顾问式销售：转变销售思维的重要性
在当今经济环境中，企业面临着低速增长、产能过剩以及竞争加剧等多重挑战。客户的成熟度不断提高，使得传统的以产品为中心的销售模式变得不再适用。在这样的背景下，顾问式销售应运而生，成为一种新的销售理念。顾问式销售不仅强调产品本身的价值，更注重理解客户的需求和解决客户的问题，从而实现双赢的局面。这一理念的核心在于“为客户提供顾问式服务”，这一转变对销售人员的思维方式、技能和工具都有着深远的影响。
【课程背景】在经济中低速增长、产能过剩、竞争加剧的时代，客户越来越成熟，以产品为中心的销售方式已经不再适用。企业需要以客户为中心、倾听客户的需求，对客户不断变化的期望迅速做出响应，这是决定销售成功与否的关键，而目前大多数销售人员依然以产品为导向的销售思维，他们在销售过程中，更多的是强调产品本身的价值，却没有建立起“为客户解决问题、为客户提供顾问式服务“的销售思维。如果销售人员对此长期没有投入太多的关注，销售业绩自然越做越不如意。顾问式销售是萃取全球顶级销售大师经验，着重于销售是“为客户解决问题”的观点，强调从“换位思考，为客户着想”的思维中创造双赢。开发这门实战与实用性极强的课程，旨在帮助销售管理者与销售人员，系统拓宽销售思维，系统学习顾问式销售的实用技能工具方法，使销售人员实战能力得到迅速提高，快速提升业绩。【课程收益】推动企业销售模式升级，引入一套体系化的顾问式销售思路、工具与方法；优化解决顾问式销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的顾问式销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的顾问式销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。【课程特色】一线顾问式销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总等【课程时间】12小时【课程大纲】一、顾问式销售思维1、什么是顾问式销售？2、为什么要进行顾问式销售？3、顾问式销售的核心何在？4、顾问式销售与传统销售的差异点产品型销售、关系型销售、顾问式销售5、顾问式销售的5个步骤案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？案例：谁是最好的销售人员？二、顾问式销售实战第一步：销售从信任开始1、拜访客户前的4个周密准备2、建立信任从第一次开始投其所好：如何与客户建立信任感？案例：不同年龄段的兴趣偏好与话题4、信任力3阶模型5、赢取客户信任的7个习惯6、开发客户的3层境界案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？小组练习：开场白与拜访训练三、顾问式销售实战第二步：先挖掘需求，再引导需求1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现听和问是探明客户需求的2大法宝客户的需求深度分析（需求冰山）客户需求背后的需求（明确需求与隐含需求）需求是问出来的案例：封闭性与开放性问题最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则案例：准客户的价值划分4、激发潜在需求的武器：SPIN法则状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实难点性问题探寻 – 客户面临的问题，困难和不满之处潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻需求回报性问题 - 明确显在需求不要把SPIN技术看作公式，它是和客户谈话的路径图案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习5、客户沟通的5C模型，提升沟通的有效性案例：跟客户吃饭，你居然吃饱了四、顾问式销售实战第三步：产品价值塑造和价值传递产品组合策略卖方案而不是卖产品价值营销的成交公式如何做价值包装，实现品牌溢价？价值塑造的5种秘密武器利用“多维呈现”展现产品价值最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：科技公司产品的FABE案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：产品FABE利益陈述五、顾问式销售实战第四步：处理客户抗拒与谈判技巧1、推动成交4步法2、察言观色：分解客户10种购买价值观10种应对策略案例：客户关心的到底是成本还是品质？3、巧妙转换：如何解除客户的抗拒？客户产生异议主要根源来自4个方面原因先处理心情，再处理事情的处理异议原则客户的5大抗拒心理解除客户抗拒的5大策略案例：经典的4问和4答小组活动：异议处理演练4、四种不同人际风格客户的个性特征分析表现型与完美型的人的性格特征力量型与平和型的人的性格特征5、与四种不同人际风格客户的谈判技巧？如何与表现型的人谈判？如何与完美型的人谈判？如何与力量型的人谈判？如何与平和型的人谈判？案例：活泼型的销售与完美型的客户小组讨论：你觉得最难缠的是哪一类客户?6、谈判的核心是价格报价的3种策略报价技巧讨价还价的4种类型六、顾问式销售实战第五步：推动成交、巩固信任1、临门一脚：推动成交的8种秘密武器案例：“请您指点迷津”，真是百试百灵案例：华为大客户销售3板斧2、大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？