提升销售演示技巧，赢得客户心的关键策略

销售演示技巧：提升医疗器械销售的专业能力

在当今竞争激烈的医疗器械行业，销售人员的专业能力直接影响到销售业绩的好坏。随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的床位数和诊疗人次的不断增加，医疗器械的需求也在持续增长。这一市场的高速发展，使得销售人员面临越来越高的专业化、技能化要求。因此，掌握有效的销售演示技巧，成为医疗器械销售人员不可或缺的重要技能。

午月：使命必达 如何成为销售高手

【课程背景】随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的床位数和诊疗人次的持续增长，基层医疗器械需求正不断增加。数据显示，中国医疗器械整体市场规模已由2014年的2556亿元增长至2018年的5304亿元，年均增速保持在20%左右，营业收入及净利润均保持高速增长态势，属于医疗器械行业发展黄金期，预计到2022年中国医疗器械市场规模将超过9000亿元。在巨大的需求背景下，众多知名企业如华为、百度正纷纷入局医械行业，从而使得该领域的销售人员竞争进入更高专业化、技能化的要求。本课程区别一般的销售技巧培训，专注针对医疗器械销售人员在特定演示场景下，如何通过前期拜访，寻找需求，现场演示、说服引导，从而促成最终合同的达成。本课程高度还原现场演示场景，让学员在学中练，在练中悟。从而为实战的达成做好从心理、技能、工具等全方位准备。【课程收益】认清自身的工作和职责，厘清工作方向与动力；掌握销售达成的四个步奏;实战还原现实场景，通过互动演练增加销售人员的技能;掌握解决客户异议的3个工具和4个技巧;掌握客户意向达成并促成合同的5个技巧和3个要素【课程特色】简单：所有的教学内容全部实现模块化和工具化，学后可以轻松掌握；实战：采用案例、录像、模拟演练来推进课程教学，所有教学环节以带动学员自我察觉和学员自我互动方式，从而提升学员在课程后领悟与运用的心法；有效：不仅能掌握工具和流程，并且力求解决现实工作生活中的实际问题。【课程对象】医疗器械推广人员、医疗器械销售代理等基层销售人员；【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、您在销售中的作用和职责？目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户案例：销售人员的一天1、销售人员的作用和职责您每天在销售什么销售人员的五项任务提问互动：记忆最深刻的一次销售2、开发和管理我们的客户了解您自己、您的客户、您的对手选择谁作您的客户谁是您的竞争对手练习：客户档案管理3、充分理解您的产品客户为什么购买您的产品客户购买决策动力和阻力分析讨论：与竞争对手的产品相比，我们产品优势是什么？二、销售达成的四个步骤目标：学员能够掌握医疗器械演示销售的过程，通过事前准备，专业演示，客户需求、处理异议，从而能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用5种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的常见异议，能够通过至少4个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单;访前准备：心理准备话术准备技能准备工具准备小组讨论：制定拜访准备清单;2 、演示前的准备工作演示前必做的事建立介绍与陈述内容的逻辑框架准备听众名单客户最在意的是什么?客户价值分析强化表达力度的运用技巧小组讨论：FABE:建立针对客户价值的表达核心逻辑3、进入会议室：销售演示中的表达技巧演示的组成部分营造和谐的氛围有效陈述的四个关键注意肢体语言随时准备对听众的反应做出反馈运用金字塔原理，引导客户的谈话路径给你的陈述一个“高潮”的结尾分组演练：开场和结尾三、说服的目的、时机和方法使说服更加有效的5种方法如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求如何处理客户的几种反对意见处理价格异议的3个工具、4个技巧现场演练：运用异议处理工具和技巧，进行现场演练识别客户做决定的信号客户意向购买的4个特征要求订单过程中常见的5个错误成功获得合同的3个要素五、有效地巩固与客户的关系专业关系客情关系总结复盘小组用思维导图总结今天学习心得，并进行展示。

