掌握促成成交法，轻松提升销售业绩秘诀

促成成交法：电销与微信营销的有效策略

在当今竞争激烈的市场环境中，电销和微信营销已成为企业获取客户和提升销售的重要手段。然而，很多销售人员在实际操作中却感到无从下手，往往因为没有掌握正确的方法和技巧而导致销售业绩不理想。本篇文章将结合《促成成交法》培训课程的内容，深入探讨电销和微信营销的核心技巧，帮助一线销售人员提高成交率。

秦超：《夯实基础 步步为赢—电销及微信营销实战技能提升》

【课程背景】电销、微信营销很难？那是你没有正确认知电销和微信营销，也没有掌握高效能的销售技巧。你每天抄起电话就拨号吗？你知道开场10秒钟如何留住客户吗？你能在1分钟之内打动客户吗？如何用场景让客户“无法自拔”？如通过朋友圈吸引客户的关注？如何激活存量客户？本课程带你共同学习。【课程收益】掌握销售的本质与核心，明确需求的价值学习电销准备的四大事项获取电销致胜六步法的核心技巧与参考话术学习微信营销运作方法【课程特色】实战实训，聚焦网络、电话销售沟通，以方法技巧为主导，沟通话术为主要内容，大量现场演练，掌握切实可行的销售沟通范本。【课程对象】一线电话销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】要精通电销，先了解销售—销售的本质与核心1.从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差销售沟通的价值情绪—爽点：同频、共情价值—痛点：问题、解决分享：我们的销售成功点在哪里？二、工欲善其事必先利其器-电销的准备1. 产品→销售”动能“四阶”引导系统主推产品特点分析：功能、特点、价格产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品的核心价值与爆点2.心态准备：以更高维度的认知面对手中的电话销售业绩的来源：量与质的关系电销的价值与困难：辩证面对、树立目标3.语言的准备:达成销售的基础桥梁清晰、简洁、流畅因人而异，因势而变4.状态要素坐姿调整与表情精、气、神电销中专业性的传递三、致胜利器—电销实战技巧1.电销开场：关键10秒-不留余地的“开门杀”步骤一：自报家门：你凭什么脱颖而出？步骤二：直击心灵：最大的刺激让客户停下来步骤三： 排除干扰：不要给客户以接借口2.引导（挖掘）需求场景演绎：以客户熟悉的场景展开架构痛点呈现：撕开伤口，反复刺激暗示引导：一剂良药，顿感轻松3.产品呈现特征总结：打下思想钢印—简单来说……优点展示：感知提升—它具有独特的……价值呈现：完美的痛点解决—你使用该产品之后……场景营造：构建美好生活—举个例子来说……4.客户异议处理与应对倾听：听清楚、听明白、多听理解：理解不是赞同，理解的是情绪；理解是和客户站在同一条战线的有力武器澄清：弄清楚客户的问题根源；解释：不同的问题应对法：价格、功能、信任度……共识：和客户达成认知上的共识，寻找情绪上的爽点促成：推动成交演练：异议处理对抗性演练5.促成—高效率电销的必杀技从众成交法利益成交法惋惜成交法选择成交法默认成交法6.成交后沟通五步骤恭喜感谢使用（服务）介绍持续服务承诺强化满意认同争取更多资源演练：电销致胜六步的全场景练习微信营销—高效存量客户经营1.微信营销的价值： 4I价值体系趣味性原则利益性原则互动性原则个性化原则2.微信营销的的定位高价低频高价高频低价高频3. 微信营销的运作微信营销的的本质是服务营销利用顾客标签精准运营顾客顾客分层提升运营效率利益获取提升留存率微信朋友圈的运作模式朋友圈运作的价值基础：高体验式朋友圈运作朋友圈营销操作的关键点：背景人设：头像、名称、背景图内容设定：活动式、场景呈现式、利益式、隐藏式……互动运作：点赞、评论、@、分组的妙用时间选择：三个黄金时段，提升30%以上的曝光4.沉默客户的唤醒回访式关心式活动式价值式撤回法

秦超 培训咨询

电销的本质与核心

电销并不仅仅是拨打电话，它是一个系统化的销售过程。在这个过程中，销售人员需要先了解客户的心理，才能更有效地推进销售。电销的核心在于满足客户的需求，通过价值交换来达成交易。

客户心理分析

在电销的销售过程中，客户的心理变化通常可以分为几个阶段：

• 不安不满：客户在这个阶段会寻找能够解决其问题的方案，销售人员需要及时激发客户的兴趣。
• 欲求：此时客户已经明确了自己的需求，销售人员需要引导客户，创造出一种急迫感。
• 行动、决定：在客户做好决策时，销售人员需要促进交易的发生，确保成交的顺利进行。

