大客户销售的重要性与策略
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售已经成为企业成功的关键因素之一。尤其是在面对大型项目时，客户拜访的重要性不言而喻。研究表明，在大客户销售过程中，超过70%的销售环节是通过客户拜访来完成的。因此，如何有效进行客户拜访，成为了销售人员必须掌握的技巧。
【课程背景】客户拜访重要吗？大客户大项目销售过程中，70%以上的销售过程，是通过客户拜访实现的。赢单关键策略、对决策人的影响等，都需要通过客户拜访的方式实现。首次拜访、高层拜访、双方团队交流等重要拜访场景和环节，直接影响合同的输赢。一次失败的客户拜访，给客户造成不良印象，需要花费数倍精力才要有可能扭转。一次成功的客户拜访，让客户对我司产生信任和期待，将会给竞争对手构筑很大障碍。你的销售有这样的问题吗？在与客户沟通过程中，总是喜欢一味地介绍自己的产品。拜访客户缺乏目的，讲完公司产品介绍就万事大吉，后续无法跟客户持续深入交流。不太关注客户的问题，也不敢深入挖掘客户的需求，更接不住客户的问题。喜欢讲产品特点和优势，忽略了客户背后的问题，让客户感到被推销和功利性。客户讲述了表象背后的深层需求，销售不知道怎么问、讲什么、如何讲。无法通过客户拜访与沟通，获得客户的信任和支持。拜访客户缺乏深入细致的准备，面对客户高层的犀利问题，难以招架。基于以上的矛盾，《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户拜访关键场景的设计与执行过程，扭转了销售认为“拜访很容易”的普遍认知，讲授了一整套体现销售价值的、实用的关键客户拜访的流程和方法。【课程收益】1、重塑 销售对拜访工作认知 提高拜访客户重视度2、掌握 拜访重要客户的全流程方法 提升赢单概率3、掌握 挖掘客户底层需求的方法 改变推销式做法4、掌握 引导和重构客户认知的方法 建立双赢标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在拜访中的主要难点，全方位提升关键客户拜访能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：拜访重要客户前，到底需要准备些什么？1、什么是需求预设，如何预设客户需求？2、如何设计拜访目的？拜访目的的五项内容；摸情况：了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况；挖需求：了解客户内部不同角色，隐藏在采购标准下的客户需求；树认知：为了让客户建立利于我司的采购标准，我们应该让客户相信什么？建通路：为了在拜访后能够与客户保持热度，我们该如何设计互动话题？要承诺：为了有效推动项目进程，我们应该让客户做哪些事情？3、竞争对手会如何出牌？竞争对手分析的六个维度4、我们如何凸显差异化优势？差异点设计的四个维度5、如何把控沟通方向？引导路径设计的流程与方法案例拆解：拜访上海某大型制造业A公司前的准备工作示例课堂练习：各组讨论并分享拜访B客户前的准备工作（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第二单元：约见客户高层，如何做到100%成功率？1、客户为什么拒绝见面？客户拒绝的4个原因2、如何提高客户对见面的价值预期？提升见面价值预期的五项内容个人介绍，拉进双方关系；说明电话理由，获得许可；一句话公司介绍；讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响；证明企业和个人专业能力；申请面访，说明内容和价值；询问意见，约定时间；3、如果约访客户？提升约访成功率的完整话术4、约访客户的8个注意事项5、约访客户前的4项准备工作案例拆解：约见大领导——100%成功率是如何做到的？课堂练习：各组讨论并分享约见B客户的话术内容（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第三单元：如何让你与客户的交流 在轻松愉悦的氛围中开始？1、寒暄的作用与影响；2、寒暄应该聊些什么内容？与客户寒暄的五类话题与客户企业相关的正面新闻简单的客户个人生活动态感受或看到的客户环境的亮点和优势与客户企业或个人的历史交集与客户个人共同的朋友3、如何从寒暄引入正式交流？寒暄的四个步骤案例拆解：接待华为高管的寒暄话题设计课堂练习：各组讨论并分享与B客户寒暄的内容第四单元：如何挖掘、梳理客户采购标准背后 不为人知的故事？