客户拜访的重要性及其策略
在当今竞争激烈的市场环境中，客户拜访作为一种重要的销售策略，能够在大客户和大项目的销售过程中发挥至关重要的作用。根据研究表明，超过70%的销售过程都是通过客户拜访实现的，因此，如何有效地进行客户拜访是每位销售人员必须掌握的重要技能。
【课程背景】客户拜访重要吗？大客户大项目销售过程中，70%以上的销售过程，是通过客户拜访实现的。赢单关键策略、对决策人的影响等，都需要通过客户拜访的方式实现。首次拜访、高层拜访、双方团队交流等重要拜访场景和环节，直接影响合同的输赢。一次失败的客户拜访，给客户造成不良印象，需要花费数倍精力才要有可能扭转。一次成功的客户拜访，让客户对我司产生信任和期待，将会给竞争对手构筑很大障碍。你的销售有这样的问题吗？在与客户沟通过程中，总是喜欢一味地介绍自己的产品。拜访客户缺乏目的，讲完公司产品介绍就万事大吉，后续无法跟客户持续深入交流。不太关注客户的问题，也不敢深入挖掘客户的需求，更接不住客户的问题。喜欢讲产品特点和优势，忽略了客户背后的问题，让客户感到被推销和功利性。客户讲述了表象背后的深层需求，销售不知道怎么问、讲什么、如何讲。无法通过客户拜访与沟通，获得客户的信任和支持。拜访客户缺乏深入细致的准备，面对客户高层的犀利问题，难以招架。基于以上的矛盾，《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户拜访关键场景的设计与执行过程，扭转了销售认为“拜访很容易”的普遍认知，讲授了一整套体现销售价值的、实用的关键客户拜访的流程和方法。【课程收益】1、重塑 销售对拜访工作认知 提高拜访客户重视度2、掌握 拜访重要客户的全流程方法 提升赢单概率3、掌握 挖掘客户底层需求的方法 改变推销式做法4、掌握 引导和重构客户认知的方法 建立双赢标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在拜访中的主要难点，全方位提升关键客户拜访能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：拜访重要客户前，到底需要准备些什么？1、什么是需求预设，如何预设客户需求？2、如何设计拜访目的？拜访目的的五项内容；摸情况：了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况；挖需求：了解客户内部不同角色，隐藏在采购标准下的客户需求；树认知：为了让客户建立利于我司的采购标准，我们应该让客户相信什么？建通路：为了在拜访后能够与客户保持热度，我们该如何设计互动话题？要承诺：为了有效推动项目进程，我们应该让客户做哪些事情？3、竞争对手会如何出牌？竞争对手分析的六个维度4、我们如何凸显差异化优势？差异点设计的四个维度5、如何把控沟通方向？引导路径设计的流程与方法案例拆解：拜访上海某大型制造业A公司前的准备工作示例课堂练习：各组讨论并分享拜访B客户前的准备工作（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第二单元：约见客户高层，如何做到100%成功率？1、客户为什么拒绝见面？客户拒绝的4个原因2、如何提高客户对见面的价值预期？提升见面价值预期的五项内容个人介绍，拉进双方关系；说明电话理由，获得许可；一句话公司介绍；讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响；证明企业和个人专业能力；申请面访，说明内容和价值；询问意见，约定时间；3、如果约访客户？提升约访成功率的完整话术4、约访客户的8个注意事项5、约访客户前的4项准备工作案例拆解：约见大领导——100%成功率是如何做到的？课堂练习：各组讨论并分享约见B客户的话术内容（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第三单元：如何让你与客户的交流 在轻松愉悦的氛围中开始？1、寒暄的作用与影响；2、寒暄应该聊些什么内容？与客户寒暄的五类话题与客户企业相关的正面新闻简单的客户个人生活动态感受或看到的客户环境的亮点和优势与客户企业或个人的历史交集与客户个人共同的朋友3、如何从寒暄引入正式交流？寒暄的四个步骤案例拆解：接待华为高管的寒暄话题设计课堂练习：各组讨论并分享与B客户寒暄的内容第四单元：如何挖掘、梳理客户采购标准背后 不为人知的故事？