高层客户关系的建立与维护
在当今竞争激烈的商业环境中，建立和维护高层客户关系显得尤为重要。高层客户关系不仅能够为企业带来稳定的收益，更能帮助企业在市场中占据重要的位置。通过深入理解客户需求、建立信任关系，企业可以有效提升销售业绩，确保合同质量，进而实现可持续发展。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
高层客户关系的重要性
高层客户关系的建立与维护对于企业来说，具备以下几个重要意义：
- 获取关键信息：通过与高层管理者的沟通，销售人员能够更好地了解客户的战略方向、预算情况和决策流程。这些信息对于制定有效的销售策略至关重要。
- 提升客户忠诚度：高层客户关系能够帮助企业与客户建立更深的信任关系，提高客户的忠诚度，降低客户流失率。
- 获取竞争优势：通过高层客户关系的维护，企业能够在竞争中占据优势，甚至能够屏蔽竞争对手的干扰。
- 促进业务合作：与高层客户建立良好的关系可以为后续的业务合作打下基础，推动项目的顺利进行。
高层客户关系的开发与维护难点
虽然高层客户关系的重要性不言而喻，但在实际操作中，开发与维护高层客户关系却面临诸多难点：
- 年龄差距：高层管理者往往具有丰富的经验和阅历，而年轻的销售人员可能在沟通时感到紧张，难以打破隔阂。
- 地位差距：高层管理者在企业中占据重要的决策位置，销售人员在与其交流时可能会感到自卑，影响沟通效果。
- 眼界差距：高层管理者的视野和思维方式与基层员工存在差异，销售人员需要努力调整自己的视角，以便更好地理解客户需求。
- 权力差距：高层客户往往拥有更大的决策权，销售人员需要在沟通中展现出专业性和权威性，以赢得客户的信任。
- 资源差距：高层管理者通常拥有丰富的资源，销售人员需要明确自身的价值，以更好地吸引客户。
高层客户关系的开发步骤
为了有效地开发高层客户关系，销售人员可以遵循以下步骤：
- 准确识别目标：明确客户的高层管理者，并确定与其建立关系的优先级。
- 构建信息源：通过各种渠道收集客户的背景信息，包括客户的行业动态、企业文化等，以便在沟通中更好地切入话题。
- 建立连接：利用社交网络、行业活动等场合，寻找与高层客户建立联系的机会。
- 配置公司高层资源：将企业的高层管理者与客户的高层管理者进行对接，提升双方的互动频率。
- 策划客户高层攻关活动：通过组织高层客户活动，增进双方的交流与了解，促进关系的深化。
- 积累信任：通过反复的互动，展现出对客户需求的关注，逐步建立信任关系。
- 施加影响：在建立信任关系的基础上，发挥高层关系的价值，帮助客户解决实际问题。
高层客户关系开发的注意事项
在开发高层客户关系的过程中，销售人员需要注意以下几个方面：
- 建立真实的关系：高层客户关系的建立并非单纯的商业行为，而是基于信任与理解的深层次互动。
- 关注客户的真实需求：通过深入了解客户的痛点和需求，提供有针对性的解决方案，才能赢得客户的认可。
- 保持专业性：在与高层客户的沟通中，销售人员需要展现出专业的形象，以增强客户的信任感。
- 定期回访与跟进：定期与高层客户进行回访与跟进，保持关系的热度，确保客户的需求得到及时关注。
高层客户关系开发的资源库
为了更好地开发高层客户关系，销售人员可以建立以下三大资源库：
- 高层客户关系开发人脉库：记录与高层客户的互动情况，包括沟通记录、客户反馈等，为后续的关系维护提供依据。
- 高层客户关系开发场景库：总结适合与高层客户接触的场景，包括行业活动、商务宴请等，以便在合适的时机进行联系。
- 高层客户关系开发资源库：收集与客户相关的资源，包括行业报告、市场分析等，为客户提供有价值的信息。
案例分析与经验分享
在高层客户关系的开发与维护过程中，实际案例的分享极具价值。以HXXF公司和JLMCH公司的高层关系开发为例，这两个案例展示了销售人员如何通过有效的策略与措施，成功建立了高层客户关系。
在HXXF公司的案例中，通过详细的客户需求分析，销售人员主动出击，邀请客户参与相关行业的研讨会，借此机会与客户高层进行沟通，建立了良好的信任基础。经过多次的互动，HXXF公司最终成功赢得了客户的项目合作。
而在JLMCH公司的案例中，销售团队通过细致的市场调研，找到了客户高层管理者的痛点，并在一次商务宴请中，提出了针对性的解决方案，成功引起了客户的兴趣，最终达成了合作协议。
结语
高层客户关系的建立与维护是销售工作中不可或缺的一部分。通过深入理解客户需求、建立信任关系、施加影响，销售人员能够有效提升客户的满意度，确保企业的可持续发展。在未来的商业环境中，重视高层客户关系将是企业获得竞争优势的关键所在。
通过系统的培训与实践，销售团队不仅能提升对客户行为风格的认知，还能掌握客户关系开发的流程与方法，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
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