销售团队能力提升：从新晋管理者到成熟领导者的转变
在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的能力提升是企业实现持续增长的关键。而销售管理者在这一过程中扮演着至关重要的角色。然而，很多新晋销售管理者在职责和方法上存在诸多误区，导致团队业绩难以提升。本篇文章将探讨销售团队能力提升的多维度策略，结合课程内容，帮助销售管理者从“兵”转变为“将”，最终实现团队的高效运作和业绩增长。
【课程背景】你的销售管理者有这样的问题吗？天天撸起袖子谈客户，担着管理者的责任，干着大销售的工作；不清楚销售管理者的职责，只会“谈客户-抓过程-要业绩”；不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；不会分析业务与市场，更不懂策略制定，在达成业绩目标方面“没意识-没思路”；团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；问题到底在哪里？销售管理者缺乏经营管理意识，还是销售思维；销售管理者缺乏团队管理、目标管理、增长管理的工作方法和技巧；销售管理者遇到了未曾经历的困难和障碍，不能得到有效的指导和帮扶；明确销售管理者的职责，引导销售管理者思维转变，传授系统性的销售团队经营管理方法， 是改变上述难题的方法。基于以上矛盾，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程讲授了新晋/一线销售管理的核心工作内容，通过讲师自身经历的管理案例，结合企业特点的实战演练，帮助销售管理者顺利转型，掌握提升团队销售能力的方法，从而达成销售目标。【课程收益】帮助销售管理者1、建立一个意识：树立经营意识，建立管理思维，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”；2、掌握一套方法：掌握一套先进的销售管理方法：拆目标-定方向-抓执行-造氛围-提能力；3、实现两个转变：思维意识：从“兵”到“将”的转变；能力方法：从“新leader”到“成熟管理者”的转变；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考方法实用：受益于讲师超过10年的销售管理者经验，所授方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果【课程对象】新晋销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者/销售骨干人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：销售管理者应该做什么？新晋销售管理者的工作误区管理工作变成了搞团建管理工作变成了分客户管理工作变成了说教管理工作变成了陪访客户2、销售管理者的工作职责目标制定、分解、动员差距分析 确定目标达成路径基于路径选择 落地执行计划团队心态、氛围、文化的塑造销售团队能力提升第二单元：如何进行目标管理，不断达成目标？1、重新定义销售目标；2、销售目标的4个特性；具有挑战；不可谈判；严肃性；合理性；3、销售目标设定的4个准则；遵循Smart原则；自上而下；落实到人；必须匹配具体计划；4、目标的科学分解确定目标分配原则考虑客户资源考虑销售级别效率新老差距目标分解的注意事项5、目标承接的团队动员激发使命；分析局势；给予方法；明确期望；同步进度；坦诚沟通；6、目标管理的三个维度业绩管理商机管理客户管理第三单元：如何分析团队现状，找到增长点，确定工作方向和重点？案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；1、业务现状分析方法按产品拆解按地域拆解按客户拆解按行业拆解2、市场洞察的4个方面；市场规模与市场占有率分析；行业政策分析；竞争对手分析；客户需求分析；3、找到增长机会点，明确实现路径ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；客户需求体系的定义——客户需求；我们可以给客户创造什么价值——价值主张；为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）提供什么产品——产品与服务；案例分析：从“三大战役”到"塔山保卫战"案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；第四单元：如何看数据抓执行，确保销售团队“剑之所指、兵之所到"？1、PDCA的闭环方法；计划执行检查调整2、销售团队执行力的6个关键点；明确责任人；可量化的目标，清晰的行动清单；达成共识，接受任务；定期监控、汇报进度；给予有效的资源和支持；及时表扬/批评/惩罚/奖励；3、销售团队执行力的8个要素；目标与周期；目标客户；执行方法；行动计划；跨部门协同与资源投入；数据监测维度；阶段性复盘；奖惩机制；4、客户资源的调整案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；第五单元：如何塑造销售团队的心态、氛围、文化，打造铁军团队？课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管理，但影响业绩增长和团队发展；1、销售心态的辅导2、团队氛围的营造3、团队文化的定义与意义群体行为改变；团队文化的定义与作用；制度与文化的差异；4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；5、塑造团队文化的6个步骤明确愿景；梳理关键词；制定行为准则；收集案例故事；广泛传播关键词、行为准则、案例故事；将团队文化纳入考核；6、如何淬炼团队文化——打一场大帐案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的第六单元：如何提升销售的作战能力，让团队不断进步？1、优秀销售的素质模型和招募；勤奋度；沟通表达逻辑；目标导向；内驱力与主动性；学习能力；2、优秀销售的必备能力和培养；赢单策略规划；客户拜访能力客户关系能力；了解客户需求与个人动机的能力；引导和重塑客户认知体系的能力；3、销售团队的人员优化与淘汰；4、打通优秀销售的职业发展通路；案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系案例分析：HP的人才培养体系