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；了解客户待办任务的关键问题；了解客户环境变化的关键问题；了解客户痛点和影响的关键问题；了解客户采购愿景的关键问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司案例拆解：相同要求下的三个不同需求课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的客户需求第五单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试； 课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；第七单元：互联网时代，为什么还要做拜访后的会议总结？拜访总结的重要性拜访总结的6个作用；拜访总结的5项内容；会议总结；过程回顾；总结共识；工作计划；展望未来；案例拆解：罗振宇高度评价的拜访总结课堂练习：各组讨论并分享首次拜访B客户后，给客户发送的拜访总结的内容
客户拜访的必要性
客户拜访不仅仅是与客户见面那么简单，它是建立信任、了解客户需求、并最终达成交易的重要手段。在拜访过程中，销售人员可以直接与客户沟通，深入了解客户的真实需求，针对性地提供解决方案。此外，成功的客户拜访可以为企业在客户心中树立良好的形象，增加客户的信任感，进而提高成交率。
客户拜访的准备工作
在进行客户拜访之前，充分的准备工作是不可或缺的。销售人员需要清晰地设定拜访目的，了解对方的需求，同时分析竞争对手的动向。以下是几个重要的准备步骤：
- 需求预设：通过市场调研和历史数据，预设客户可能的需求。
- 拜访目的设计：明确拜访的具体目标，包括了解项目预算、时间周期及决策链等基本情况。
- 竞争对手分析：了解竞争对手的动态，制定相应的应对策略。
- 沟通方向把控：设计沟通的路径，确保有效的信息传递。
约见客户高层的技巧
在大客户销售中，成功约见客户的高层决策者是至关重要的。客户往往会因各种原因拒绝见面，因此，销售人员需要提升客户对见面的价值预期。以下是一些约见客户高层的技巧：
- 明确见面价值：通过个人介绍和公司背景，拉近与客户的关系。
- 提供解决方案：在见面前提前了解客户面临的主要问题，并提供切实可行的解决方案。
- 约访技巧：使用有效的话术来提升约访的成功率，包括简洁的公司介绍和对客户利益的强调。
成功的寒暄与交流
在客户拜访中，良好的开场寒暄可以有效拉近与客户的距离。销售人员应关注以下几个方面：
- 寒暄的内容：可以涉及与客户企业相关的正面新闻、客户个人生活动态等。
- 寒暄的步骤：通过轻松愉悦的氛围引入正式的交流，增加客户的参与感。
挖掘客户的深层需求
了解客户的深层需求是大客户销售中的重中之重。客户的要求与真正的需求往往存在差距，因此销售人员需通过深入的交流和提问，梳理客户的潜在需求。这可以通过以下几个方面实现：
- 待办任务：了解客户当前的工作任务，找出需要解决的问题。
- 环境变化：关注客户所在行业的变化，分析其对客户的影响。
- 痛点影响：探讨客户所面临的挑战和痛点，提供相应的解决方案。
- 采购愿景：了解客户对未来采购的期望和目标，帮助其实现愿景。
引导客户认知与决策
在销售过程中，销售人员不仅要了解客户的需求，还需引导和重构客户的认知，使其形成对产品或服务的信任。这可以通过以下方法实现：
- 陈述法：通过清晰的叙述展示产品的优势和价值。
- 提问法：通过提出针对性问题，引导客户思考并认识到自身需求。
- 案例法：通过成功案例展示产品的实际效果，增强客户的信任感。
建立客户的行动承诺
在拜访的最后阶段，促使客户做出行动承诺是推动销售进程的关键。销售人员需确保客户的承诺包含以下要素：
- 时间节点：明确行动的时间限制，确保客户的承诺有时效性。
- 具体行动：让客户明确接下来的具体步骤，促进其执行。
- 对客户的价值：让客户意识到行动将带来的利益，增强其执行的动力。
拜访后的总结与反馈
客户拜访后，及时的会议总结是巩固关系的有效手段。通过总结，销售人员可以回顾拜访过程，明确下一步的工作计划，保持与客户的热度。
- 总结的作用：帮助销售人员理清思路，发现不足之处，提升未来的拜访效果。
- 总结内容：包括过程回顾、共识总结、工作计划和未来展望。
课程总结与提升
通过《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》课程的学习，销售人员不仅可以重塑对客户拜访的认知，还能掌握一整套实用的拜访流程和方法。课程通过深入剖析实际案例，帮助销售人员在实际工作中迅速见效，提升大客户销售的能力。
总之，大客户销售是一个复杂而又充满挑战的过程，只有通过系统的学习和实践，销售人员才能在竞争中脱颖而出，赢得客户的信任，实现业绩的增长。
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