促成成交法：提升销售业绩的有效策略

促成成交法：电销和微信营销的核心技巧

在当今竞争激烈的市场环境中，电销和微信营销已成为企业获取客户、提升销售业绩的关键手段。然而，很多销售人员在实际操作中却感到困难重重，无法有效地完成成交。这主要是因为缺乏对销售本质的深入理解，以及未能掌握有效的促成成交法。在这篇文章中，我们将详细探讨促成成交法的核心要素，结合电销与微信营销的实际应用，帮助销售人员提升业绩，达成销售目标。

秦超：《夯实基础 步步为赢—电销及微信营销实战技能提升》

【课程背景】电销、微信营销很难？那是你没有正确认知电销和微信营销，也没有掌握高效能的销售技巧。你每天抄起电话就拨号吗？你知道开场10秒钟如何留住客户吗？你能在1分钟之内打动客户吗？如何用场景让客户“无法自拔”？如通过朋友圈吸引客户的关注？如何激活存量客户？本课程带你共同学习。【课程收益】掌握销售的本质与核心，明确需求的价值学习电销准备的四大事项获取电销致胜六步法的核心技巧与参考话术学习微信营销运作方法【课程特色】实战实训，聚焦网络、电话销售沟通，以方法技巧为主导，沟通话术为主要内容，大量现场演练，掌握切实可行的销售沟通范本。【课程对象】一线电话销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】要精通电销，先了解销售—销售的本质与核心1.从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差销售沟通的价值情绪—爽点：同频、共情价值—痛点：问题、解决分享：我们的销售成功点在哪里？二、工欲善其事必先利其器-电销的准备1. 产品→销售”动能“四阶”引导系统主推产品特点分析：功能、特点、价格产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品的核心价值与爆点2.心态准备：以更高维度的认知面对手中的电话销售业绩的来源：量与质的关系电销的价值与困难：辩证面对、树立目标3.语言的准备:达成销售的基础桥梁清晰、简洁、流畅因人而异，因势而变4.状态要素坐姿调整与表情精、气、神电销中专业性的传递三、致胜利器—电销实战技巧1.电销开场：关键10秒-不留余地的“开门杀”步骤一：自报家门：你凭什么脱颖而出？步骤二：直击心灵：最大的刺激让客户停下来步骤三： 排除干扰：不要给客户以接借口2.引导（挖掘）需求场景演绎：以客户熟悉的场景展开架构痛点呈现：撕开伤口，反复刺激暗示引导：一剂良药，顿感轻松3.产品呈现特征总结：打下思想钢印—简单来说……优点展示：感知提升—它具有独特的……价值呈现：完美的痛点解决—你使用该产品之后……场景营造：构建美好生活—举个例子来说……4.客户异议处理与应对倾听：听清楚、听明白、多听理解：理解不是赞同，理解的是情绪；理解是和客户站在同一条战线的有力武器澄清：弄清楚客户的问题根源；解释：不同的问题应对法：价格、功能、信任度……共识：和客户达成认知上的共识，寻找情绪上的爽点促成：推动成交演练：异议处理对抗性演练5.促成—高效率电销的必杀技从众成交法利益成交法惋惜成交法选择成交法默认成交法6.成交后沟通五步骤恭喜感谢使用（服务）介绍持续服务承诺强化满意认同争取更多资源演练：电销致胜六步的全场景练习微信营销—高效存量客户经营1.微信营销的价值： 4I价值体系趣味性原则利益性原则互动性原则个性化原则2.微信营销的的定位高价低频高价高频低价高频3. 微信营销的运作微信营销的的本质是服务营销利用顾客标签精准运营顾客顾客分层提升运营效率利益获取提升留存率微信朋友圈的运作模式朋友圈运作的价值基础：高体验式朋友圈运作朋友圈营销操作的关键点：背景人设：头像、名称、背景图内容设定：活动式、场景呈现式、利益式、隐藏式……互动运作：点赞、评论、@、分组的妙用时间选择：三个黄金时段，提升30%以上的曝光4.沉默客户的唤醒回访式关心式活动式价值式撤回法