销售的三项关键要素

成功的电销需要掌握以下三项关键要素：

• 信息差：销售人员需要提供客户所不知道的信息，以此来引导客户的购买决策。
• 认知差：理解客户的认知差异，针对性地调整沟通策略。
• 资源差：利用自身的资源优势，帮助客户解决问题，从而促成成交。

电销的准备工作

在进行电销之前，充分的准备是必不可少的。这不仅包括产品知识的掌握，还包括销售心态、语言表达等多个方面。

产品准备

销售人员需要对所销售的产品进行全面的分析，主要包括以下几个方面：

• 产品特点：了解产品的功能、价格和特点，并分析其在市场中的竞争力。
• 目标人群：明确产品的目标客户群体，以及他们的使用场景和需求。
• 卖点分析：卖点不仅仅是产品的特点，更是客户所关注的价值点，销售人员需要能够清晰地传达这一点。

心态准备

电销的成功与否在很大程度上取决于销售人员的心态。树立正确的目标，辩证地看待销售过程中的困难和挑战，是实现业绩突破的关键。

语言准备

语言是电销沟通的基础。销售人员需要做到语言清晰、简洁、流畅，因人而异，因势而变，根据不同的客户和场景灵活调整沟通方式。

电销实战技巧

掌握电销的实战技巧，可以显著提高成交率。以下是一些关键的实战技巧：

电销开场的关键10秒

开场是电销的第一步，销售人员需要在短时间内吸引客户的注意。以下是开场的几个步骤：

• 自报家门：销售人员需要表明自己的身份和公司，突出自身的优势。
• 直击心灵：通过激发客户的情感，让客户停下脚步，愿意倾听。
• 排除干扰：在开场时，尽量减少外部干扰，创造一个专注的沟通环境。

需求引导与挖掘

了解客户的真实需求是促成成交的关键。销售人员可以通过场景演绎和痛点呈现来引导客户的需求，帮助客户意识到自身的问题，并提供解决方案。

产品呈现

在产品呈现时，销售人员需要做到以下几点：

• 特征总结：将产品的主要特征进行简明扼要的总结。
• 优点展示：强调产品的独特之处，让客户感受到产品的价值。
• 场景营造：通过举例说明产品在实际生活中的应用，构建美好的生活场景。

客户异议处理

在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要具备良好的倾听能力，理解客户的情绪，并通过澄清、解释和共识等方式进行有效应对。

促成成交的技巧

促成成交的方法多种多样，以下是一些常用的成交法：

• 从众成交法：利用社会认同感，促使客户产生购买意愿。
• 利益成交法：强调客户可以获得的利益，促使客户下单。
• 惋惜成交法：利用客户的惋惜心理，促成交易的达成。
• 选择成交法：给客户提供选择，增加客户的参与感。
• 默认成交法：在客户犹豫时，主动提供建议，促成成交。

成交后的沟通

成交并不是结束，后续的沟通同样重要。销售人员需要恭喜客户、感谢他们的选择，并介绍后续服务，强化客户的满意度，争取更多的资源和推荐。

微信营销的高效策略

除了电销，微信营销也是当前企业与客户沟通的重要渠道。通过合理的运作，可以有效激活存量客户，并提升客户的粘性。

微信营销的价值

微信营销的核心在于提供价值，主要体现在以下四个方面：

• 趣味性原则：通过有趣的内容吸引客户的注意。
• 利益性原则：明确客户在互动中能够获得的利益。
• 互动性原则：增强与客户的互动，提升客户参与感。
• 个性化原则：根据客户的需求提供个性化的服务。

微信营销的运作

微信营销的本质是服务营销，销售人员需要利用顾客标签进行精准运营。通过分层管理顾客，提升运营效率，达到利益获取和提升留存率的目标。

朋友圈的运作模式

在微信营销中，朋友圈是一个重要的宣传渠道。销售人员可以通过设置合适的背景人设、内容设定、互动运作等方式，提升曝光率和客户的参与度。

沉默客户的唤醒

沉默客户的唤醒是微信营销中常见的挑战。通过关心回访、活动刺激、价值传递等策略，可以有效唤醒沉默客户，重新激活他们的购买意愿。

总结

促成成交法不仅仅是一种技巧，更是一种系统化的思维方式。通过对电销和微信营销的深入理解，销售人员可以更有效地与客户沟通，提升成交率。掌握销售的本质与核心，做好充分的准备，灵活运用实战技巧，定能在竞争激烈的市场中脱颖而出。

通过本课程的学习，相信每位销售人员都能在电销和微信营销的道路上走得更远，创造更高的业绩。