高层客户关系的重要性与构建策略
在当今竞争激烈的市场环境中，高层客户关系的建立与维护已成为企业成功的重要因素之一。销售团队不仅要关注客户的需求，还要深入了解客户的内部决策过程、关键人物以及潜在挑战。通过建立良好的客户关系，企业能够获取更多的市场信息、提升客户忠诚度和满意度，并在激烈的商业竞争中脱颖而出。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
高层客户关系为何至关重要
高层客户关系的建立，不仅仅是为了达成一次交易，而是为了在长期的商业合作中创造更大的价值。以下几点阐述了高层客户关系的重要性：
- 获取内部信息：通过高层客户关系，销售人员可以及时了解客户企业内部的关键角色、成就动机及其对待供应商的态度。这些信息能够帮助销售团队制定更有效的销售策略。
- 增强竞争优势：良好的客户关系有助于销售团队为竞争对手制造障碍，甚至在一定程度上屏蔽竞争对手的影响力。这使得企业在市场中能够保持领先地位。
- 提高合同质量：通过深入的客户关系，企业能够确保合同的质量，实现合理的利润，避免因价格恶性竞争而导致的利益受损。
- 促进客户支持：在关键环节获得客户的“同盟军”支持，可以为销售团队提供更强的后盾，提升成交的概率。
高层客户关系开发的挑战
尽管高层客户关系的重要性不言而喻，但在实际操作中，销售人员面临着诸多挑战：
- 年龄及地位差距：销售人员与高层决策者之间可能存在显著的年龄和地位差距，这使得沟通变得更加困难。
- 权力和资源差距：高层客户通常拥有更多的资源和权力，如何有效地接触并影响他们，是一个重要挑战。
- 信息不对称：销售人员往往对客户的内部信息了解不足，导致无法制定出有效的销售策略。
高层客户关系开发的步骤
要成功建立高层客户关系，销售人员需要遵循以下步骤：
准确识别目标
首先，销售人员需要清楚识别出目标客户的高层管理者。这可以通过分析客户的组织结构、获取行业报告、参加相关行业会议等方式实现。
构建信息源
在识别目标之后，销售人员应当建立信息源，通过网络、社交媒体、行业协会等渠道获取与目标客户相关的信息。这些信息将为后续的沟通奠定基础。
建立连接
与高层客户建立连接并非易事，销售人员可以通过共同的联系人、行业活动、社交平台等方式进行引荐。同时，务必展示出自身的专业性和价值，吸引高层客户的关注。
配置公司高层资源
为了建立更为紧密的关系，销售人员可以考虑配置公司内部的高层资源，与客户的高层进行直接的沟通。这种资源的配置不仅能够展示公司的重视程度，也能提高客户的信任感。
策划高层攻关活动
组织一些高层交流活动，如商务宴请、行业论坛、技术研讨会等，为高层客户提供一个交流的平台。这不仅能够加深彼此的了解，也为后续的合作创造了机会。
积累信任与施加影响
高层客户关系的建立是一个长期的过程。销售人员需要通过持续的互动，积累信任，并在合适的时机施加影响。通过提供有价值的信息、资源，帮助客户解决问题，可以逐渐赢得客户的信任。
高层客户关系开发的注意事项
在高层客户关系开发的过程中，销售人员需要注意以下几点：
- 尊重客户的时间：高层客户通常日程繁忙，销售人员在沟通时要简明扼要，抓住要点，避免冗长的介绍。
- 关注客户需求：与其一味推销产品，不如关注客户的真实需求，通过了解客户的痛点来制定相应的解决方案。
- 建立长期关系：高层客户关系的建立需要时间和耐心，在与客户的互动中要注重长期关系的维护。
- 持续学习与适应：销售人员需要不断学习客户的行业动态、市场变化，灵活调整自己的沟通策略和销售方法。
案例分析：成功的高层客户关系开发
通过实际案例，可以更好地理解高层客户关系开发的过程和策略：
案例一：HXXF高层关系开发的过程与结果
HXXF公司在与某大型客户的高层建立联系时，首先进行了详细的市场分析，识别出客户的关键决策者。随后，HXXF通过行业峰会的机会，与客户高层进行了初步接触。在接下来的沟通中，HXXF展示了其在行业中的专业性，并提出了针对客户痛点的解决方案。经过数次互动，客户对HXXF的信任逐渐加深，最终成功签署了价值百万的合同。
案例二：JLMCH高层关系开发的成功经验
JLMCH公司在与一家大型制造企业的高层建立关系时，采取了多层次的接触策略。通过内部员工的引荐，JLMCH得以与客户的高层进行面对面的交流。在沟通过程中，JLMCH不仅展示了自身的技术优势，还通过案例分析，帮助客户重新构建了其对产品的认知。经过多次的互动与信任积累，JLMCH最终赢得了客户的长期合作。
结论
高层客户关系的建立与维护是一个复杂而又长期的过程，需要销售人员具备敏锐的洞察力、出色的沟通能力以及高度的专业性。通过准确识别目标、构建信息源、建立连接、配置高层资源、策划攻关活动等步骤，销售人员能够有效地开发高层客户关系，从而在激烈的市场竞争中占据优势。未来，企业在销售策略中应更加重视高层客户关系的开发，以实现更高的成交率和客户满意度。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
