大客户销售：重塑客户拜访的重要性及技巧
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售不仅仅是一门技术，更是一种艺术。大客户往往代表着可观的销售额，因此，销售人员在与这些客户的沟通和互动中，必须采取更加专业和有效的策略。根据课程内容，客户拜访在大客户销售中占据了至关重要的地位，超过70%的销售过程都是通过客户拜访实现的。因此，如何有效地进行客户拜访，成为了每一位大客户销售人员必须掌握的技能。
【课程背景】客户拜访重要吗？大客户大项目销售过程中，70%以上的销售过程，是通过客户拜访实现的。赢单关键策略、对决策人的影响等，都需要通过客户拜访的方式实现。首次拜访、高层拜访、双方团队交流等重要拜访场景和环节，直接影响合同的输赢。一次失败的客户拜访，给客户造成不良印象，需要花费数倍精力才要有可能扭转。一次成功的客户拜访，让客户对我司产生信任和期待，将会给竞争对手构筑很大障碍。你的销售有这样的问题吗？在与客户沟通过程中，总是喜欢一味地介绍自己的产品。拜访客户缺乏目的，讲完公司产品介绍就万事大吉，后续无法跟客户持续深入交流。不太关注客户的问题，也不敢深入挖掘客户的需求，更接不住客户的问题。喜欢讲产品特点和优势，忽略了客户背后的问题，让客户感到被推销和功利性。客户讲述了表象背后的深层需求，销售不知道怎么问、讲什么、如何讲。无法通过客户拜访与沟通，获得客户的信任和支持。拜访客户缺乏深入细致的准备，面对客户高层的犀利问题，难以招架。基于以上的矛盾，《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户拜访关键场景的设计与执行过程，扭转了销售认为“拜访很容易”的普遍认知，讲授了一整套体现销售价值的、实用的关键客户拜访的流程和方法。【课程收益】1、重塑 销售对拜访工作认知 提高拜访客户重视度2、掌握 拜访重要客户的全流程方法 提升赢单概率3、掌握 挖掘客户底层需求的方法 改变推销式做法4、掌握 引导和重构客户认知的方法 建立双赢标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在拜访中的主要难点，全方位提升关键客户拜访能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：拜访重要客户前，到底需要准备些什么？1、什么是需求预设，如何预设客户需求？2、如何设计拜访目的？拜访目的的五项内容；摸情况：了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况；挖需求：了解客户内部不同角色，隐藏在采购标准下的客户需求；树认知：为了让客户建立利于我司的采购标准，我们应该让客户相信什么？建通路：为了在拜访后能够与客户保持热度，我们该如何设计互动话题？要承诺：为了有效推动项目进程，我们应该让客户做哪些事情？3、竞争对手会如何出牌？竞争对手分析的六个维度4、我们如何凸显差异化优势？差异点设计的四个维度5、如何把控沟通方向？引导路径设计的流程与方法案例拆解：拜访上海某大型制造业A公司前的准备工作示例课堂练习：各组讨论并分享拜访B客户前的准备工作（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第二单元：约见客户高层，如何做到100%成功率？1、客户为什么拒绝见面？客户拒绝的4个原因2、如何提高客户对见面的价值预期？提升见面价值预期的五项内容个人介绍，拉进双方关系；说明电话理由，获得许可；一句话公司介绍；讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响；证明企业和个人专业能力；申请面访，说明内容和价值；询问意见，约定时间；3、如果约访客户？提升约访成功率的完整话术4、约访客户的8个注意事项5、约访客户前的4项准备工作案例拆解：约见大领导——100%成功率是如何做到的？课堂练习：各组讨论并分享约见B客户的话术内容（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第三单元：如何让你与客户的交流 在轻松愉悦的氛围中开始？1、寒暄的作用与影响；2、寒暄应该聊些什么内容？与客户寒暄的五类话题与客户企业相关的正面新闻简单的客户个人生活动态感受或看到的客户环境的亮点和优势与客户企业或个人的历史交集与客户个人共同的朋友3、如何从寒暄引入正式交流？寒暄的四个步骤案例拆解：接待华为高管的寒暄话题设计课堂练习：各组讨论并分享与B客户寒暄的内容第四单元：如何挖掘、梳理客户采购标准背后 不为人知的故事？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；了解客户待办任务的关键问题；了解客户环境变化的关键问题；了解客户痛点和影响的关键问题；了解客户采购愿景的关键问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司案例拆解：相同要求下的三个不同需求课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的客户需求第五单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试； 课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；第七单元：互联网时代，为什么还要做拜访后的会议总结？拜访总结的重要性拜访总结的6个作用；拜访总结的5项内容；会议总结；过程回顾；总结共识；工作计划；展望未来；案例拆解：罗振宇高度评价的拜访总结课堂练习：各组讨论并分享首次拜访B客户后，给客户发送的拜访总结的内容
