掌握销售技巧，轻松提升业绩与客户满意度

销售技巧：医疗器械行业的成功之道

随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的床位数和诊疗人次的持续增长，医疗器械的需求正在不断增加。根据数据显示，中国医疗器械市场规模已从2014年的2556亿元增长至2018年的5304亿元，年均增速保持在20%左右。预计到2022年，中国医疗器械市场规模将超过9000亿元。这一巨大的市场机遇吸引了众多知名企业如华为、百度等纷纷进军医疗器械行业，令销售人员面临更高的专业化与技能化的要求。因此，掌握有效的销售技巧变得尤为重要。

午月：使命必达 如何成为销售高手

【课程背景】随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的床位数和诊疗人次的持续增长，基层医疗器械需求正不断增加。数据显示，中国医疗器械整体市场规模已由2014年的2556亿元增长至2018年的5304亿元，年均增速保持在20%左右，营业收入及净利润均保持高速增长态势，属于医疗器械行业发展黄金期，预计到2022年中国医疗器械市场规模将超过9000亿元。在巨大的需求背景下，众多知名企业如华为、百度正纷纷入局医械行业，从而使得该领域的销售人员竞争进入更高专业化、技能化的要求。本课程区别一般的销售技巧培训，专注针对医疗器械销售人员在特定演示场景下，如何通过前期拜访，寻找需求，现场演示、说服引导，从而促成最终合同的达成。本课程高度还原现场演示场景，让学员在学中练，在练中悟。从而为实战的达成做好从心理、技能、工具等全方位准备。【课程收益】认清自身的工作和职责，厘清工作方向与动力；掌握销售达成的四个步奏;实战还原现实场景，通过互动演练增加销售人员的技能;掌握解决客户异议的3个工具和4个技巧;掌握客户意向达成并促成合同的5个技巧和3个要素【课程特色】简单：所有的教学内容全部实现模块化和工具化，学后可以轻松掌握；实战：采用案例、录像、模拟演练来推进课程教学，所有教学环节以带动学员自我察觉和学员自我互动方式，从而提升学员在课程后领悟与运用的心法；有效：不仅能掌握工具和流程，并且力求解决现实工作生活中的实际问题。【课程对象】医疗器械推广人员、医疗器械销售代理等基层销售人员；【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、您在销售中的作用和职责？目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户案例：销售人员的一天1、销售人员的作用和职责您每天在销售什么销售人员的五项任务提问互动：记忆最深刻的一次销售2、开发和管理我们的客户了解您自己、您的客户、您的对手选择谁作您的客户谁是您的竞争对手练习：客户档案管理3、充分理解您的产品客户为什么购买您的产品客户购买决策动力和阻力分析讨论：与竞争对手的产品相比，我们产品优势是什么？二、销售达成的四个步骤目标：学员能够掌握医疗器械演示销售的过程，通过事前准备，专业演示，客户需求、处理异议，从而能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用5种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的常见异议，能够通过至少4个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单;访前准备：心理准备话术准备技能准备工具准备小组讨论：制定拜访准备清单;2 、演示前的准备工作演示前必做的事建立介绍与陈述内容的逻辑框架准备听众名单客户最在意的是什么?客户价值分析强化表达力度的运用技巧小组讨论：FABE:建立针对客户价值的表达核心逻辑3、进入会议室：销售演示中的表达技巧演示的组成部分营造和谐的氛围有效陈述的四个关键注意肢体语言随时准备对听众的反应做出反馈运用金字塔原理，引导客户的谈话路径给你的陈述一个“高潮”的结尾分组演练：开场和结尾三、说服的目的、时机和方法使说服更加有效的5种方法如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求如何处理客户的几种反对意见处理价格异议的3个工具、4个技巧现场演练：运用异议处理工具和技巧，进行现场演练识别客户做决定的信号客户意向购买的4个特征要求订单过程中常见的5个错误成功获得合同的3个要素五、有效地巩固与客户的关系专业关系客情关系总结复盘小组用思维导图总结今天学习心得，并进行展示。

