掌握促成成交法，提升销售业绩的秘诀

促成成交法：提升销售业绩的关键技巧

在当今竞争激烈的市场环境中，销售技巧的掌握与应用显得尤为重要。尤其是在电销和微信营销领域，如何通过有效的促成成交法来提升业绩，成为了每一位销售人员的必修课。本文将围绕促成成交法的核心内容，结合电销与微信营销的特点，深入分析如何通过高效的沟通与策略，成功达成销售目标。

秦超：《夯实基础 步步为赢—电销及微信营销实战技能提升》

【课程背景】电销、微信营销很难？那是你没有正确认知电销和微信营销，也没有掌握高效能的销售技巧。你每天抄起电话就拨号吗？你知道开场10秒钟如何留住客户吗？你能在1分钟之内打动客户吗？如何用场景让客户“无法自拔”？如通过朋友圈吸引客户的关注？如何激活存量客户？本课程带你共同学习。【课程收益】掌握销售的本质与核心，明确需求的价值学习电销准备的四大事项获取电销致胜六步法的核心技巧与参考话术学习微信营销运作方法【课程特色】实战实训，聚焦网络、电话销售沟通，以方法技巧为主导，沟通话术为主要内容，大量现场演练，掌握切实可行的销售沟通范本。【课程对象】一线电话销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】要精通电销，先了解销售—销售的本质与核心1.从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差销售沟通的价值情绪—爽点：同频、共情价值—痛点：问题、解决分享：我们的销售成功点在哪里？二、工欲善其事必先利其器-电销的准备1. 产品→销售”动能“四阶”引导系统主推产品特点分析：功能、特点、价格产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品的核心价值与爆点2.心态准备：以更高维度的认知面对手中的电话销售业绩的来源：量与质的关系电销的价值与困难：辩证面对、树立目标3.语言的准备:达成销售的基础桥梁清晰、简洁、流畅因人而异，因势而变4.状态要素坐姿调整与表情精、气、神电销中专业性的传递三、致胜利器—电销实战技巧1.电销开场：关键10秒-不留余地的“开门杀”步骤一：自报家门：你凭什么脱颖而出？步骤二：直击心灵：最大的刺激让客户停下来步骤三： 排除干扰：不要给客户以接借口2.引导（挖掘）需求场景演绎：以客户熟悉的场景展开架构痛点呈现：撕开伤口，反复刺激暗示引导：一剂良药，顿感轻松3.产品呈现特征总结：打下思想钢印—简单来说……优点展示：感知提升—它具有独特的……价值呈现：完美的痛点解决—你使用该产品之后……场景营造：构建美好生活—举个例子来说……4.客户异议处理与应对倾听：听清楚、听明白、多听理解：理解不是赞同，理解的是情绪；理解是和客户站在同一条战线的有力武器澄清：弄清楚客户的问题根源；解释：不同的问题应对法：价格、功能、信任度……共识：和客户达成认知上的共识，寻找情绪上的爽点促成：推动成交演练：异议处理对抗性演练5.促成—高效率电销的必杀技从众成交法利益成交法惋惜成交法选择成交法默认成交法6.成交后沟通五步骤恭喜感谢使用（服务）介绍持续服务承诺强化满意认同争取更多资源演练：电销致胜六步的全场景练习微信营销—高效存量客户经营1.微信营销的价值： 4I价值体系趣味性原则利益性原则互动性原则个性化原则2.微信营销的的定位高价低频高价高频低价高频3. 微信营销的运作微信营销的的本质是服务营销利用顾客标签精准运营顾客顾客分层提升运营效率利益获取提升留存率微信朋友圈的运作模式朋友圈运作的价值基础：高体验式朋友圈运作朋友圈营销操作的关键点：背景人设：头像、名称、背景图内容设定：活动式、场景呈现式、利益式、隐藏式……互动运作：点赞、评论、@、分组的妙用时间选择：三个黄金时段，提升30%以上的曝光4.沉默客户的唤醒回访式关心式活动式价值式撤回法

