顾问式销售:新时代的销售思维与实践
在当今经济中低速增长、产能过剩和竞争加剧的环境中,企业面临着前所未有的挑战。客户的成熟和需求的多样化使得传统以产品为中心的销售方式逐渐失去了吸引力。在这样的背景下,顾问式销售应运而生,成为一种全新的销售理念和实践方式。
【课程背景】在经济中低速增长、产能过剩、竞争加剧的时代,客户越来越成熟,以产品为中心的销售方式已经不再适用。企业需要以客户为中心、倾听客户的需求,对客户不断变化的期望迅速做出响应,这是决定销售成功与否的关键,而目前大多数销售人员依然以产品为导向的销售思维,他们在销售过程中,更多的是强调产品本身的价值,却没有建立起“为客户解决问题、为客户提供顾问式服务“的销售思维。如果销售人员对此长期没有投入太多的关注,销售业绩自然越做越不如意。顾问式销售是萃取全球顶级销售大师经验,着重于销售是“为客户解决问题”的观点,强调从“换位思考,为客户着想”的思维中创造双赢。开发这门实战与实用性极强的课程,旨在帮助销售管理者与销售人员,系统拓宽销售思维,系统学习顾问式销售的实用技能工具方法,使销售人员实战能力得到迅速提高,快速提升业绩。【课程收益】推动企业销售模式升级,引入一套体系化的顾问式销售思路、工具与方法;优化解决顾问式销售的难题,提升组织效能;为企业培养优秀的销售人员,完善销售人才结构,提升企业业绩;学习和研讨20个以上国内外优秀企业的顾问式销售实战案例,借鉴和转化成功经验;收获20个以上可持续应用的顾问式销售模型、工具、方法,从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。【课程特色】一线顾问式销售与管理实战经验传授:老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验,积累了丰富的实战经验与实用案例;立足企业真实情况:课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例,20个以上案例新颖鲜活,符合学员实际工作场景,实战实用实效,有用能用好用;成熟的知识体系:课程内容以销售为核心,涉及多方面职能,逻辑严谨,系统化体系化;20个以上的模型、工具、方法,思路新工具多方法多;互动式、案例式教与学:通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式,围绕市场销售问题,全方位的案例分析与实战场景演练,让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总等【课程时间】12小时【课程大纲】一、顾问式销售思维1、什么是顾问式销售?2、为什么要进行顾问式销售?3、顾问式销售的核心何在?4、顾问式销售与传统销售的差异点产品型销售、关系型销售、顾问式销售5、顾问式销售的5个步骤案例:客户要退货,你准备好帮助客户解决问题了吗?案例:谁是最好的销售人员?二、顾问式销售实战第一步:销售从信任开始1、拜访客户前的4个周密准备2、建立信任从第一次开始投其所好:如何与客户建立信任感?案例:不同年龄段的兴趣偏好与话题4、信任力3阶模型5、赢取客户信任的7个习惯6、开发客户的3层境界案例:华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单,底层逻辑是什么?小组练习:开场白与拜访训练三、顾问式销售实战第二步:先挖掘需求,再引导需求1、不了解需求,销售带来4个最糟糕表现听和问是探明客户需求的2大法宝客户的需求深度分析(需求冰山)客户需求背后的需求(明确需求与隐含需求)需求是问出来的案例:封闭性与开放性问题最简单又快速的锁定潜在客户的法则:MAN法则案例:准客户的价值划分4、激发潜在需求的武器:SPIN法则状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实难点性问题探寻 – 客户面临的问题,困难和不满之处潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻需求回报性问题 - 明确显在需求不要把SPIN技术看作公式,它是和客户谈话的路径图案例:卖药品的销售如何把鞋卖出去?小组练习:根据企业实际情况做SPIN提问练习5、客户沟通的5C模型,提升沟通的有效性案例:跟客户吃饭,你居然吃饱了四、顾问式销售实战第三步:产品价值塑造和价值传递产品组合策略卖方案而不是卖产品价值营销的成交公式如何做价值包装,实现品牌溢价?价值塑造的5种秘密武器利用“多维呈现”展现产品价值最简单实用的产品营销表达方式:FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA案例:张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的?案例:科技公司产品的FABE案例:大客户销售经理的“武器库“小组练习:产品FABE利益陈述五、顾问式销售实战第四步:处理客户抗拒与谈判技巧1、推动成交4步法2、察言观色:分解客户10种购买价值观10种应对策略案例:客户关心的到底是成本还是品质?3、巧妙转换:如何解除客户的抗拒?客户产生异议主要根源来自4个方面原因先处理心情,再处理事情的处理异议原则客户的5大抗拒心理解除客户抗拒的5大策略案例:经典的4问和4答小组活动:异议处理演练4、四种不同人际风格客户的个性特征分析表现型与完美型的人的性格特征力量型与平和型的人的性格特征5、与四种不同人际风格客户的谈判技巧?如何与表现型的人谈判?如何与完美型的人谈判?如何与力量型的人谈判?如何与平和型的人谈判?案例:活泼型的销售与完美型的客户小组讨论:你觉得最难缠的是哪一类客户?6、谈判的核心是价格报价的3种策略报价技巧讨价还价的4种类型六、顾问式销售实战第五步:推动成交、巩固信任1、临门一脚:推动成交的8种秘密武器案例:“请您指点迷津”,真是百试百灵案例:华为大客户销售3板斧2、大客户如何分类分级管理?企业为什么要选择客户?销售数据分析,让CRM系统为工作助力ABC客户分析法案例:Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走?小组练习:梳理自己的ABC客户3、互联网环境下的大客户维护互联网,让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪,你会更受欢迎维护客户关系的关键3个技巧处理客户投诉4部曲如何建立自己的个人品牌,扩大影响力客户转介绍成本低效果好:趁热打铁扩大客户群或朋友圈案例:经典的4问和4答4、催款策略与应收账款管理回款为什么这么难?未雨绸缪,5招铺平催收前的路案例:如何提升应收账款回款率?七、销售人员的自身修炼:成为一名灵魂有香气的顾问式销售1、顾问式销售的六脉神剑上推剑:人脉,是销售的起点下拉剑:吸引力,让你粘住客户左思剑:洞察力,让你看懂客户右想剑:气场力,客户能被你改变前卑剑:沟通力,才能和客户走得更远后倨剑:谈判力,商机收关之门案例:公司产品质量出现问题,你看懂了什么?2、顾问式销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质:优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己:TOP SALES的5种特质案例:3个销售中,客户最喜欢哪个销售?
