩，还能为团队带来更高的凝聚力和工作效率。

在未来的发展中，团队管理者应持续关注结构化思维的应用，以应对不断变化的市场需求。同时，定期组织团队培训，分享最新的销售技巧与管理经验，助力团队在激烈的竞争中立于不败之地。

总之，团队管理能力的提升是一个系统工程，需要耐心与实践。通过本课程的学习，寿险顾问将为自己的职业生涯奠定坚实的基础，开创美好的未来。