提升销售演示技巧，让客户无法拒绝的秘诀

销售演示技巧：开启医疗器械销售的新视野

在当今快速发展的医疗器械行业，销售人员的角色日益重要。随着分级诊疗政策的推进，基层医疗机构对医疗器械的需求不断增加，销售人员不仅需要具备良好的产品知识，更需要掌握高效的销售演示技巧，以便在竞争激烈的市场中脱颖而出。本文将详细探讨医疗器械销售中的演示技巧，帮助销售人员提升专业素养，增强销售能力。

午月：使命必达 如何成为销售高手

【课程背景】随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的床位数和诊疗人次的持续增长，基层医疗器械需求正不断增加。数据显示，中国医疗器械整体市场规模已由2014年的2556亿元增长至2018年的5304亿元，年均增速保持在20%左右，营业收入及净利润均保持高速增长态势，属于医疗器械行业发展黄金期，预计到2022年中国医疗器械市场规模将超过9000亿元。在巨大的需求背景下，众多知名企业如华为、百度正纷纷入局医械行业，从而使得该领域的销售人员竞争进入更高专业化、技能化的要求。本课程区别一般的销售技巧培训，专注针对医疗器械销售人员在特定演示场景下，如何通过前期拜访，寻找需求，现场演示、说服引导，从而促成最终合同的达成。本课程高度还原现场演示场景，让学员在学中练，在练中悟。从而为实战的达成做好从心理、技能、工具等全方位准备。【课程收益】认清自身的工作和职责，厘清工作方向与动力；掌握销售达成的四个步奏;实战还原现实场景，通过互动演练增加销售人员的技能;掌握解决客户异议的3个工具和4个技巧;掌握客户意向达成并促成合同的5个技巧和3个要素【课程特色】简单：所有的教学内容全部实现模块化和工具化，学后可以轻松掌握；实战：采用案例、录像、模拟演练来推进课程教学，所有教学环节以带动学员自我察觉和学员自我互动方式，从而提升学员在课程后领悟与运用的心法；有效：不仅能掌握工具和流程，并且力求解决现实工作生活中的实际问题。【课程对象】医疗器械推广人员、医疗器械销售代理等基层销售人员；【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、您在销售中的作用和职责？目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户案例：销售人员的一天1、销售人员的作用和职责您每天在销售什么销售人员的五项任务提问互动：记忆最深刻的一次销售2、开发和管理我们的客户了解您自己、您的客户、您的对手选择谁作您的客户谁是您的竞争对手练习：客户档案管理3、充分理解您的产品客户为什么购买您的产品客户购买决策动力和阻力分析讨论：与竞争对手的产品相比，我们产品优势是什么？二、销售达成的四个步骤目标：学员能够掌握医疗器械演示销售的过程，通过事前准备，专业演示，客户需求、处理异议，从而能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用5种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的常见异议，能够通过至少4个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单;访前准备：心理准备话术准备技能准备工具准备小组讨论：制定拜访准备清单;2 、演示前的准备工作演示前必做的事建立介绍与陈述内容的逻辑框架准备听众名单客户最在意的是什么?客户价值分析强化表达力度的运用技巧小组讨论：FABE:建立针对客户价值的表达核心逻辑3、进入会议室：销售演示中的表达技巧演示的组成部分营造和谐的氛围有效陈述的四个关键注意肢体语言随时准备对听众的反应做出反馈运用金字塔原理，引导客户的谈话路径给你的陈述一个“高潮”的结尾分组演练：开场和结尾三、说服的目的、时机和方法使说服更加有效的5种方法如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求如何处理客户的几种反对意见处理价格异议的3个工具、4个技巧现场演练：运用异议处理工具和技巧，进行现场演练识别客户做决定的信号客户意向购买的4个特征要求订单过程中常见的5个错误成功获得合同的3个要素五、有效地巩固与客户的关系专业关系客情关系总结复盘小组用思维导图总结今天学习心得，并进行展示。

