掌握销售演示技巧，轻松提升成交率与客户满意度

销售演示技巧：提升医疗器械销售的成功率

随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的床位数和诊疗人次不断增加，医疗器械的需求也随之增长。数据显示，中国医疗器械市场规模自2014年的2556亿元增长至2018年的5304亿元，年均增速保持在20%左右。面对如此庞大的市场，医疗器械销售人员需具备更高的专业化和技能化，以应对激烈的竞争环境。因此，针对医疗器械销售人员的演示技巧培训显得尤为重要。

午月：使命必达 如何成为销售高手

【课程背景】随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的床位数和诊疗人次的持续增长，基层医疗器械需求正不断增加。数据显示，中国医疗器械整体市场规模已由2014年的2556亿元增长至2018年的5304亿元，年均增速保持在20%左右，营业收入及净利润均保持高速增长态势，属于医疗器械行业发展黄金期，预计到2022年中国医疗器械市场规模将超过9000亿元。在巨大的需求背景下，众多知名企业如华为、百度正纷纷入局医械行业，从而使得该领域的销售人员竞争进入更高专业化、技能化的要求。本课程区别一般的销售技巧培训，专注针对医疗器械销售人员在特定演示场景下，如何通过前期拜访，寻找需求，现场演示、说服引导，从而促成最终合同的达成。本课程高度还原现场演示场景，让学员在学中练，在练中悟。从而为实战的达成做好从心理、技能、工具等全方位准备。【课程收益】认清自身的工作和职责，厘清工作方向与动力；掌握销售达成的四个步奏;实战还原现实场景，通过互动演练增加销售人员的技能;掌握解决客户异议的3个工具和4个技巧;掌握客户意向达成并促成合同的5个技巧和3个要素【课程特色】简单：所有的教学内容全部实现模块化和工具化，学后可以轻松掌握；实战：采用案例、录像、模拟演练来推进课程教学，所有教学环节以带动学员自我察觉和学员自我互动方式，从而提升学员在课程后领悟与运用的心法；有效：不仅能掌握工具和流程，并且力求解决现实工作生活中的实际问题。【课程对象】医疗器械推广人员、医疗器械销售代理等基层销售人员；【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、您在销售中的作用和职责？目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户案例：销售人员的一天1、销售人员的作用和职责您每天在销售什么销售人员的五项任务提问互动：记忆最深刻的一次销售2、开发和管理我们的客户了解您自己、您的客户、您的对手选择谁作您的客户谁是您的竞争对手练习：客户档案管理3、充分理解您的产品客户为什么购买您的产品客户购买决策动力和阻力分析讨论：与竞争对手的产品相比，我们产品优势是什么？二、销售达成的四个步骤目标：学员能够掌握医疗器械演示销售的过程，通过事前准备，专业演示，客户需求、处理异议，从而能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用5种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的常见异议，能够通过至少4个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单;访前准备：心理准备话术准备技能准备工具准备小组讨论：制定拜访准备清单;2 、演示前的准备工作演示前必做的事建立介绍与陈述内容的逻辑框架准备听众名单客户最在意的是什么?客户价值分析强化表达力度的运用技巧小组讨论：FABE:建立针对客户价值的表达核心逻辑3、进入会议室：销售演示中的表达技巧演示的组成部分营造和谐的氛围有效陈述的四个关键注意肢体语言随时准备对听众的反应做出反馈运用金字塔原理，引导客户的谈话路径给你的陈述一个“高潮”的结尾分组演练：开场和结尾三、说服的目的、时机和方法使说服更加有效的5种方法如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求如何处理客户的几种反对意见处理价格异议的3个工具、4个技巧现场演练：运用异议处理工具和技巧，进行现场演练识别客户做决定的信号客户意向购买的4个特征要求订单过程中常见的5个错误成功获得合同的3个要素五、有效地巩固与客户的关系专业关系客情关系总结复盘小组用思维导图总结今天学习心得，并进行展示。

午月 培训咨询

课程背景与目标

本培训课程的设计，旨在帮助医疗器械销售人员在特定的演示场景下，通过前期拜访、寻找需求、现场演示及说服引导，有效促成合同的达成。课程将高度还原现场演示场景，让学员在实践中学习、在学习中总结，通过心理、技能和工具的全方位准备，为实战做好充分准备。

