掌握销售技巧，提升业绩的秘密武器

销售技巧：医疗器械行业的成功之道

随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的床位数和诊疗人次持续增长，医疗器械的需求不断增加。这一背景下，医疗器械行业的销售技巧显得尤为重要。数据显示，2014年至2018年，中国医疗器械市场规模从2556亿元增长至5304亿元，年均增速达到20%左右。预计到2022年市场规模将超过9000亿元，这为销售人员提供了巨大的机遇和挑战。在这种激烈的竞争环境中，掌握专业的销售技巧将是医疗器械销售人员成功的关键。

午月：使命必达 如何成为销售高手

【课程背景】随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的床位数和诊疗人次的持续增长，基层医疗器械需求正不断增加。数据显示，中国医疗器械整体市场规模已由2014年的2556亿元增长至2018年的5304亿元，年均增速保持在20%左右，营业收入及净利润均保持高速增长态势，属于医疗器械行业发展黄金期，预计到2022年中国医疗器械市场规模将超过9000亿元。在巨大的需求背景下，众多知名企业如华为、百度正纷纷入局医械行业，从而使得该领域的销售人员竞争进入更高专业化、技能化的要求。本课程区别一般的销售技巧培训，专注针对医疗器械销售人员在特定演示场景下，如何通过前期拜访，寻找需求，现场演示、说服引导，从而促成最终合同的达成。本课程高度还原现场演示场景，让学员在学中练，在练中悟。从而为实战的达成做好从心理、技能、工具等全方位准备。【课程收益】认清自身的工作和职责，厘清工作方向与动力；掌握销售达成的四个步奏;实战还原现实场景，通过互动演练增加销售人员的技能;掌握解决客户异议的3个工具和4个技巧;掌握客户意向达成并促成合同的5个技巧和3个要素【课程特色】简单：所有的教学内容全部实现模块化和工具化，学后可以轻松掌握；实战：采用案例、录像、模拟演练来推进课程教学，所有教学环节以带动学员自我察觉和学员自我互动方式，从而提升学员在课程后领悟与运用的心法；有效：不仅能掌握工具和流程，并且力求解决现实工作生活中的实际问题。【课程对象】医疗器械推广人员、医疗器械销售代理等基层销售人员；【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、您在销售中的作用和职责？目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户案例：销售人员的一天1、销售人员的作用和职责您每天在销售什么销售人员的五项任务提问互动：记忆最深刻的一次销售2、开发和管理我们的客户了解您自己、您的客户、您的对手选择谁作您的客户谁是您的竞争对手练习：客户档案管理3、充分理解您的产品客户为什么购买您的产品客户购买决策动力和阻力分析讨论：与竞争对手的产品相比，我们产品优势是什么？二、销售达成的四个步骤目标：学员能够掌握医疗器械演示销售的过程，通过事前准备，专业演示，客户需求、处理异议，从而能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用5种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的常见异议，能够通过至少4个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单;访前准备：心理准备话术准备技能准备工具准备小组讨论：制定拜访准备清单;2 、演示前的准备工作演示前必做的事建立介绍与陈述内容的逻辑框架准备听众名单客户最在意的是什么?客户价值分析强化表达力度的运用技巧小组讨论：FABE:建立针对客户价值的表达核心逻辑3、进入会议室：销售演示中的表达技巧演示的组成部分营造和谐的氛围有效陈述的四个关键注意肢体语言随时准备对听众的反应做出反馈运用金字塔原理，引导客户的谈话路径给你的陈述一个“高潮”的结尾分组演练：开场和结尾三、说服的目的、时机和方法使说服更加有效的5种方法如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求如何处理客户的几种反对意见处理价格异议的3个工具、4个技巧现场演练：运用异议处理工具和技巧，进行现场演练识别客户做决定的信号客户意向购买的4个特征要求订单过程中常见的5个错误成功获得合同的3个要素五、有效地巩固与客户的关系专业关系客情关系总结复盘小组用思维导图总结今天学习心得，并进行展示。

