市场竞争分析：在大竞争时代中突围的策略
在现代商业环境中，市场竞争愈演愈烈，许多企业面临着产品同质化、利润下降及经营盲目化等困境。为了帮助企业经营者和管理者提升竞争意识与认知，开发出了一系列系统性的培训课程，其中涵盖了市场竞争分析的各个方面。这篇文章将深入探讨市场竞争分析的重要性、方法与策略，帮助企业在数字化大变局时代中找到突围之路。
【课程背景】 大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、 竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。包括：如何在数字化大变局时代，完成市场竞争分析与策略规划？如何洞察新机会，完成定位产品、整合资源，制定新竞争策略，创造新价值？通过快速学习竞争模型工具方法，借鉴优秀企业竞争发展的成功案例和升级路径，推动企业管理体系升级与战略落地实施。【课程收益】了解和认知市场竞争分析与最近策略选择方法、思路；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的竞争策略案例，借鉴和转化成功经验；收获20多个可持续应用的经营管理模型、工具、方法，尤其是企业竞争体系升级的工具方法，既有理论依据，又能简化思路；建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。【课程特色】一线管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用；成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、集团管控、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20多个模型、工具、方法，工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕业务战略问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于营销管理的一线销售等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、市场竞争环境分析：如何做市场分析？1、外部环境分析，机会、威胁、行业竞争、竞争对手分析宏观环境分析：PESTC方法行业环境分析：波特5力模型与3F模型标杆企业研究借鉴2、内部环境分析：资源、能力、核心竞争力分析内部运营分析：职能管理分析：组织、人力、文化、风控、财务、信息化等3、SWOT分析法：连接公司内外部环境的桥梁案例：科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特（688333）的SWOT分析案例: 2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹（002271）的内外部环境分析练习：以自己公司为例，完成SWOT分析二、竞争策略的两大抓手竞争战略定位：总体发展思路战略定位3部曲业务发展模式与组合体系: GE矩阵法 发展愿景目标与阶段实施路径5年战略目标（业绩、管理、人才）案例：华为、小米、阿里巴巴、腾讯的愿景与使命案例：浙江诺力股份（603611）的战略定位、发展愿景与目标、业务组合体系2、产品市场定位：如何通过STP营销模型找到精准客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到产品定位与客户价值定位？产品定位的分析流程案例：简一大理石瓷砖，开创新品类，从产品创新到引领高端，实现品牌驱动，销量大幅增长，从2亿到10多亿，成为品类代表案例：红豆居家：聚焦内衣，极致创新产品力，60年传统老店持续逆势增长，2018年再次增长65%，营收突破33亿，疫情期间继续逆势增长案例：H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？三、竞争策略选择与商业模式1、什么是商业模式4S模型？企业赚钱的底层逻辑: DWD模型2、商业模式的4种定义商业模式画布9宫格与魏朱模型3、市场竞争策略4、竞争策略与商业模式的关系如何案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？案例：在发布iPhone之前，乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略案例：小米商业模式解密与互联网战略布局案例：张小龙的微信与雷军的米聊的“快升级策略”四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略产品组合策略练习：梳理一下自己公司的产品线组合新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？产品定价策略：如何定价，更好卖？定价模型如何做价值包装，实现品牌溢价？最简单实用的产品营销表达方式FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA利用“多维呈现”展现产品价值案例：LM科技公司产品的FABE案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？