销售数据分析，让CRM系统为工作助力ABC客户分析法案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？小组练习：梳理自己的ABC客户3、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎维护客户关系的关键3个技巧处理客户投诉4部曲如何建立自己的个人品牌，扩大影响力客户转介绍成本低效果好：趁热打铁扩大客户群或朋友圈案例：经典的4问和4答4、催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，5招铺平催收前的路案例：如何提升应收账款回款率？七、销售人员的自身修炼：成为一名灵魂有香气的顾问式销售1、顾问式销售的六脉神剑上推剑：人脉，是销售的起点下拉剑：吸引力，让你粘住客户左思剑：洞察力，让你看懂客户右想剑：气场力，客户能被你改变前卑剑：沟通力，才能和客户走得更远后倨剑：谈判力，商机收关之门案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？2、顾问式销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质案例：3个销售中，客户最喜欢哪个销售？
顾问式销售的定义与重要性
顾问式销售可以被定义为一种以客户为中心的销售方法，销售人员通过与客户的深入交流，了解他们的真实需求，并提供相应的解决方案。这种方法强调的是与客户建立信任关系，而非单纯的产品推销。随着市场的不断变化，客户的需求也在不断演变，销售人员需要具备敏锐的洞察力与灵活的应变能力，以适应这些变化。
顾问式销售的重要性在于它能够帮助企业提升销售业绩，优化客户体验。通过倾听客户的声音，企业可以更好地了解市场动态，进而调整自身的销售策略，确保能够满足客户的期望。销售人员如果仅仅依赖传统的销售模式，往往会导致与客户的距离感加大，最终影响销售业绩。
顾问式销售与传统销售的差异
- 以客户为中心：顾问式销售强调以客户的需求为导向，而传统销售则更倾向于推销产品本身。
- 建立信任关系：顾问式销售注重与客户建立长期的信任关系，而传统销售往往仅关注单次交易。
- 解决问题的能力：顾问式销售要求销售人员具备解决客户问题的能力，而传统销售则更多依赖于产品的特性和优势。
- 开放的沟通方式：顾问式销售倡导开放的沟通，鼓励客户表达真实想法，而传统销售则可能以单向推销为主。
顾问式销售的实战步骤
第一步：从信任开始
信任是成功销售的关键。在拜访客户之前，销售人员需要做好充分的准备，包括了解客户的背景、行业动态以及潜在需求。建立信任的第一步是投其所好，找到与客户之间的共同话题，以拉近彼此的距离。信任力的建立需要时间和耐心，销售人员可以通过以下步骤来增强信任感：
- 做好拜访前的准备，了解客户的需求。
- 在第一次见面时，展现真诚的态度。
- 通过积极倾听，表现出对客户的重视。
- 持续跟进，保持联系，深化关系。
第二步：挖掘需求，引导需求
了解客户的需求是顾问式销售的重要环节。销售人员可以通过听与问的技巧来探明客户的需求。需求的挖掘不仅仅是表面的询问，更需要深入分析客户的隐含需求。使用SPIN法则（状况性、难点性、潜在性、回报性问题）可以帮助销售人员更全面地了解客户的真实需求。此外，客户沟通的5C模型可以提升沟通的有效性。
第三步：产品价值塑造与传递
在了解客户需求的基础上，销售人员需要将产品的价值有效传递给客户。产品组合策略和价值营销的成交公式是实现这一目标的重要工具。价值塑造的秘密武器包括利用多维呈现展现产品价值，以及使用FABE（特征、优势、利益、证据）模型来构建产品的价值表达。
第四步：处理客户抗拒与谈判技巧
客户在购买过程中可能会产生各种抗拒心理，销售人员需要具备处理这些抗拒的能力。了解客户的购买价值观，能够帮助销售人员制定相应的应对策略。通过察言观色，销售人员可以有效地识别客户的心理状态，并采取适当的谈判技巧来解除客户的抗拒。
第五步：推动成交，巩固信任
推动成交的过程需要销售人员具备敏锐的洞察力和灵活的应变能力。在这一过程中，分类管理大客户，了解客户的需求变化至关重要。建立个人品牌和维护客户关系也是推动成交的重要环节。此外，催款策略与应收账款管理也是销售人员需要掌握的技能，以确保销售业绩的稳定增长。
顾问式销售人员的自身修炼
成为一名优秀的顾问式销售人员，不仅需要掌握销售技巧，还需要具备多方面的素质。顾问式销售的六脉神剑，包括人脉、吸引力、洞察力、气场力、沟通力和谈判力，都是销售人员需要不断修炼的方面。通过自我修炼，销售人员可以不断提升自己的专业能力，进而更好地服务客户。
在实际的销售过程中，优秀销售人员通常具备一定的特质，比如良好的沟通能力、敏锐的洞察力和强大的抗压能力。这些素质不仅有助于销售人员应对各种挑战，还能增强客户对销售人员的信任感。
总结
顾问式销售是一种以客户为中心的销售理念，它强调通过理解和解决客户的问题来实现双赢。在这个竞争激烈的市场环境中，销售人员必须转变思维方式，掌握顾问式销售的实用技能，以提升销售业绩。通过系统的学习和实践，销售人员能够不断提升自我的专业能力，成为客户信赖的顾问，从而推动企业的持续发展。
总而言之，顾问式销售不仅是一种销售技巧，更是一种思维方式的转变。只有在实践中不断学习和调整，销售人员才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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