销售管理者的工作职责与误区
销售管理者的工作不仅仅是跟随客户，完成销售任务，更是对整个团队进行有效管理与指导。然而，在实际操作中，很多销售管理者常常陷入以下误区：
- 管理工作变成了搞团建：虽然团队建设重要，但销售管理者不能将精力全部放在团队活动上，忽视了销售目标的达成。
- 管理工作变成了分客户：将时间花在客户的分配上，而不是关注如何提升团队整体的销售能力。
- 管理工作变成了说教：简单的传授经验无法解决实际问题，管理者需要更多的实战指导。
- 管理工作变成了陪访客户：过于依赖个人的销售能力，而忽视了团队的潜力。
以上误区导致销售管理者未能有效履行职责，无法实现团队的快速成长。因此，明确自身的工作职责，树立正确的管理意识，是销售管理者能力提升的第一步。
树立经营意识，建立管理思维
销售管理者必须从“亲自上阵”的思维模式转变为“指挥作战”的管理思维。这一转变要求管理者具备清晰的目标制定能力和团队动员能力。通过合理分配任务目标，销售管理者可以有效激活团队潜力，提升整体业绩。
为了实现这一转变，销售管理者需要关注以下几个方面：
- 目标制定与分解：销售目标的设定应遵循SMART原则，确保目标具体、可衡量、可达成、相关性强和有时间限制。
- 差距分析与路径选择：通过分析团队现状，找出与目标之间的差距，确定达成目标的具体路径。
- 团队动员与执行落地：有效的团队动员不仅能提升士气，还能确保目标的顺利执行。
目标管理的科学化
有效的目标管理是提升销售团队能力的核心。销售管理者需要重新定义销售目标，并确保目标具备挑战性、不可谈判、严肃性和合理性。以下是目标管理的四个关键特性：
- 具有挑战性：目标应当具有一定的挑战性，激励团队不断进步。
- 不可谈判：一旦设定，就需要严格执行，不允许随意更改。
- 严肃性：目标的达成对于团队的整体业绩至关重要，必须认真对待。
- 合理性：目标应符合实际情况，切合团队能力与市场环境。
此外，销售目标的科学分解也是至关重要的。通过考虑客户资源、销售级别及效率等因素，销售管理者可以制定合理的目标分配原则，并确保每位团队成员明确自己的责任与任务。
团队现状分析与增长机会的挖掘
要提升销售团队的能力，首先需要对团队现状进行深入分析。这包括从多个维度评估业务现状，例如按产品、地域、客户和行业拆解。通过这种方式，销售管理者能够找出团队的强项与弱项，从而为后续的战略制定提供依据。
市场洞察也是提升销售能力的重要环节。销售管理者应关注市场规模、行业政策、竞争对手及客户需求等多个方面，以找到潜在的增长机会。通过对客户需求的深入了解和理想客户画像的绘制，销售管理者可以制定出更具针对性的销售策略，提升团队的业绩表现。
执行力的提升与数据驱动决策
在销售团队中，执行力的提升是达成销售目标的关键。销售管理者需要建立PDCA闭环方法，确保计划、执行、检查及调整的有效性。同时，销售团队执行力的六个关键点也不可忽视：
- 明确责任人：每个目标都需要有明确的负责人，确保任务落实到人。
- 可量化的目标：目标应具备可衡量性，便于后续的评估与调整。
- 定期监控：定期检查进度，及时发现并解决问题。
- 有效资源支持：为团队提供必要的资源支持，保障执行的顺利进行。
- 及时反馈：通过表扬和批评，及时调整团队成员的状态。
- 奖惩机制：建立明确的奖惩机制，激励团队成员的积极性。
通过数据驱动的决策，销售管理者可以更好地把握团队的执行情况，确保销售团队“剑之所指、兵之所到”。
团队文化与氛围的塑造
销售团队的心态、氛围和文化对业绩增长有着深远的影响。销售管理者需通过以下方式塑造团队文化：
- 销售心态的辅导：引导团队成员树立积极的销售心态，增强自信心与抗压能力。
- 团队氛围的营造：创造良好的工作氛围，鼓励团队成员之间的合作与交流。
- 定义团队文化：明确团队的愿景、价值观和行为规范，让每位成员都能认同并遵循。
通过文化的塑造，销售管理者可以引导团队形成一致的价值观和行为风格，提升团队的凝聚力与战斗力。案例分析表明，成功的销售团队往往具备强烈的团队文化，这种文化能够有效驱动团队成员为共同目标而努力。
持续的学习与能力提升
在销售行业中，持续的学习和能力提升至关重要。销售管理者应关注团队成员的素质模型和能力培养，通过定期的培训和考核，确保团队始终保持高水平的专业能力。
优秀销售的必备能力包括：
- 沟通表达能力：能够清晰地传达信息，建立良好的客户关系。
- 目标导向：明确销售目标，能够积极主动地工作。
- 学习能力：不断学习新知识，适应市场变化。
通过对团队成员的持续培养与优化，销售管理者可以确保团队在竞争中始终保持领先地位，提升整体销售能力。
总结
提升销售团队能力是一个系统的工程，需从销售管理者的思维转变、目标管理、团队分析、执行力提升、文化建设及持续学习等方面入手。通过系统性的培训与实践，新晋销售管理者能够有效克服自身的管理误区，推动团队向着更高的业绩目标迈进。只有在不断的学习与适应中，销售团队才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
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