小组练习：产品FABE利益陈述市场传播策略市场推广工具方法产品品牌策略互联网时代如何做品牌推广？案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？五、最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策 (Curve)情境：在市场下行期间，如何调整策略以应对市场变化?如何构建市场洞察的组织能力？营销组织架构产品经理的人才画像小组练习: 产品经理的能力素质词条2、构建盈利的商业模式商业模式画布9宫格与魏朱模型小组练习：画出业务的商业模式画布3、市场竞争策略的3种类型案例讨论：某高科技公司的商业决策案例讨论：某社交软件的市场竞争4、企业增长战略与转型升级的3个核心驱动力案例讨论：某饲料企业的商业决策5、营销策划的分析方法案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？小组讨论：商业模式是不是非常重要？小组讨论：最好的战略是什么战略？小组练习：商业计划书小组练习：Sheep公司的市场营销策划
市场竞争环境分析
市场竞争的第一步是对竞争环境的全面分析。企业需要从外部和内部两个方面进行深入研究，以找出潜在的机会和威胁。
外部环境分析
外部环境分析主要包括宏观环境和行业环境的研究。宏观环境的分析可以通过PESTC方法进行，这一方法涉及政治、经济、社会、技术和文化等因素的研究。这些因素共同影响着行业的发展方向和企业的市场行为。
- 政治因素： 政府政策、法规、税收政策等对行业的影响。
- 经济因素： 通货膨胀、汇率、经济增长率等对消费者购买力和市场需求的影响。
- 社会因素： 人口结构、生活方式、消费者偏好等变化对市场的影响。
- 技术因素： 新技术的出现可能会改变行业格局，影响产品的生产和服务的方式。
- 文化因素： 不同文化背景下的消费者对品牌和产品的认知差异。
行业环境分析则可以采用波特五力模型，这一模型帮助企业了解行业的竞争程度、潜在进入者的威胁、替代品的威胁、供应商和买方议价能力等。
内部环境分析
内部环境分析则需要关注企业的资源、能力和核心竞争力。企业的内部运营分析可以通过对职能管理进行分析，包括组织结构、人力资源、企业文化、风险控制、财务状况和信息化水平等方面。
SWOT分析法
SWOT分析法是连接公司内外部环境的桥梁。通过识别企业的优势、劣势、机会和威胁，企业可以制定出更具针对性的市场竞争策略。例如，西安铂力特和北京东方雨虹的案例展示了如何通过SWOT分析制定出符合市场需求的战略，从而实现了业绩的快速增长。
竞争策略的两大抓手
一旦完成了市场竞争环境的分析，企业需要明确其竞争战略定位以及业务发展模式与组合体系。战略定位是企业发展思路的核心，而业务发展模式则是实现这一思路的具体路径。
战略定位
战略定位可以通过三部曲来实现：首先是明确企业的愿景与使命，其次是设定长短期目标，最后是制定实施路径。例如，华为、小米等企业通过清晰的愿景与使命，成功引领了行业的发展。
产品市场定位
在产品市场定位方面，企业需要使用STP营销模型来找到精准客户。这一模型包括市场细分、目标市场选择和市场定位三个步骤。以简一大理石瓷砖为例，该企业通过创新产品和市场引领，成功实现了品牌的快速增长。
竞争策略选择与商业模式
竞争策略的选择与企业的商业模式密切相关。企业需要明确什么是商业模式，并运用4S模型来定义企业的盈利逻辑。同时，商业模式画布9宫格与魏朱模型可以帮助企业更清晰地梳理出商业模式的各个要素。
市场竞争策略的类型
企业在选择市场竞争策略时，可以考虑多个维度，包括产品策略、价格策略和推广策略。例如，深圳CX公司通过持续创新与执行，保持了每年100%的增长，从而形成了其独特的商业竞争逻辑。
最佳策略选择：从市场洞察到商业决策
在市场下行期间，企业需要根据市场变化调整策略。这时，构建市场洞察的组织能力显得尤为重要。企业需要根据市场的变化，及时调整其营销组织架构，确保产品经理具备相应的能力素质。
盈利的商业模式
构建盈利的商业模式能够有效提升企业的市场竞争力。通过商业模式画布9宫格，企业可以清晰地绘制出各个业务单元的互动关系，从而形成整体的战略布局。同时，企业需要定期进行商业模式的评估与调整，以适应市场的变化。
市场竞争策略的多样性
不同企业根据其市场定位和商业模式，选择不同类型的市场竞争策略。这些策略不仅要考虑短期的市场表现，更要关注长期的品牌建设与客户关系维护。例如，某高科技公司在市场竞争中采用了分散化的策略，通过细分市场来满足不同客户的需求。
总结
市场竞争分析是企业战略规划的重要组成部分。在数字化大变局时代，企业必须通过系统化的市场竞争分析，结合内部和外部环境的研究，明确自身的竞争优势与劣势，从而制定出切实可行的市场竞争策略。通过借鉴国内外优秀企业的成功案例和管理经验，推动企业管理体系的升级与战略的落地实施，将有助于企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
最终，企业的成功不仅取决于对市场竞争的分析能力，更在于其在实践中对这些策略的灵活运用与调整。通过不断学习与适应，企业才能在大竞争时代中实现可持续的增长与发展。
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