掌握促成成交法，轻松提升销售业绩

促成成交法：提升电销与微信营销的核心技巧

在当今快速发展的商业环境中，电销和微信营销已成为企业获取客户、提升销售的重要手段。然而，许多销售人员常常感到困惑，不知如何有效地开展这些营销方式。本文将围绕“促成成交法”这一主题，深入探讨电销和微信营销的核心技巧，帮助销售人员在实际操作中取得更好的成果。

秦超：《夯实基础 步步为赢—电销及微信营销实战技能提升》

【课程背景】电销、微信营销很难？那是你没有正确认知电销和微信营销，也没有掌握高效能的销售技巧。你每天抄起电话就拨号吗？你知道开场10秒钟如何留住客户吗？你能在1分钟之内打动客户吗？如何用场景让客户“无法自拔”？如通过朋友圈吸引客户的关注？如何激活存量客户？本课程带你共同学习。【课程收益】掌握销售的本质与核心，明确需求的价值学习电销准备的四大事项获取电销致胜六步法的核心技巧与参考话术学习微信营销运作方法【课程特色】实战实训，聚焦网络、电话销售沟通，以方法技巧为主导，沟通话术为主要内容，大量现场演练，掌握切实可行的销售沟通范本。【课程对象】一线电话销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】要精通电销，先了解销售—销售的本质与核心1.从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差销售沟通的价值情绪—爽点：同频、共情价值—痛点：问题、解决分享：我们的销售成功点在哪里？二、工欲善其事必先利其器-电销的准备1. 产品→销售”动能“四阶”引导系统主推产品特点分析：功能、特点、价格产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品的核心价值与爆点2.心态准备：以更高维度的认知面对手中的电话销售业绩的来源：量与质的关系电销的价值与困难：辩证面对、树立目标3.语言的准备:达成销售的基础桥梁清晰、简洁、流畅因人而异，因势而变4.状态要素坐姿调整与表情精、气、神电销中专业性的传递三、致胜利器—电销实战技巧1.电销开场：关键10秒-不留余地的“开门杀”步骤一：自报家门：你凭什么脱颖而出？步骤二：直击心灵：最大的刺激让客户停下来步骤三： 排除干扰：不要给客户以接借口2.引导（挖掘）需求场景演绎：以客户熟悉的场景展开架构痛点呈现：撕开伤口，反复刺激暗示引导：一剂良药，顿感轻松3.产品呈现特征总结：打下思想钢印—简单来说……优点展示：感知提升—它具有独特的……价值呈现：完美的痛点解决—你使用该产品之后……场景营造：构建美好生活—举个例子来说……4.客户异议处理与应对倾听：听清楚、听明白、多听理解：理解不是赞同，理解的是情绪；理解是和客户站在同一条战线的有力武器澄清：弄清楚客户的问题根源；解释：不同的问题应对法：价格、功能、信任度……共识：和客户达成认知上的共识，寻找情绪上的爽点促成：推动成交演练：异议处理对抗性演练5.促成—高效率电销的必杀技从众成交法利益成交法惋惜成交法选择成交法默认成交法6.成交后沟通五步骤恭喜感谢使用（服务）介绍持续服务承诺强化满意认同争取更多资源演练：电销致胜六步的全场景练习微信营销—高效存量客户经营1.微信营销的价值： 4I价值体系趣味性原则利益性原则互动性原则个性化原则2.微信营销的的定位高价低频高价高频低价高频3. 微信营销的运作微信营销的的本质是服务营销利用顾客标签精准运营顾客顾客分层提升运营效率利益获取提升留存率微信朋友圈的运作模式朋友圈运作的价值基础：高体验式朋友圈运作朋友圈营销操作的关键点：背景人设：头像、名称、背景图内容设定：活动式、场景呈现式、利益式、隐藏式……互动运作：点赞、评论、@、分组的妙用时间选择：三个黄金时段，提升30%以上的曝光4.沉默客户的唤醒回访式关心式活动式价值式撤回法

秦超 培训咨询

一、销售的本质与核心

了解销售的本质是掌握促成成交法的第一步。销售并不仅仅是一个交易过程，更是一种价值交换。销售的核心在于满足客户的需求，通过解决问题来实现价值的传递。

• 客户心理分析: 理解客户的心理变化是关键。销售过程可以分为以下几个阶段：
• 不安不满：客户在寻找解决方案时产生的焦虑。
• 欲求：客户的需求被激发，开始寻求产品或服务。
• 行动、决定：客户在充分了解后做出购买决策。
• 销售的关键要素: 在成交过程中，信息差、认知差和资源差是影响客户决策的重要因素，销售人员需要有效利用这些要素来引导客户。