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销售人员的角色与职责

在医疗器械销售的过程中，销售人员扮演着至关重要的角色。销售人员不仅仅是产品的推销者，更是客户需求的发现者和解决方案的提供者。以下是销售人员在这一过程中的几项核心职责：

• 寻找潜在客户：通过市场调研、网络搜索和行业展会等多种渠道，识别并接触潜在客户。
• 了解客户需求：通过有效的沟通和互动，深入了解客户的具体需求与痛点。
• 产品演示与讲解：在客户面前进行专业的产品演示，清晰地传达产品的价值与优势。
• 处理客户异议：在客户对产品有疑虑时，能够及时有效地解答和处理。
• 促成交易：通过专业的销售技巧，推动客户做出购买决策，最终达成合同。

销售达成的四个步骤

销售达成可以划分为四个重要步骤，通过对每一步的精细化管理，销售人员能够更有效地与客户建立关系，并促成交易的达成。

访前准备

在实际销售之前，做好充分的准备是至关重要的。销售人员需要在心理上、话术上、技能上以及工具上进行全面的准备。制定一份详细的拜访准备清单，确保所有必要的资料和工具都在身边，这样可以在客户面前表现得更加自信和专业。

演示前的准备工作

演示前，销售人员需要建立清晰的逻辑框架，了解客户最关心的内容，并进行客户价值分析，从而强化表达的力度。使用FABE（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）法则，可以帮助销售人员从客户的角度出发，更好地表达产品的价值。

进入会议室：销售演示中的表达技巧

在会议室内进行销售演示时，营造和谐氛围是成功的关键。有效陈述的四个关键要素包括：清晰的结构、引人入胜的开场、顺畅的逻辑以及有力的结尾。肢体语言和听众的反馈也非常重要，销售人员需随时准备对听众的反应做出适当反馈。

处理异议与要求订单

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。有效地处理这些异议需要运用特定的工具和技巧。识别客户做决定的信号，了解客户意向购买的特征，能够帮助销售人员更好地把握机会，推动合同的达成。

说服的目的、时机和方法

说服客户的过程不仅仅是单向的信息传递，而是一个双向的互动过程。销售人员需要运用多种方法来增强说服的效果，包括消除客户的顾虑、处理反对意见等。以下是一些具体技巧：

• 利用故事讲述：通过真实案例和故事吸引客户的注意力，增强情感共鸣。
• 建立信任：通过专业知识和良好的沟通来建立与客户的信任关系。
• 关注客户的需求：积极倾听客户的反馈，准确把握客户的真实想法。
• 使用视觉材料：利用图表和视频等视觉材料，使产品演示更加生动形象。

有效巩固与客户的关系

销售不仅仅是一次性的交易，更是与客户建立长期关系的过程。销售人员需要在交易完成后，继续与客户保持联系，巩固与客户的关系。专业关系和客情关系的平衡能够有效促进后续销售机会的出现。

专业关系的建立

在专业关系中，销售人员需要展示出对产品的深入理解和专业知识，以便于客户在未来遇到问题时，能够第一时间想到销售人员，形成信任关系。

客情关系的维护

通过定期的回访、送上节日祝福等方式，销售人员能够有效维护与客户的客情关系。这样不仅可以提高客户的满意度，还能为未来的销售打下良好的基础。

总结与复盘

在每一次的销售活动结束后，销售人员应进行总结与复盘，这是提升销售技能的重要环节。通过思维导图等方式，系统整理当日的学习心得，不仅能够帮助销售人员更好地理解所学的内容，还能为今后的销售活动提供有益的参考和借鉴。

结语

在医疗器械销售这个竞争日益激烈的行业中，掌握有效的销售技巧是每位销售人员必备的素质。通过对销售过程的系统化理解和实际操作的不断练习，销售人员不仅能够提升自身的专业能力，还能够更好地服务客户，实现销售目标。希望每位销售人员都能在本课程中获得有益的收获，勇攀销售高峰。