顾问式销售的转型之路
在当今经济中低速增长、产能过剩的背景下，企业面临着前所未有的竞争压力，客户的需求和期望也在不断变化。传统的以产品为中心的销售模式已逐渐无法满足市场的需求。为了实现销售业绩的突破，企业必须转向以客户为中心的顾问式销售模式。这种销售方式强调的是为客户提供解决方案，关注客户的真实需求，而不仅仅是推销产品。这一转型并非易事，然而，通过系统的学习和实践，销售团队完全可以掌握这一销售新思维。本文将深入探讨顾问式销售的内涵、方法及其实施策略。
【课程背景】在经济中低速增长、产能过剩、竞争加剧的时代，客户越来越成熟，以产品为中心的销售方式已经不再适用。企业需要以客户为中心、倾听客户的需求，对客户不断变化的期望迅速做出响应，这是决定销售成功与否的关键，而目前大多数销售人员依然以产品为导向的销售思维，他们在销售过程中，更多的是强调产品本身的价值，却没有建立起“为客户解决问题、为客户提供顾问式服务“的销售思维。如果销售人员对此长期没有投入太多的关注，销售业绩自然越做越不如意。顾问式销售是萃取全球顶级销售大师经验，着重于销售是“为客户解决问题”的观点，强调从“换位思考，为客户着想”的思维中创造双赢。开发这门实战与实用性极强的课程，旨在帮助销售管理者与销售人员，系统拓宽销售思维，系统学习顾问式销售的实用技能工具方法，使销售人员实战能力得到迅速提高，快速提升业绩。【课程收益】推动企业销售模式升级，引入一套体系化的顾问式销售思路、工具与方法；优化解决顾问式销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的顾问式销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的顾问式销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。【课程特色】一线顾问式销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总等【课程时间】12小时【课程大纲】一、顾问式销售思维1、什么是顾问式销售？2、为什么要进行顾问式销售？3、顾问式销售的核心何在？4、顾问式销售与传统销售的差异点产品型销售、关系型销售、顾问式销售5、顾问式销售的5个步骤案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？案例：谁是最好的销售人员？二、顾问式销售实战第一步：销售从信任开始1、拜访客户前的4个周密准备2、建立信任从第一次开始投其所好：如何与客户建立信任感？案例：不同年龄段的兴趣偏好与话题4、信任力3阶模型5、赢取客户信任的7个习惯6、开发客户的3层境界案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？小组练习：开场白与拜访训练三、顾问式销售实战第二步：先挖掘需求，再引导需求1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现听和问是探明客户需求的2大法宝客户的需求深度分析（需求冰山）客户需求背后的需求（明确需求与隐含需求）需求是问出来的案例：封闭性与开放性问题最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则案例：准客户的价值划分4、激发潜在需求的武器：SPIN法则状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实难点性问题探寻 – 客户面临的问题，困难和不满之处潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻需求回报性问题 - 明确显在需求不要把SPIN技术看作公式，它是和客户谈话的路径图案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习5、客户沟通的5C模型，提升沟通的有效性案例：跟客户吃饭，你居然吃饱了四、顾问式销售实战第三步：产品价值塑造和价值传递产品组合策略卖方案而不是卖产品价值营销的成交公式如何做价值包装，实现品牌溢价？价值塑造的5种秘密武器利用“多维呈现”展现产品价值最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：科技公司产品的FABE案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：产品FABE利益陈述五、顾问式销售实战第四步：处理客户抗拒与谈判技巧1、推动成交4步法2、察言观色：分解客户10种购买价值观10种应对策略案例：客户关心的到底是成本还是品质？3、巧妙转换：如何解除客户的抗拒？客户产生异议主要根源来自4个方面原因先处理心情，再处理事情的处理异议原则客户的5大抗拒心理解除客户抗拒的5大策略案例：经典的4问和4答小组活动：异议处理演练4、四种不同人际风格客户的个性特征分析表现型与完美型的人的性格特征力量型与平和型的人的性格特征5、与四种不同人际风格客户的谈判技巧？如何与表现型的人谈判？如何与完美型的人谈判？如何与力量型的人谈判？如何与平和型的人谈判？案例：活泼型的销售与完美型的客户小组讨论：你觉得最难缠的是哪一类客户?6、谈判的核心是价格报价的3种策略报价技巧讨价还价的4种类型六、顾问式销售实战第五步：推动成交、巩固信任1、临门一脚：推动成交的8种秘密武器案例：“请您指点迷津”，真是百试百灵案例：华为大客户销售3板斧2、大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？