提升销售演示技巧，助力业绩突破新高

销售演示技巧：提升医疗器械销售的关键能力

在当今医疗器械行业迅猛发展的背景下，销售人员面临着前所未有的挑战与机遇。随着分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的床位数和诊疗人次持续增长，医疗器械的需求也随之增加。根据数据显示，中国医疗器械市场规模在短短几年的时间内实现了翻倍增长，预计到2022年将超过9000亿元。在这样的市场环境中，销售人员的专业化和技能化要求日益提高，因此掌握有效的销售演示技巧显得尤为重要。

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【课程背景】随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的床位数和诊疗人次的持续增长，基层医疗器械需求正不断增加。数据显示，中国医疗器械整体市场规模已由2014年的2556亿元增长至2018年的5304亿元，年均增速保持在20%左右，营业收入及净利润均保持高速增长态势，属于医疗器械行业发展黄金期，预计到2022年中国医疗器械市场规模将超过9000亿元。在巨大的需求背景下，众多知名企业如华为、百度正纷纷入局医械行业，从而使得该领域的销售人员竞争进入更高专业化、技能化的要求。本课程区别一般的销售技巧培训，专注针对医疗器械销售人员在特定演示场景下，如何通过前期拜访，寻找需求，现场演示、说服引导，从而促成最终合同的达成。本课程高度还原现场演示场景，让学员在学中练，在练中悟。从而为实战的达成做好从心理、技能、工具等全方位准备。【课程收益】认清自身的工作和职责，厘清工作方向与动力；掌握销售达成的四个步奏;实战还原现实场景，通过互动演练增加销售人员的技能;掌握解决客户异议的3个工具和4个技巧;掌握客户意向达成并促成合同的5个技巧和3个要素【课程特色】简单：所有的教学内容全部实现模块化和工具化，学后可以轻松掌握；实战：采用案例、录像、模拟演练来推进课程教学，所有教学环节以带动学员自我察觉和学员自我互动方式，从而提升学员在课程后领悟与运用的心法；有效：不仅能掌握工具和流程，并且力求解决现实工作生活中的实际问题。【课程对象】医疗器械推广人员、医疗器械销售代理等基层销售人员；【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、您在销售中的作用和职责？目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户案例：销售人员的一天1、销售人员的作用和职责您每天在销售什么销售人员的五项任务提问互动：记忆最深刻的一次销售2、开发和管理我们的客户了解您自己、您的客户、您的对手选择谁作您的客户谁是您的竞争对手练习：客户档案管理3、充分理解您的产品客户为什么购买您的产品客户购买决策动力和阻力分析讨论：与竞争对手的产品相比，我们产品优势是什么？二、销售达成的四个步骤目标：学员能够掌握医疗器械演示销售的过程，通过事前准备，专业演示，客户需求、处理异议，从而能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用5种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的常见异议，能够通过至少4个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单;访前准备：心理准备话术准备技能准备工具准备小组讨论：制定拜访准备清单;2 、演示前的准备工作演示前必做的事建立介绍与陈述内容的逻辑框架准备听众名单客户最在意的是什么?客户价值分析强化表达力度的运用技巧小组讨论：FABE:建立针对客户价值的表达核心逻辑3、进入会议室：销售演示中的表达技巧演示的组成部分营造和谐的氛围有效陈述的四个关键注意肢体语言随时准备对听众的反应做出反馈运用金字塔原理，引导客户的谈话路径给你的陈述一个“高潮”的结尾分组演练：开场和结尾三、说服的目的、时机和方法使说服更加有效的5种方法如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求如何处理客户的几种反对意见处理价格异议的3个工具、4个技巧现场演练：运用异议处理工具和技巧，进行现场演练识别客户做决定的信号客户意向购买的4个特征要求订单过程中常见的5个错误成功获得合同的3个要素五、有效地巩固与客户的关系专业关系客情关系总结复盘小组用思维导图总结今天学习心得，并进行展示。

