拜访场景设计的重要性
在当今竞争激烈的商业环境中，客户拜访已成为销售成功的关键环节之一。大客户、大项目的销售过程中，超过70%的销售活动都是通过客户拜访实现的。这一过程不仅仅是为了推销产品，更是为了建立信任、了解客户需求以及影响决策。因此，精心设计每一次拜访的场景与环节，将直接关系到合同的输赢和客户的满意度。
【课程背景】客户拜访重要吗？大客户大项目销售过程中，70%以上的销售过程，是通过客户拜访实现的。赢单关键策略、对决策人的影响等，都需要通过客户拜访的方式实现。首次拜访、高层拜访、双方团队交流等重要拜访场景和环节，直接影响合同的输赢。一次失败的客户拜访，给客户造成不良印象，需要花费数倍精力才要有可能扭转。一次成功的客户拜访，让客户对我司产生信任和期待，将会给竞争对手构筑很大障碍。你的销售有这样的问题吗？在与客户沟通过程中，总是喜欢一味地介绍自己的产品。拜访客户缺乏目的，讲完公司产品介绍就万事大吉，后续无法跟客户持续深入交流。不太关注客户的问题，也不敢深入挖掘客户的需求，更接不住客户的问题。喜欢讲产品特点和优势，忽略了客户背后的问题，让客户感到被推销和功利性。客户讲述了表象背后的深层需求，销售不知道怎么问、讲什么、如何讲。无法通过客户拜访与沟通，获得客户的信任和支持。拜访客户缺乏深入细致的准备，面对客户高层的犀利问题，难以招架。基于以上的矛盾，《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户拜访关键场景的设计与执行过程，扭转了销售认为“拜访很容易”的普遍认知，讲授了一整套体现销售价值的、实用的关键客户拜访的流程和方法。【课程收益】1、重塑 销售对拜访工作认知 提高拜访客户重视度2、掌握 拜访重要客户的全流程方法 提升赢单概率3、掌握 挖掘客户底层需求的方法 改变推销式做法4、掌握 引导和重构客户认知的方法 建立双赢标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在拜访中的主要难点，全方位提升关键客户拜访能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：拜访重要客户前，到底需要准备些什么？1、什么是需求预设，如何预设客户需求？2、如何设计拜访目的？拜访目的的五项内容；摸情况：了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况；挖需求：了解客户内部不同角色，隐藏在采购标准下的客户需求；树认知：为了让客户建立利于我司的采购标准，我们应该让客户相信什么？建通路：为了在拜访后能够与客户保持热度，我们该如何设计互动话题？要承诺：为了有效推动项目进程，我们应该让客户做哪些事情？3、竞争对手会如何出牌？竞争对手分析的六个维度4、我们如何凸显差异化优势？差异点设计的四个维度5、如何把控沟通方向？引导路径设计的流程与方法案例拆解：拜访上海某大型制造业A公司前的准备工作示例课堂练习：各组讨论并分享拜访B客户前的准备工作（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第二单元：约见客户高层，如何做到100%成功率？1、客户为什么拒绝见面？客户拒绝的4个原因2、如何提高客户对见面的价值预期？提升见面价值预期的五项内容个人介绍，拉进双方关系；说明电话理由，获得许可；一句话公司介绍；讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响；证明企业和个人专业能力；申请面访，说明内容和价值；询问意见，约定时间；3、如果约访客户？提升约访成功率的完整话术4、约访客户的8个注意事项5、约访客户前的4项准备工作案例拆解：约见大领导——100%成功率是如何做到的？课堂练习：各组讨论并分享约见B客户的话术内容（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第三单元：如何让你与客户的交流 在轻松愉悦的氛围中开始？1、寒暄的作用与影响；2、寒暄应该聊些什么内容？与客户寒暄的五类话题与客户企业相关的正面新闻简单的客户个人生活动态感受或看到的客户环境的亮点和优势与客户企业或个人的历史交集与客户个人共同的朋友3、如何从寒暄引入正式交流？寒暄的四个步骤案例拆解：接待华为高管的寒暄话题设计课堂练习：各组讨论并分享与B客户寒暄的内容第四单元：如何挖掘、梳理客户采购标准背后 不为人知的故事？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；了解客户待办任务的关键问题；了解客户环境变化的关键问题；了解客户痛点和影响的关键问题；了解客户采购愿景的关键问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司案例拆解：相同要求下的三个不同需求课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的客户需求第五单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试； 课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；第七单元：互联网时代，为什么还要做拜访后的会议总结？拜访总结的重要性拜访总结的6个作用；拜访总结的5项内容；会议总结；过程回顾；总结共识；工作计划；展望未来；案例拆解：罗振宇高度评价的拜访总结课堂练习：各组讨论并分享首次拜访B客户后，给客户发送的拜访总结的内容