秦超 培训咨询

一、销售的本质与核心

要想掌握促成成交法，首先需要理解销售的本质与核心。销售不仅仅是交易的过程，更是解决客户需求的过程。销售的核心可以概括为两个方面：

• 满足需求：销售的首要任务是解决客户的核心问题，提供他们所需的产品或服务。
• 价值交换：销售行为的本质是价值的交换，销售人员需要向客户展示产品的价值，并促使客户做出购买决策。

在实际销售过程中，了解客户的心理状态、需求以及痛点，是促成成交的第一步。客户在购买时通常会经历几个阶段：寻找、激发、欲求、行动和决定。销售人员需要在这些阶段中，提供适当的信息和引导，帮助客户做出决策。

二、电销的准备工作

电销的成功与否，往往取决于前期的准备工作。以下是电销准备的四大要素：

• 产品了解：销售人员需要全面了解主推产品的特点、功能、价格以及目标客户群体。这不仅包括产品的基本信息，还需分析产品的卖点与客户的需求之间的关系。
• 心态调整：销售人员应以更高的维度面对销售挑战，树立明确的销售目标，保持积极的心态。
• 语言准备：清晰、简洁、流畅的表达是达成销售的基础。销售人员应根据不同客户的特点，灵活调整自己的语言与沟通方式。
• 状态要素：在电销过程中，销售人员的坐姿、表情等状态要素直接影响沟通的效果。专业的形象和良好的精神状态能够提升客户的信任感。

三、电销实战技巧

掌握电销实战技巧，是提升成交率的关键。以下是一些有效的电销技巧：

• 开场技巧：在电销开场的前10秒内抓住客户的注意力至关重要。销售人员需要自信地介绍自己，并用触动心灵的话语吸引客户的兴趣。
• 需求引导：通过场景演绎和痛点呈现，帮助客户意识到自己的需求，从而引导他们的购买意愿。
• 产品呈现：在介绍产品时，要突出产品的独特性与优势，并通过生动的场景营造，帮助客户想象使用产品后的美好生活。
• 异议处理：客户在购买过程中可能会产生异议，销售人员需要通过倾听、理解和澄清，来消除客户的疑虑，达成共识。
• 促成成交：有效的促成成交法有助于提高成交率。常用的成交方法包括从众成交法、利益成交法、惋惜成交法、选择成交法和默认成交法等。

四、成交后的沟通

成交并不是销售的终点，后续的沟通同样重要。成交后的沟通应包括以下五个步骤：

• 恭喜与感谢：对客户的选择表示祝贺，并感谢他们的信任。
• 使用介绍：详细介绍产品的使用方法与注意事项，确保客户能够顺利使用产品。
• 持续服务承诺：向客户承诺持续的售后服务，增强客户的信任感。
• 强化满意认同：通过回访等方式，进一步确认客户的满意度，增强客户的忠诚度。
• 争取更多资源：通过良好的客户关系，争取客户的推荐与更多的销售机会。

五、微信营销的运作方法

随着社交媒体的发展，微信营销成为了电销的重要补充。微信营销的运作方法主要包括：

• 价值体系：微信营销的价值体现在趣味性、利益性、互动性和个性化原则。通过有趣的内容吸引客户，提高客户的参与度。
• 顾客标签：利用顾客标签精准运营顾客，进行顾客分层，提升运营效率。
• 朋友圈运作：通过高体验式的朋友圈运作，设置合适的背景人设、内容设定与互动运作。

六、唤醒沉默客户

许多客户在购买后可能会变得沉默，如何唤醒这些客户是微信营销的重要环节。可以采用回访式、关心式、活动式和价值式等方法，以重新激活客户的购买欲望。

总结

促成成交法是销售过程中不可或缺的部分，通过对客户心理的深刻理解、精心的准备工作和灵活的沟通技巧，销售人员能够有效提升成交率。在电销与微信营销的结合中，掌握促成成交法不仅能帮助销售人员达成业绩目标，还能建立与客户之间的长久关系，为未来的销售打下坚实的基础。

无论是电销还是微信营销，销售人员都应不断学习与实践，提升自身的销售能力，以适应市场的变化和客户的需求，从而在竞争中脱颖而出。