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；了解客户待办任务的关键问题；了解客户环境变化的关键问题；了解客户痛点和影响的关键问题；了解客户采购愿景的关键问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司案例拆解：相同要求下的三个不同需求课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的客户需求第五单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试； 课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；第七单元：互联网时代，为什么还要做拜访后的会议总结？拜访总结的重要性拜访总结的6个作用；拜访总结的5项内容；会议总结；过程回顾；总结共识；工作计划；展望未来；案例拆解：罗振宇高度评价的拜访总结课堂练习：各组讨论并分享首次拜访B客户后，给客户发送的拜访总结的内容
客户拜访的关键场景
首次拜访
首次拜访是建立客户关系的重要时刻。在这个阶段，销售人员需要展现出对客户的关注，了解客户的需求和期望。为了确保首次拜访的成功，销售人员应该考虑以下几点：
- 需求预设：在拜访之前，销售人员需要对客户的潜在需求进行预设，明确拜访的目的。
- 准备充分：了解客户的背景、行业情况以及竞争对手的情况，以便在拜访中展现出专业性和针对性。
- 建立信任：通过真诚的交流和倾听，建立与客户的信任关系，让客户感受到重视和尊重。
高层拜访
高层拜访是与客户决策者进行直接沟通的机会。此时，销售人员需要展示出自己的专业能力和企业的价值。成功的高层拜访有以下几个关键点：
- 价值预期：明确向客户传达拜访的价值，说明双方合作的潜在利益。
- 有效沟通：用简洁明了的语言表达观点，避免冗长无效的介绍。
- 倾听与互动：在交流中保持积极的倾听，及时回应客户的关切和问题。
如何有效准备客户拜访
成功的客户拜访离不开充分的准备。以下是一些关键的准备步骤：
预设客户需求
了解客户的需求是拜访成功的基础。销售人员可以通过市场调研、行业分析等方式，预设客户的潜在需求。这不仅有助于在拜访中提出针对性的解决方案，也能展示出对客户的深刻理解。
设计拜访目的
明确拜访的目的可以帮助销售人员保持专注，避免在交流中偏离主题。拜访目的可以包括：
- 摸情况：了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况。
- 挖需求：识别客户内部不同角色的需求，深入挖掘隐藏在采购标准下的真实需求。
- 树认知：帮助客户建立对我司有利的采购标准，塑造积极的认知。
- 建通路：设计后续互动话题，保持与客户的热度。
- 要承诺：推动项目进程，促使客户进行必要的承诺。
客户拜访中的沟通技巧
在客户拜访中，沟通技巧的运用至关重要。为了确保有效的交流，销售人员需要掌握以下技巧：
寒暄的重要性
寒暄不仅可以拉近与客户的距离，还能为随后的正式交流铺平道路。在寒暄时，可以选择以下话题：
- 与客户企业相关的正面新闻。
- 客户个人生活动态的简单分享。
- 客户企业的亮点和优势。
- 与客户的历史交集或共同的朋友。
挖掘客户需求
销售人员在拜访中需要深入挖掘客户的真实需求。客户的需求通常包含以下几个方面：
- 待办任务：客户当前需要解决的任务。
- 环境变化：客户所在行业或市场环境的变化。
- 痛点影响：客户面临的主要痛点及其对业务的影响。
- 采购愿景：客户对未来采购的期望和愿景。
重塑客户认知
客户的认知往往受限于他们过去的经验和市场信息。销售人员可以通过有效的沟通方法，引导和重构客户的认知，帮助他们形成有利于我司的采购选型标准。引导的方法包括：
- 陈述法：通过清晰的陈述展示产品的优势。
- 提问法：通过提问引导客户思考，挖掘客户的需求。
- 案例法：通过成功案例展示产品的应用效果。
- 权威法：引用行业专家或权威机构的观点增强说服力。
推动采购进程的承诺
在客户拜访的最后，销售人员应努力获取客户的行动承诺。这不仅可以推动采购进程，还能增强客户的参与感。有效的行动承诺应具备以下要素：
- 时间节点：明确行动的时间框架。
- 客户方人员：指定责任人，确保执行力。
- 具体行动：明确客户需要采取的具体步骤。
- 对客户价值和利益：强调行动对客户的价值和利益。
拜访后的总结与反馈
客户拜访结束后，及时的会议总结是必要的。这不仅有助于巩固与客户的关系，还能为后续的跟进工作提供基础。拜访总结的作用包括：
- 回顾拜访过程，确认共识。
- 制定后续工作计划，明确时间表。
- 展望未来，保持与客户的沟通。
总结
客户拜访是一项复杂而又重要的销售活动，成功的客户拜访不仅能够提升销售业绩，更能够为企业树立良好的品牌形象。通过充分的准备、有效的沟通和战略性的引导，销售人员可以在客户拜访中取得显著的成果。在这个过程中，持续的学习与反思也是必不可少的，只有不断提升自身的能力，才能更好地服务客户，实现双赢的局面。
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