拜访的目的与意义
客户拜访的目的多种多样，主要包括：
- 了解客户需求：通过面对面交流，深入挖掘客户的潜在需求，了解其背后的真实问题。
- 树立信任关系：通过诚恳的沟通与互动，建立起与客户之间的信任，为后续合作打下基础。
- 影响决策过程：在与客户的高层沟通中，能够直接影响其采购决策，为公司赢得更多机会。
- 探索合作可能性：通过深入的交流，探讨双方在项目上的合作潜力，推动业务往来。
因此，设计拜访场景的每一个细节，都可能影响到整个销售过程的结果。
拜访前的准备工作
在客户拜访前，充分的准备工作是至关重要的。销售人员需要明确拜访的目的，制定详细的拜访计划，以确保拜访的高效性和针对性。以下是拜访前需要考虑的几个关键因素：
需求预设与目标设定
首先，销售人员需要进行需求预设。这意味着要提前了解客户的基本信息，如项目预算、时间周期、决策链等。在此基础上，设计出明确的拜访目的，包括：
- 摸情况：了解客户目前的项目状况及需求。
- 挖需求：识别客户内部不同角色的需求，了解隐藏在采购标准下的真正需求。
- 树认知：通过有效沟通，引导客户建立有利于我司的采购标准。
- 建通路：设计有趣的互动话题，以便在拜访后与客户保持热度。
- 要承诺：明确希望客户在拜访后采取的行动。
竞争对手分析
了解竞争对手的动态也是拜访前准备的关键部分。通过分析竞争对手的优劣势，销售人员可以更好地凸显自身的差异化优势，增强客户对产品或服务的认可度。这里可以从六个维度进行分析，帮助销售人员形成清晰的竞争策略。
沟通方向把控
在拜访过程中，如何有效引导沟通方向也是非常重要的。通过设计合适的引导路径，销售人员可以确保与客户的交流始终围绕目标进行，避免无效的对话。同时，销售人员应提前准备好相关的话术，以应对客户的各种问题。
约见客户高层的策略
成功约见客户高层是销售过程中极为关键的一步。高层客户通常时间紧张，如何成功约见，提升见面价值预期，是销售人员必须掌握的技巧。
提升见面价值预期
为了让客户愿意见面，销售人员需要在约访时明确表达见面的价值。可以通过以下几个方面来提升客户的期待：
- 个人介绍：简洁明了地介绍自己和公司背景，拉近与客户的关系。
- 说明电话理由：清晰说明此次拜访的目的和预期结果。
- 客户角色分析：阐述客户在行业中的普遍问题及其可能面临的负面影响。
- 证明专业能力：展示企业及个人的专业资质，增强客户对见面的信心。
约访时的注意事项
在约访客户时，需要注意多个方面，以确保顺利达成约见目标。例如，合理安排时间、关注客户的反馈，灵活调整约访策略等。
拜访中的交流技巧
在实际拜访中，销售人员的交流技巧将直接影响到拜访的效果。轻松愉快的氛围能够有效促进沟通，以下是一些实用的交流技巧：
寒暄的重要性
寒暄并非简单的礼貌行为，它有助于营造轻松的交流氛围。销售人员可以通过以下五类话题与客户进行寒暄：
- 与客户企业相关的正面新闻。
- 客户的个人生活动态。
- 客户环境的亮点与优势。
- 与客户企业或个人的历史交集。
- 共同的朋友或网络。
从寒暄引入正式交流
寒暄之后，如何自然地引入正式交流是一个技巧。销售人员可以通过设定四个步骤，逐步引导话题，确保交流的自然流畅。
挖掘客户深层需求
客户的表面要求与实际需求之间，往往存在着差距。销售人员需要通过深度的沟通与提问，挖掘客户需求背后的真实故事。
客户需求的复杂性
客户需求可以分为四个主要方面：
- 待办任务：客户当前面临的任务与挑战。
- 环境变化：客户所处行业或市场环境的变化。
- 痛点影响：影响客户决策的关键痛点。
- 采购愿景：客户对未来采购的期望与目标。
建立客户需求资料库
为更好地管理客户需求，销售人员可以建立完善的客户需求资料库，通过收集与分析客户信息，帮助提高后续的销售策略和计划。
引导与重构客户认知
在与客户的交流中，销售人员不仅要挖掘需求，还要能够引导客户的认知，帮助他们建立有利于自身的采购选型标准。
引导路径的设计
通过精心设计的引导路径，销售人员可以有效地重塑客户的认知体系，确保客户在决策过程中充分理解自身产品的优势与价值。
案例分析的重要性
通过真实案例的分析，销售人员能够更好地向客户展示产品的实际应用与效果，从而增强客户的信心。
客户行动承诺的获取
在拜访的最后阶段，获取客户的行动承诺是推动采购进程的关键。有效的行动承诺包含多个要素，例如时间节点、相关人员、具体行动及其对客户的价值等。
获取行动承诺的技巧
销售人员可以通过五个技巧来有效获取客户的行动承诺，确保后续的合作顺利进行。
拜访后的总结与反思
每次拜访结束后，及时的总结与反思是提升销售效果的重要环节。通过对拜访过程的回顾，销售人员可以发现自己的不足，调整后续的策略与方法。
总结的作用与内容
拜访总结不仅有助于巩固客户的印象，还有助于明确后续的工作计划。有效的总结应包括以下几个方面：
- 会议总结：记录会议的主要内容与结论。
- 过程回顾：分析拜访过程中的成功与不足。
- 总结共识：明确双方达成的共识与协议。
- 工作计划：制定后续的工作计划与时间表。
- 展望未来：展望与客户的长期合作前景。
结语
客户拜访场景的设计与执行是销售人员必须精通的技能。通过深入的准备、有效的沟通与精准的引导，销售人员能够在客户拜访中实现更高的成功率，推动业务的发展。掌握这些关键技巧与策略，不仅能够提升个人的销售能力，更能为企业带来持续的商业价值。
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