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课程背景与市场趋势

根据数据显示，中国医疗器械市场规模正在快速增长，从2014年的2556亿元增长至2018年的5304亿元，预计到2022年将超过9000亿元。这一增长不仅为行业带来了机遇，也对销售人员提出了更高的要求。在这样的大环境下，知名企业如华为、百度等纷纷进入医疗器械领域，使得销售人员所需具备的专业知识和技能愈发重要。

本课程特别针对医疗器械销售人员，教授如何在特定演示场景下进行有效的销售，涵盖从前期拜访到现场演示、说服引导的全流程。在课程中，学员将通过模拟演练与互动，真正做到“学中练，练中悟”，为实际销售情境做好充分准备。

销售人员的角色与职责

• 销售人员的作用：在医疗器械的销售过程中，销售人员不仅是产品的推广者，更是客户需求的挖掘者和解决方案的提供者。
• 五项任务：包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解市场动态、提供产品信息与服务，以及促进合同的达成。
• 客户管理：销售人员需要了解自身、客户及竞争对手，建立有效的客户档案管理系统，以便于后续的跟进与维护。

通过互动提问，销售人员可以回顾自己记忆深刻的销售经历，从中总结出成功与失败的经验教训，这对于提升自我认知与工作动力至关重要。

销售达成的四个步骤

为了达成销售目标，销售人员需要掌握医疗器械演示销售的四个关键步骤。首先，充分的准备是成功的基础，包括心理准备、话术准备和工具准备。销售人员需制定详细的拜访准备清单，确保在拜访前清楚自己要传达的信息。

其次，演示前的准备工作至关重要。建立清晰的逻辑框架，了解客户最在意的点，并进行客户价值分析。通过强化表达力度，销售人员可以更有效地传达产品的核心优势。

在进入会议室时，销售演示中的表达技巧显得尤为重要。营造和谐的氛围，注意肢体语言和听众的反应，运用金字塔原理引导客户的谈话路径，这些都是成功演示的关键。此外，给陈述设定一个“高潮”的结尾，能够有效提升客户的购买意向。

说服的目的与方法

销售的核心在于说服，如何使说服更有效是销售人员必须掌握的技能。通过五种有效的说服方法，销售人员可以消除客户的顾虑、怀疑和误解。此外，处理客户的异议也是销售过程中常见的挑战，掌握处理价格异议的工具和技巧，可以帮助销售人员更自信地应对客户的反对意见。

在现场演练中，销售人员可以运用异议处理工具和技巧，模拟真实的销售场景，以更好地应对客户的反对意见。同时，识别客户做决定的信号和购买意向的特征，也是销售人员需要重点关注的方面。

合同达成的技巧与要素

在销售过程中，要求订单的技巧和策略至关重要。销售人员需要掌握至少三种方法来有效地向客户请求订单，避免常见的五个错误，确保销售过程的顺利进行。此外，成功获得合同的三要素包括：明确的价值传递、客户的信任建立以及适时的跟进。

巩固与客户的关系

销售不仅是一次性的交易，更是长期关系的建立。专业关系和客情关系的维护对于销售人员而言同样重要。通过定期的沟通与互动，销售人员可以有效巩固与客户的关系，从而实现长期的合作与共赢。

总结与反思

在课程结束时，学员将通过思维导图总结当天的学习心得，并进行展示。这不仅有助于巩固所学知识，也为今后的销售实践提供了宝贵的参考。

结论

医疗器械销售是一项复杂而富有挑战的工作，销售人员需要具备多方面的技能和知识。通过本课程的学习，学员能够更好地理解自己的角色与职责，掌握销售达成的四个步骤，以及有效的说服技巧与合同达成的要素。在未来的销售过程中，灵活运用所学的演示技巧，将为销售人员在竞争激烈的市场中赢得更多的机会与成功。

总之，提升销售演示技巧不仅是为了达成眼前的销售目标，更是为了在医疗器械行业的长远发展中，建立良好的客户关系和市场声誉。希望通过不断的学习与实践，销售人员能够在医疗器械销售的道路上越走越远。