午月 培训咨询

一、销售人员的角色和职责

作为医疗器械的推广人员，您在销售过程中扮演着重要的角色。首先，销售人员不仅仅是产品的传播者，更是客户需求的发现者和解决者。您需要清晰地了解自己的工作职责，这样才能有效地开发和管理客户。

• 销售的五项任务：包括寻找潜在客户、建立客户关系、理解客户需求、进行产品演示和促成交易。
• 客户档案管理：通过记录客户信息，分析客户需求与购买动机，帮助您制定有效的销售策略。
• 产品理解：深入了解自己的产品及其优势，以便在与客户的沟通中提供有价值的信息。

二、销售达成的四个步骤

为了在销售中取得成功，销售人员需要掌握销售达成的四个步骤。这些步骤将帮助您在与客户的互动中建立良好的关系，并有效地引导他们做出购买决策。

• 访前准备：包括心理准备、话术准备、技能准备和工具准备。制定访前准备清单，以确保您在拜访客户时的专业性。
• 演示前的准备工作：建立清晰的逻辑框架，分析客户需求，准备相关的陈述内容。
• 进入会议室：通过营造和谐的氛围和有效的陈述，吸引客户的注意力。注意您的肢体语言，并随时准备回应客户的反馈。
• 说服的目的、时机和方法：使用有效的说服技巧，消除客户的顾虑和疑虑，并通过识别客户的购买信号，促成交易。

三、增强说服能力的技巧

在销售过程中，说服技巧是至关重要的。能够有效地影响客户的决策，并成功解决他们的异议，将极大提升您的销售业绩。

• 说服的五种方法：通过建立信任、提供证据、引导客户思考、使用案例和Testimonials等方式，使说服变得更加有效。
• 处理客户异议的技巧：掌握应对价格异议、产品性能异议等常见问题的工具与技巧，帮助您有效解除客户的疑虑。
• 识别客户购买信号：通过观察客户的行为和语言，及时发现他们的购买意向，适时引导客户达成交易。

四、有效巩固与客户的关系

成功的销售不仅仅是一次交易，更是与客户建立长期关系的过程。巩固与客户的关系，可以为未来的销售奠定基础。

• 专业关系的建立：通过专业的产品知识和服务态度，树立良好的专业形象，赢得客户的信任。
• 客情关系的维护：定期与客户沟通，了解他们的需求变化，及时提供帮助和支持。
• 总结与复盘：通过对每次销售过程的总结和反思，提升自己的销售能力和技巧，不断优化销售策略。

五、实战演练与互动学习

本课程的独特之处在于高度还原现场演示场景，通过互动演练提升学员的实际操作能力。在模拟演练中，学员不仅可以实践所学的销售技巧，还能够及时获得反馈，进一步完善自己的演示能力。

通过案例分析、录像回放等多种形式，学员能够更好地理解销售演示的要点和技巧。这种实战学习模式，能够有效增强学员的自我察觉和互动能力，使其在真实销售场景中更加游刃有余。

总结：销售演示技巧的重要性

在医疗器械销售中，演示技巧不仅影响到销售的成功与否，更关系到客户对产品的认知和信任。掌握有效的销售演示技巧，可以帮助销售人员更好地理解客户需求，提升产品价值传达的能力，进而促成交易的达成。

随着医疗器械市场的不断扩大，销售人员需要不断更新自己的知识和技能，以适应行业的发展。通过系统的培训和持续的学习，您将能够在激烈的竞争中脱颖而出，实现个人和企业的双赢。

在这个充满挑战与机遇的时代，销售人员应当以积极的态度和专业的技能，迎接每一个销售机会，为自身的职业发展铺平道路。

行动呼吁

希望每位医疗器械销售人员都能认真践行所学的销售演示技巧，通过不断的实践和总结，提升自己的销售能力。如果您希望更深入地学习和掌握这些技巧，欢迎参加我们的销售演示技巧培训课程，与志同道合的销售精英共同成长。