顾问式销售的定义与重要性
顾问式销售是一种以客户为中心的销售方法,核心在于理解和满足客户的需求,而不仅仅是推销产品。这种销售方式强调“为客户解决问题”的理念,推动销售人员从“产品导向”转向“客户导向”。在这种转变中,销售人员不仅是产品的推销者,更是客户的顾问和合作伙伴。
为何顾问式销售变得如此重要?随着客户的成熟度提升,他们对产品的选择愈加理性,期望能够获得个性化和针对性的解决方案。传统的销售模式往往无法满足这种需求,导致销售业绩逐渐下滑。因此,销售人员需要通过顾问式销售来提升自身的价值,帮助客户找到最合适的解决方案,从而实现双赢的局面。
顾问式销售与传统销售的差异
顾问式销售与传统销售模式存在显著差异。传统销售通常围绕产品本身展开,销售人员往往强调产品的功能和特点,忽视了客户的真实需求。而顾问式销售则强调:
- 客户需求为导向:深入挖掘客户的需求,了解其背后的动机和痛点。
- 建立信任关系:通过有效的沟通与互动,建立与客户的信任关系,成为客户的可信赖顾问。
- 提供解决方案:根据客户的需求提供定制化的解决方案,而不是单纯的产品推销。
通过这些差异,顾问式销售能够有效提升客户的满意度和忠诚度,从而推动销售业绩的增长。
顾问式销售的五个步骤
顾问式销售可以分为五个关键步骤,每个步骤都对销售的成功至关重要:
- 建立信任:在销售的初期,通过有效的沟通和互动,建立与客户的信任关系。
- 挖掘需求:通过提问和倾听,深入了解客户的需求,挖掘隐含需求。
- 产品价值塑造:将产品的特点与客户的需求相结合,塑造出符合客户需求的产品价值。
- 处理客户抗拒:积极应对客户的异议和抗拒,使用有效的策略进行谈判。
- 推动成交:通过有效的成交技巧,促使客户达成购买决策。
顾问式销售的实战技巧
在顾问式销售的实践中,有一些具体的技巧可以帮助销售人员提高效率和效果:
建立信任的技巧
在拜访客户之前,销售人员需要做好充分的准备,包括了解客户的背景、兴趣和需求。在与客户的首次接触中,投其所好,找到共同话题,建立良好的第一印象是非常重要的。信任力3阶模型和赢取信任的7个习惯是帮助销售人员建立信任的重要工具。
挖掘客户需求的技巧
了解客户需求的关键在于倾听和提问。使用SPIN法则(状况性问题、难点性问题、潜在性问题、回报性问题)可以有效挖掘客户的深层需求。此外,客户沟通的5C模型也可以帮助销售人员提升沟通的有效性,确保信息的准确传达。
产品价值塑造的技巧
在与客户交流时,销售人员需要将产品的特点与客户的需求相结合,使用FABE(特性-优势-利益-证据)模型进行产品价值的表达。多维呈现产品价值,通过案例和数据支持,增强客户对产品的信心,是提升成交率的重要策略。
处理客户抗拒的技巧
在销售过程中,客户的抗拒是不可避免的。销售人员需要了解客户抗拒的根源,使用巧妙的转换技巧和解除抗拒的策略来应对。了解客户的个性特征以及谈判技巧,能够帮助销售人员在谈判中占据优势。
推动成交的技巧
推动成交需要销售人员熟练掌握临门一脚的技巧,使用有效的催款策略,以及应收账款管理的方法来确保销售的成功。同时,客户分类分级管理也是提升销售效率的重要手段。
销售人员的自身修炼
成为一名成功的顾问式销售人员,不仅需要掌握销售技巧,还需要进行自身的修炼。优秀的销售人员通常具备人脉、吸引力、洞察力、气场力和沟通力等关键素质。通过不断学习和实践,销售人员可以逐步提升自身的能力,成为客户信赖的顾问。
案例分析:成功的顾问式销售实践
通过对一些成功案例的分析,我们可以更深入地理解顾问式销售的实际应用。例如,华为云销售通过精准的客户需求分析,成功拿下了1000万的订单。在这一过程中,销售人员不仅展示了产品的技术优势,更通过深入了解客户的实际需求,提供了切实可行的解决方案。
总结与展望
在当今竞争激烈的市场环境中,顾问式销售为企业提供了一种全新的销售思维和实践方式。通过以客户为中心的销售理念,销售人员可以更有效地满足客户需求,从而推动销售业绩的提升。随着市场的不断变化,顾问式销售的实践必将在未来的销售领域中发挥越来越重要的作用。
因此,企业应积极引入顾问式销售的理念,培训销售团队,帮助他们掌握相关的销售技巧和方法,以应对不断变化的市场环境。只有这样,企业才能在竞争中立于不败之地,实现可持续发展。
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