午月 培训咨询

一、销售人员的角色与职责

在医疗器械的销售过程中，销售人员不仅是产品的推广者，更是客户需求的发掘者和解决方案的提供者。了解自身的职责和作用，是提升销售能力的第一步。

• 销售人员的五项任务：包括客户开发、产品推广、市场调研、售后服务及客户关系维护。
• 客户开发与管理：要明确选择目标客户，并了解竞争对手的情况，制定合理的客户档案管理策略。
• 产品知识的深入理解：销售人员需充分理解产品的优势，客户的购买决策背后的动力与阻力，提升自身的专业能力。

通过对销售人员职责的深刻理解，销售人员可以自信地与客户进行沟通，增强客户信任感，提高销售成功率。

二、销售达成的四个步骤

医疗器械销售的过程可以分为四个关键步骤：访前准备、演示前准备、销售演示及订单请求。这四个步骤相辅相成，缺一不可。

1. 访前准备

在进行客户拜访之前，销售人员要进行充分的心理准备，包括话术和技能的准备。制定详细的拜访准备清单，确保在会谈中能够从容应对各种情况。

2. 演示前的准备工作

演示前的准备工作至关重要，销售人员需要建立介绍与陈述内容的逻辑框架，准备听众名单，并分析客户最在意的需求。通过客户价值分析，强化表达力度，确保演示内容能够打动客户。

3. 销售演示中的表达技巧

在实际演示中，营造和谐的氛围是成功的关键。销售人员需要掌握有效陈述的四个关键要素，包括注意肢体语言、及时反馈听众反应，以及引导客户的谈话路径。运用金字塔原理，可以确保信息传达的清晰与有效。

4. 请求订单

在销售过程中，识别客户的购买信号并及时请求订单是达成交易的重要环节。销售人员需掌握至少三种请求订单的方法，确保在客户意向明确时，能够顺利推进合同的达成。

三、有效的说服技巧

说服客户的能力是医疗器械销售人员必备的技能之一。通过有效的说服方法，可以消除客户的不关心、顾虑、怀疑等心理障碍，提高成交率。

• 消除顾虑：销售人员需要了解客户的顾虑，并运用相应的工具和技巧进行有效的回应，增强客户的购买信心。
• 价格异议的处理：通过三种工具和四个技巧，销售人员可以有效地回应客户的价格疑虑，确保客户能够理解产品的价值。

现场演练是提升说服能力的有效方法，通过模拟情境，销售人员可以在实践中不断完善自己的说服技巧，增强自信心。

四、巩固与客户的关系

销售并不仅仅是一次性的交易，更是与客户建立长期关系的过程。维护客户关系是销售人员成功的另一个关键因素。

• 专业关系建立：通过专业的产品知识与服务，增强客户对销售人员的信任感。
• 客情关系维护：定期与客户保持联系，了解其需求变化，提供持续的支持与服务。

通过定期的回访和交流，销售人员可以有效地巩固与客户的关系，为未来的销售奠定基础。

总结

在医疗器械销售行业中，销售人员不仅需要具备专业的产品知识，还需掌握系统的销售技巧。通过理解自身的角色与职责、掌握销售达成的步骤、有效运用说服技巧以及巩固与客户的关系，销售人员能够在竞争中脱颖而出，实现销售业绩的突破。

本课程通过实战演练和互动教学，帮助学员在实践中提高销售技能，使其能够在日常工作中自如应用所学知识。未来，随着医疗器械市场的不断扩大，销售人员的专业化水平将直接影响企业的市场竞争力。因此，持续的学习与自我提升，将是每位销售人员不可或缺的责任和使命。

在这个充满机遇与挑战的行业中，唯有不断学习、不断实践，才能在医疗器械的销售道路上走得更远、更稳。