秦超 培训咨询

销售的本质与核心

要精通电销，首先需要了解销售的本质与核心。销售不仅仅是一个交易过程，更是满足客户需求、实现价值交换的艺术。销售的核心在于解决客户的问题，提供他们所需的价值。

• 客户心理分析：销售过程往往与客户的心理状态息息相关。在客户的心理中，存在着不安与不满，这些情绪必须被识别和激发，才能引导他们的欲求，推动他们的行动。
• 需求与价值：销售的核心在于满足客户的需求，这不仅包括产品本身的功能与特点，还需要关注客户在使用过程中所体验到的价值。
• 信息差与认知差：销售的关键要素包括信息差、认知差和资源差。通过有效的信息传递和认知引导，销售人员能够更好地与客户建立信任，进而推动成交。

电销的准备工作

在进行电销之前，销售人员需要做好充分的准备，以提高成交的机会。准备工作主要包括以下几个方面：

• 产品知识：销售人员必须熟悉自己所销售的产品，了解其功能、特点、价格以及目标人群。通过对产品的深入分析，销售人员能够更好地向客户传达产品的核心价值。
• 心态调整：面对电销的压力，销售人员需要保持积极的心态。量与质的关系决定了销售业绩的来源，树立明确的目标，才能有效应对电销中的困难与挑战。
• 语言准备：清晰、简洁和流畅的语言是达成销售的基础。销售人员需要根据不同的客户，灵活调整自己的沟通方式，以适应不同的销售场景。
• 状态要素：良好的坐姿和表情能够传递专业性，增强客户对销售人员的信任感。

电销实战技巧

在完成充分准备后，销售人员需要掌握一系列电销实战技巧，以提高成交的成功率。以下是一些关键的技巧：

• 电销开场：开场的10秒是至关重要的。销售人员需要在这一时间内自报家门，直击客户的心灵，并排除干扰，确保客户的注意力集中。
• 需求引导：通过场景演绎，帮助客户识别自身的痛点，并利用暗示引导客户感受到解决问题的轻松。
• 产品呈现：销售人员需要总结产品的特征，展示其优点，并通过具体的场景营造，帮助客户想象使用产品后的美好生活。
• 异议处理：销售过程中，客户可能会提出异议，销售人员需要通过倾听、理解和澄清，消除客户的顾虑，并与客户达成认知上的共识。
• 促成成交：通过多种成交法如从众成交法、利益成交法、惋惜成交法等，推动客户做出购买决策。

成交后的沟通

成交并不是销售的结束，后续的沟通同样重要。成交后的五个步骤可以帮助销售人员巩固客户关系，提升客户满意度：

• 恭喜与感谢：成交后，及时对客户表示祝贺和感谢，增强客户的成就感。
• 使用介绍：详细介绍产品的使用方法和注意事项，帮助客户更好地使用产品。
• 持续服务承诺：让客户感受到你对他们的关心，承诺提供持续的售后服务。
• 强化满意认同：通过主动的沟通，强化客户对产品的满意度，促使客户愿意推荐产品给他人。
• 争取更多资源：在客户满意的基础上，争取更多的资源，如客户转介绍、复购等。

微信营销的运作方法

除了电销，微信营销同样是企业获取客户的重要渠道。通过有效的微信营销策略，销售人员能够更好地管理存量客户，提高客户的黏性和复购率。

• 微信营销的价值：微信营销基于4I价值体系，强调趣味性、利益性、互动性和个性化，能够提升客户的参与感和体验感。
• 定位策略：根据产品的特性，制定高价低频、高价高频和低价高频的营销策略，以精准满足不同客户的需求。
• 顾客标签精准运营：通过顾客分层，提升运营效率，制定个性化的营销策略。
• 朋友圈的运作模式：通过高体验式的朋友圈运作，结合活动、场景呈现等内容，提升客户的吸引力。
• 沉默客户的唤醒：通过回访、关心、活动等方式，唤醒沉默客户，增强客户的参与感。

总结

促成成交法是电销和微信营销中不可或缺的核心技巧。通过深入了解销售的本质、做好充分的准备、掌握电销实战技巧以及有效运用微信营销策略，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，提升销售业绩。希望通过本篇文章的分享，能够帮助更多的销售人员在实际操作中取得成功，实现自我价值的提升。