二、电销的准备工作

电销的成功与否与准备工作息息相关。在进行电销之前，销售人员需要做好以下准备：

• 产品知识的掌握: 了解产品的功能、特点、价格及其使用场景，帮助客户明确产品的价值。
• 心态准备: 以积极的心态面对销售工作，树立明确的目标，提升销售的信心。
• 语言的准备: 语言是达成销售的桥梁，清晰、简洁、流畅的表达有助于提升客户的购买意愿。
• 状态调整: 良好的坐姿与表情传递出专业性，增强客户的信任感。

三、电销实战技巧

掌握电销的实战技巧是促成成交法的关键，以下是一些有效的技巧：

1. 开场技巧

电销开场的十秒钟至关重要。一个有效的开场可以吸引客户的注意力，使其愿意继续听下去。

• 自报家门: 介绍自己及所代表的公司，突出自身优势。
• 直击心灵: 用客户最关心的问题吸引他们的注意。
• 排除干扰: 消除客户的顾虑，让他们专注于交流。

2. 引导需求

通过场景演绎和痛点呈现，帮助客户认识到他们的需求。

• 痛点呈现: 通过问询和倾听，了解客户的具体问题。
• 暗示引导: 通过提供解决方案，让客户感受到轻松与舒适。

3. 产品呈现

在产品介绍中，要突出其独特的卖点和价值。

• 特征总结: 简明扼要地总结产品的特征。
• 优势展示: 强调产品的独特优势，提升客户的认知。
• 价值呈现: 明确产品如何解决客户的痛点，提升生活质量。
• 场景营造: 通过举例构建美好的生活场景，让客户产生共鸣。

4. 处理客户异议

在销售过程中，客户常常会提出异议。有效的处理客户异议是促成成交的重要环节。

• 倾听与理解: 精确捕捉客户的疑虑，并展现出共情能力。
• 澄清与解释: 针对不同类型的异议，提供明确的解答。
• 达成共识: 与客户建立认同感，找出情感上的共鸣点。
• 促成成交: 在理解的基础上，推动客户做出购买决策。

5. 促成成交的多种方法

有效的促成成交法可以帮助销售人员提高成交率。以下是几种常用的成交法：

• 从众成交法: 利用社会认同感促使客户做出决策。
• 利益成交法: 强调产品对客户的利益，促使其购买。
• 惋惜成交法: 让客户感受到错失机会的遗憾，以促成购买。
• 选择成交法: 提供多种选择，让客户在选择中产生决策。
• 默认成交法: 在适当时机引导客户自然地做出购买决策。

四、成交后的沟通

成交并不是结束，而是下一步沟通的开始。有效的成交后沟通可以增强客户的满意度，提升客户的忠诚度。

• 恭喜与感谢: 对客户的购买表示祝贺，增强其成就感。
• 服务介绍: 清晰地介绍后续服务，提升客户的使用体验。
• 持续承诺: 向客户保证将提供持续的支持与服务。
• 强化满意度: 定期回访，关注客户的反馈与满意度。
• 争取更多资源: 通过优质服务争取客户的更多推荐与资源。

五、微信营销的运作

在电销之外，微信营销也是一个不可忽视的领域。通过有效的微信营销，企业可以更好地管理存量客户，提升客户的粘性与忠诚度。

• 微信营销的价值: 微信营销的4I价值体系包括趣味性、利益性、互动性与个性化，帮助企业更好地吸引客户。
• 微信营销的定位: 高价低频、高价高频与低价高频的产品定位策略，可以帮助企业更好地把握客户需求。
• 顾客标签精准运营: 通过顾客的标签进行精准营销，提高运营效率。
• 朋友圈运作模式: 设计高体验式的朋友圈内容，增强客户的参与感。

六、沉默客户的唤醒

在客户关系管理中，沉默客户的唤醒至关重要。通过回访、关心、活动及价值传递等方式，可以有效激活沉默客户。

• 回访式: 定期回访，了解客户的需求与反馈。
• 关心式: 通过节日问候等方式，增强客户的情感联系。
• 活动式: 通过特定活动吸引客户参与，提升活跃度。
• 价值式: 提供有价值的信息与服务，增强客户的认同感。

总结

促成成交法是提升电销与微信营销效果的核心。通过深入理解销售的本质与核心、做好充分的准备、掌握实战技巧，以及有效的后续沟通，销售人员能够更好地满足客户需求，提升成交率。在这个信息化快速发展的时代，销售人员不仅要精通传统的销售技巧，更要灵活运用新兴的营销方式，以适应市场的变化与客户的需求。

通过不断学习与实践，相信每位销售人员都能在电销与微信营销的道路上走得更远，取得更辉煌的成绩。