销售人员的角色与职责

销售人员在医疗器械行业中扮演着至关重要的角色，他们的任务包括：

• 寻找潜在客户：通过市场调研和客户分析，发现目标客户群体。
• 管理客户关系：建立和维护与客户的良好关系，确保客户满意度。
• 产品知识掌握：深入了解产品特点，能够准确传达给客户。
• 需求分析：通过与客户的沟通，准确把握客户需求，提供相应的产品和服务。
• 合同促成：通过有效的演示和说服技巧，促成销售合同的达成。

通过对这些职能的深入理解，销售人员能够更好地规划自己的工作方向与动力，提升销售效率。

销售达成的四个步骤

医疗器械销售的过程可以分为四个关键步骤：

• 访前准备：在拜访客户之前，销售人员需要进行心理、话术、技能和工具的准备，确保在演示过程中能够从容应对各种情况。
• 演示前的准备工作：建立清晰的逻辑框架，了解客户的关注点，通过客户价值分析强化表达的力度。
• 销售演示中的表达技巧：在会议室内，销售人员需要营造和谐的氛围，使用有效的陈述技巧，并注意肢体语言的运用，随时准备针对客户的反馈进行调整。
• 处理异议与促成交易：在客户提出异议时，销售人员需要有效地运用工具与技巧，识别客户的购买信号，并通过适当的方式要求订单。

销售演示的技巧与方法

演示技巧在销售过程中至关重要，以下是一些有效的演示技巧与方法：

• 建立信任关系：通过真诚的沟通和专业的产品知识，逐步建立与客户的信任关系。
• 清晰的逻辑框架：在演示中，使用金字塔原理，将信息层次分明地呈现给客户，帮助客户理解产品的优点。
• 互动式演示：通过提问与客户互动，了解客户的真实需求，同时增强客户的参与感。
• 运用案例分析：通过成功案例的分享，增强客户对产品的信心，让客户看到实际效果。
• 总结与引导：在结束演示时，进行有效的总结，并引导客户进入下一步的决策过程。

处理客户异议的技巧

在销售过程中，客户往往会提出各种异议，销售人员需要掌握处理异议的技巧：

• 倾听与理解：耐心倾听客户的疑虑，理解他们的立场和需求。
• 确认与反馈：在客户表达异议后，确认他们的观点，并给予反馈，让客户感受到被重视。
• 提供解决方案：针对客户的异议，提供专业的解决方案，消除客户的顾虑。
• 使用异议处理工具：通过具体的工具与技巧，帮助客户克服价格、产品质量等方面的疑虑。

促成合同的技巧与要素

成功获得合同不仅需要销售人员的努力，还需要掌握一些关键的技巧和要素：

• 识别购买信号：通过客户的表达、肢体语言等，及时识别客户的购买意向。
• 明确需求：在销售过程中，明确客户的需求，并将产品优势与客户需求相结合。
• 清晰的报价与条款：在提出订单请求时，确保报价清晰、条款明确，避免客户产生误解。
• 积极跟进：在客户做出决策后，及时跟进，解答客户的后续问题，增强客户的购买信心。

巩固客户关系的重要性

在完成销售后，巩固与客户的关系同样重要。专业的客情关系管理能够帮助销售人员在未来的交易中获得更多机会。有效的关系可以通过以下方式建立：

• 定期回访：通过定期回访，了解客户的后续使用情况，解决他们可能遇到的问题。
• 提供增值服务：为客户提供额外的培训或咨询服务，增强客户的满意度。
• 建立反馈机制：通过客户反馈，不断优化产品和服务，提高客户的忠诚度。

总结与展望

销售演示技巧在医疗器械销售中起着至关重要的作用。随着市场需求的不断增长，销售人员需要不断提升自己的专业技能和销售技巧，以适应行业的发展。在本次培训课程中，学员将通过实战演练和案例分析，全面掌握销售达成的四个步骤，学会处理客户异议的技巧，并最终实现销售合同的成功促成。

在未来的工作中，销售人员应持续关注行业动态，不断完善自己的销售技巧，以适应市场的变化和客户的需求。通过不断学习和实践，最终实现销售目标，为公司创造更大的价值。