客户拜访的重要性
客户拜访的目的不仅在于简单的产品介绍，更深层次的意义在于建立信任和树立良好的企业形象。一次成功的客户拜访能够让客户对销售团队产生信任感，从而在后续的合作中更愿意倾听销售人员的建议。
- 建立信任：通过面对面的交流，销售人员能够更好地理解客户的需求，建立起信任关系。
- 挖掘需求：客户在拜访中会自然流露出他们的需求和痛点，销售人员可以通过提问和倾听来获取这些信息。
- 影响决策：通过有效的沟通，销售人员可以影响客户的决策过程，使其更倾向于选择自己的产品。
客户拜访前的准备
在进行客户拜访之前，充分的准备是成功的关键。销售人员需要清楚地了解客户的基本信息、行业背景以及潜在需求。
需求预设
需求预设是指在拜访之前，销售人员需要对客户的需求进行一定的判断和预设，以便在拜访过程中能够更有针对性地进行沟通。具体来说，可以通过以下几个步骤进行需求预设：
- 了解项目的预算、时间周期和决策链等基本情况。
- 挖掘客户内部不同角色的需求，尤其是隐藏在采购标准下的需求。
- 树立有利于公司的采购标准，让客户相信我公司的产品能够满足他们的需求。
- 设计互动话题，以便在拜访后能够与客户保持热度。
- 承诺推动项目进程，确保客户在拜访后能采取行动。
竞争对手分析
在准备拜访客户时，了解竞争对手的情况也是非常重要的。销售人员可以从多个维度分析竞争对手，找出自身的差异化优势，以便在与客户交流时突出自身的竞争力。
约见客户高层的技巧
约见客户高层是拜访中至关重要的一环。高层决策者往往具有更大的决策权，因此，成功约见他们可以大大提升成交的可能性。
提升约见成功率
为了提高约见客户高层的成功率，销售人员可以采取以下策略：
- 了解客户拒绝见面的原因，并针对性地解决这些问题。
- 在约访时，清晰地传达见面的价值预期，让客户感受到见面的必要性。
- 使用有效的话术，简洁明了地说明见面的目的和内容。
- 在约访前做好充分的准备，包括了解客户的背景信息和行业动态。
有效的沟通与交流
在客户拜访的过程中，沟通的艺术同样不可忽视。销售人员需要在轻松愉悦的氛围中开始交流，这有助于打破僵局，促进后续的深入讨论。
寒暄的技巧
寒暄不仅是礼貌的表现，更是建立良好关系的第一步。销售人员可以通过以下几类话题进行寒暄：
- 与客户企业相关的正面新闻。
- 客户个人生活的动态。
- 客户企业的亮点和优势。
- 与客户企业或个人的历史交集。
- 共同的朋友或联系。
挖掘客户需求的技巧
挖掘客户需求是销售过程中的关键环节。销售人员需要通过提问和倾听，了解客户的真实需求。
客户需求的复杂性
客户的需求往往是复杂的，销售人员需要深入挖掘客户的待办任务、环境变化、痛点影响和采购愿景。通过建立客户需求资料库，销售人员可以更系统地整理和分析客户的需求，从而制定相应的销售策略。
引导客户认知的技巧
在销售过程中，销售人员不仅要了解客户的需求，还需要引导客户的认知，使他们形成有利于自身产品的采购标准。
引导路径的设计
引导路径是指销售人员通过一系列的沟通技巧和策略，引导客户的思维方式和决策过程。具体来说，可以采用以下几种方法：
- 陈述法：通过明确的陈述来传达产品优势。
- 提问法：通过引导性的问题，促使客户思考。
- 案例法：用实际案例来证明产品的有效性。
- 权威法：借助行业专家的意见来增强说服力。
推动客户行动承诺
在拜访结束时，获得客户的行动承诺是推动销售进程的重要一环。销售人员需要明确承诺的内容和时间节点，确保客户在后续能够采取行动。
行动承诺的要素
有效的行动承诺应包含以下几个要素：
- 具体的时间节点。
- 涉及的客户人员。
- 客户需要采取的具体行动。
- 客户在行动中获得的价值和利益。
拜访后的总结与反思
在客户拜访结束后，进行拜访总结是不可或缺的一环。通过总结，销售人员可以回顾交流过程中的重点，明确后续的工作计划。
总结的重要性
拜访总结的作用主要体现在以下几个方面：
- 帮助销售人员理清思路，回顾拜访过程。
- 形成共识，确保双方对拜访内容有一致的理解。
- 制定后续的工作计划，明确下一步的行动。
- 展望未来，增强客户的期待感。
总结
通过系统化的培训和实践，大客户销售人员可以在客户拜访中更加游刃有余。重塑对客户拜访的认知、掌握全流程的方法、深入挖掘客户需求、引导客户认知，以及推动行动承诺，都是提升大客户销售成功率的重要策略。在这个过程中，销售人员需要不断反思和总结，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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