客户需求挖掘：建立深层次客户关系的关键
在现代商业环境中，客户的需求不断变化，企业要想在竞争中脱颖而出，必须深入挖掘客户的真实需求。客户需求挖掘不仅关乎销售业绩，更是企业持续发展的基石。通过有效的客户关系管理，销售人员能够掌握客户隐藏的深层次问题，从而制定更为精准的销售策略，赢得客户的信任和支持。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
一、客户关系的重要性
建立良好的客户关系有助于销售人员获取重要的市场信息，了解客户的真实需求。通过与客户的深入沟通，销售人员可以揭示出客户面临的各种挑战和问题，这些信息在制定销售策略时至关重要。客户关系的建立不仅仅是为了完成一次交易，更是为了在长期中创造价值。
- 了解客户需求：通过与客户的深入交流，销售人员可以了解客户的真实需求，洞察其潜在的问题。
- 获取竞争优势：良好的客户关系能够帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，形成独特的竞争优势。
- 提升客户满意度：通过关注客户的需求和反馈，企业可以不断优化产品和服务，提高客户满意度。
- 加强客户忠诚度：与客户建立长期的信任关系，有助于提升客户的忠诚度，降低客户流失率。
二、客户需求的挖掘过程
客户需求的挖掘并非一蹴而就，而是一个系统的过程。为了有效地挖掘客户需求，销售人员需要掌握一系列的方法和技巧。
1. DISC性格分析
DISC性格分析是一种有效的工具，可以帮助销售人员快速识别客户的性格类型，从而制定适合的沟通策略。DISC模型将性格分为四种类型：支配型(D)，影响型(I)，稳健型(S)，和分析型(C)。
- 支配型(D)：这些客户通常果断且注重效率，销售人员可以通过直接与其沟通，快速进入主题。
- 影响型(I)：这类客户喜欢社交，销售人员应通过轻松的对话来建立关系。
- 稳健型(S)：稳健型客户更关注稳定和支持，销售人员需表现出对他们的关心和理解。
- 分析型(C)：这些客户重视细节和数据，销售人员需要准备详细的资料和分析报告。
2. 需求引导与重构
通过引导客户的认知，销售人员可以帮助客户重新审视自身的需求和选择标准。这一过程包括：
- 引导客户认知：通过提问和案例分析，引导客户思考自身需求的重要性。
- 输出优劣势对比：帮助客户了解不同产品的优缺点，从而做出更明智的选择。
- 制定关键问题：准备好关键的问题和话术，引导客户在决策过程中考虑更全面的信息。
三、客户关系开发的流程
客户关系的开发是一个循序渐进的过程，销售人员需要经过多个环节，逐步深入与客户的关系。
1. 客户关系开发的六个环节
客户关系的开发可以分为以下六个关键环节：
- 谋求共事：与客户建立初步联系，了解客户的基本需求。
- 证明能力：展示自身的专业能力和过往成功案例，增强客户的信任感。
- 获取信息：通过互动获取客户的更多信息，了解其真实需求和痛点。
- 私人约会：通过非正式的约会，进一步加深与客户的关系。
- 了解需求：深入探讨客户的需求，明确客户的期望和目标。
- 解决问题：针对客户的具体问题提出解决方案，展示自身的价值。
2. 私人约会的重要性
私人约会是客户关系开发中不可或缺的一环。通过私人约会，销售人员可以更好地了解客户的个性、需求和偏好。成功的私人约会需要注意以下几点：
- 营造轻松的氛围：选择合适的场所和时间，让客户放松心情，畅所欲言。
- 话题设计：提前准备与客户相关的话题，促进交流。
- 倾听与反馈：在交流中主动倾听客户的需求，并给予适当的反馈和建议。
四、高层关系的开发与维护
高层客户关系的开发是销售人员面临的一大挑战。高层客户往往资源有限，且其决策往往受到多方面因素的影响。成功的高层关系开发需要注意以下几点：
- 准确识别目标：明确高层客户的需求和关注点，制定相应的接触策略。
- 构建信息源：通过各种渠道获取高层客户的信息，了解其背景和需求。
- 建立连接：积极主动地与高层客户建立联系，寻求合作的机会。
- 积累信任：通过持续的互动和服务，建立长期的信任关系。
- 施加影响：利用高层关系的价值，影响客户的决策过程。
五、结论
客户需求挖掘是销售成功的关键。通过建立良好的客户关系，销售人员不仅能够深入了解客户的真实需求，还能在竞争中取得优势。掌握客户行为风格的分析、需求引导的技巧以及客户关系开发的流程，将使销售人员在面对复杂的市场环境时游刃有余。
在未来的销售工作中，企业应重视客户需求挖掘，提升销售团队的专业能力，以适应不断变化的市场需求。通过系统的培训和实践，销售人员必将能够有效提升客户关系开发的水平，实现更高的销售业绩。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