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销售人员的角色与职责

销售人员在整个销售过程中扮演着至关重要的角色，他们不仅是产品与客户之间的桥梁，更是推动销售达成的重要推动者。以下是销售人员在工作中需要明确的几项职责：

• 明确销售目标：设定清晰的销售目标是成功的第一步，销售人员需根据市场需求和个人能力制定合理的销售计划。
• 开发与管理客户：有效地开发新客户与维护老客户是销售人员的重要任务，了解客户需求并建立良好的客户关系尤为重要。
• 充分理解产品：了解产品的特性、优势以及客户的决策因素，能够帮助销售人员更好地说服客户。
• 市场竞争分析：分析竞争对手的产品及市场策略，找出自身产品的竞争优势。

通过了解自身的工作职责，销售人员能够更好地调整工作策略，提高销售绩效。

销售达成的四个步骤

销售达成不是偶然的结果，而是经过精心策划和实施的过程。医疗器械销售人员需要掌握以下四个关键步骤：

• 访前准备：在进行客户拜访前，销售人员需做好心理准备、话术准备、技能准备和工具准备。制定详细的拜访准备清单，确保无论是心理状态还是沟通技巧，都能在最佳状态下进行。
• 演示前的准备：建立清晰的演示逻辑框架，了解客户最在意的需求，并进行客户价值分析。强化表达技巧，确保能够清晰地传达产品的价值。
• 进入会议室的表达技巧：在演示过程中，创造和谐的氛围非常重要，同时要注意肢体语言的使用，随时准备对客户的反应进行反馈。
• 说服与处理异议：有效的说服技巧可以帮助销售人员消除客户的顾虑和疑虑。掌握处理价格异议的工具和技巧，能够提高客户的购买意愿。

演示技巧的核心要素

在销售演示中，有几个核心要素可以帮助销售人员更有效地传达信息：

• 建立情感连接：与客户建立良好的情感连接，能够让客户感受到销售人员的真诚与专业，从而更愿意倾听。
• 逻辑结构清晰：运用金字塔原理，将信息层层递进，帮助客户更好地理解产品的价值。
• 引导客户参与：在演示过程中，通过提问和互动，引导客户参与讨论，增加客户的参与感。
• 总结与回顾：在演示结束时，进行有效的总结，确保客户对产品的理解和印象深刻。

说服技巧与处理异议

成功的销售不仅仅依赖于产品的优越性，更在于销售人员如何有效地说服客户。在这一过程中，销售人员需掌握以下几种方法来增强说服效果：

• 识别客户需求：通过倾听和询问，深入了解客户的真实需求，从而有针对性地进行产品推荐。
• 消除顾虑：针对客户的顾虑，提供详实的数据和案例，以增强客户的信心。
• 积极回应反对意见：采取开放的态度，欢迎客户提出异议，并以专业的方式进行解答。
• 强化购买信号：通过观察客户的反应，识别购买信号，适时提出订单请求。

在处理价格异议时，销售人员可以采用特定的工具和技巧，例如提供分期付款选项、强调产品的长期价值等，从而使客户更容易接受价格。

巩固客户关系的技巧

销售不仅是一次性交易，更是长期关系的建立与维护。有效地巩固与客户的关系，能够为未来的销售奠定基础。以下是一些巩固客户关系的技巧：

• 建立专业关系：通过提供专业的建议和解决方案，增强客户对销售人员的信任。
• 保持定期联系：定期与客户沟通，了解他们的需求变化，及时调整服务。
• 提供增值服务：超出客户的期望，通过增值服务提升客户的满意度。

总结与复盘

在每次销售活动结束后，销售人员应进行总结与复盘，分析成功与不足之处，以便在未来的销售中不断改进。通过思维导图等方式将学习的心得进行整理，不仅能够加深记忆，还能为下一步的销售策略提供参考。

结语

医疗器械销售的成功不仅依赖于产品本身的优势，更在于销售人员的专业技能和演示技巧。在这一行业飞速发展的时代，销售人员应不断提升自身的销售能力，灵活运用各种销售技巧，以应对日益激烈的市场竞争。通过系统的培训与实践，销售人员能够在演示中更加自信，从而为客户提供更优质的服务，最终实现销售目标的达成。