销售数据分析，让CRM系统为工作助力ABC客户分析法案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？小组练习：梳理自己的ABC客户3、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎维护客户关系的关键3个技巧处理客户投诉4部曲如何建立自己的个人品牌，扩大影响力客户转介绍成本低效果好：趁热打铁扩大客户群或朋友圈案例：经典的4问和4答4、催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，5招铺平催收前的路案例：如何提升应收账款回款率？七、销售人员的自身修炼：成为一名灵魂有香气的顾问式销售1、顾问式销售的六脉神剑上推剑：人脉，是销售的起点下拉剑：吸引力，让你粘住客户左思剑：洞察力，让你看懂客户右想剑：气场力，客户能被你改变前卑剑：沟通力，才能和客户走得更远后倨剑：谈判力，商机收关之门案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？2、顾问式销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质案例：3个销售中，客户最喜欢哪个销售？
顾问式销售的定义及其重要性
顾问式销售是一种以客户为中心的销售方法，旨在通过理解客户的真实需求，为客户提供专业的建议和解决方案。这种销售方式不仅关注产品本身的价值，更强调通过与客户建立信任关系，深入挖掘客户潜在需求，最终实现双方的双赢。
在经济环境日益复杂的今天，客户的成熟度不断提升，他们更倾向于与能够理解其需求、提供个性化服务的销售人员合作。通过顾问式销售，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，提升客户满意度和忠诚度。
顾问式销售与传统销售的差异
- 以客户为中心：顾问式销售强调从客户的视角出发，了解其需求，而传统销售则往往以产品为导向，忽视了客户的真实感受。
- 建立信任关系：顾问式销售注重与客户建立长期的信任关系，而传统销售则可能过于关注短期业绩，导致客户关系的脆弱。
- 需求挖掘与引导：顾问式销售通过深入的沟通和询问，帮助客户明确需求，而传统销售可能会忽视客户的潜在需求。
- 解决方案的提供：顾问式销售不仅仅是销售产品，更是为客户提供切实可行的解决方案，帮助其解决实际问题。
顾问式销售的关键步骤
实施顾问式销售需要遵循一定的步骤，这些步骤不仅能够帮助销售人员更好地理解客户需求，还能有效推动销售进程。以下是顾问式销售的五个关键步骤：
第一步：建立信任
信任是顾问式销售的基础。在与客户接触的初期，销售人员需要做好充分的准备，了解客户的背景、行业和需求。通过合适的开场白和积极的互动，逐步建立起良好的信任感。
第二步：挖掘需求
在建立信任的基础上，销售人员需要通过有效的提问技术，如SPIN法则，深入挖掘客户的需求。了解客户的现状、面临的挑战以及隐含需求，从而为后续的产品推荐打下基础。
第三步：价值塑造
一旦明确了客户需求，销售人员需要通过有效的价值传递，将产品的优势与客户的需求进行对接。通过多维呈现和FABE（特点、优势、好处、证据）等方法，清晰地展示产品的价值。
第四步：处理抗拒
在销售过程中，客户可能会出现各种抗拒心理。销售人员需要灵活运用谈判技巧和应对策略，及时化解客户的疑虑，推动销售进程。
第五步：推动成交
最后，销售人员需要通过适当的催款策略和客户关系维护，确保销售的顺利成交。建立良好的售后服务机制，巩固与客户的信任关系，从而为未来的合作奠定基础。
顾问式销售的实战技巧
为了更好地实施顾问式销售，销售人员需要掌握一些实战技巧。这些技巧不仅能够提升销售人员的专业素养，还能够增强客户的信任感。
- 有效的沟通技巧：沟通是顾问式销售的核心，销售人员需要学会倾听客户的需求，通过有效的提问引导客户表达真实想法。
- 情感共鸣：通过与客户建立情感上的共鸣，使客户感受到销售人员的真诚与关心，进而提升信任感。
- 灵活应变：在销售过程中，销售人员需要具备灵活应变的能力，及时调整销售策略，以适应客户的变化需求。
- 持续学习与自我提升：顾问式销售的环境变化迅速，销售人员需要不断学习新知识、新技能，以应对市场的挑战。
案例分析与实践演练
通过学习顾问式销售理论，销售人员还需要结合实际案例进行分析和实践，以巩固所学知识。课程中将分享20个以上的国内外优秀企业的顾问式销售实战案例，帮助学员借鉴成功经验，提升实战能力。
例如，在华为云销售的案例中，销售人员通过一封信成功拿下了罗振宇1000万的订单。这一成功不仅体现了顾问式销售的有效性，也为其他销售人员提供了宝贵的借鉴。
顾问式销售的未来展望
随着市场竞争的加剧和客户需求的不断变化，顾问式销售的理念将愈发重要。企业应不断优化销售模式，提升销售人员的顾问式销售能力，以适应市场的变化。此外，借助大数据和人工智能等新技术，销售人员能够更精准地把握客户需求，实现个性化的服务。这样，顾问式销售将不仅仅是一个销售技巧，更将成为企业与客户之间建立深度连接的重要桥梁。
结论
顾问式销售代表了一种全新的销售理念，它强调为客户提供解决方案，关注客户的真实需求。在竞争日益激烈的市场环境中，企业只有通过转型和升级，才能实现可持续发展。通过系统的学习和实践，销售人员不仅能够提升自身的专业能力，还能够为客户创造更多的价值，从而实现双赢的局面。未来，顾问式销售将继续发挥其重要作用，推动企业销售模式的创新与发展。
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