客户需求挖掘的重要性及其方法论
在当今竞争激烈的市场环境中，了解和挖掘客户需求已经成为企业取得成功的关键因素之一。客户需求不仅仅是对产品或服务的简单期望，更是客户面临的深层次问题和挑战的反映。通过建立良好的客户关系，销售团队能够洞察到这些需求背后的真正动机，从而制定出更具针对性的销售策略，确保在竞争中脱颖而出。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
客户关系的重要性
客户关系的建立与维护不仅关乎交易的达成，更是深入了解客户需求的最佳途径。好的客户关系能够帮助销售人员及时了解客户的内部信息，包括但不限于：
- 客户对供应商的评价
- 需求的动态调整
- 选型标准的变化
- 预算范围的调整
这些信息对于销售策略的制定至关重要。如果销售人员对客户的内部信息一无所知，他们就很难制定出有效的销售计划。此外，建立良好的客户关系还能够确保合同质量，最终实现合理的利润。
客户需求的深层次挖掘
客户需求的挖掘并不是一蹴而就的过程，而是一个需要深入分析和持续互动的过程。销售人员需要通过有效的沟通和互动来了解客户的真实需求。以下是几个关键的挖掘需求的方法：
- 建立信任关系：信任是客户愿意分享真实需求的基础。销售人员需要通过真诚的沟通和服务来建立这种信任。
- 倾听与观察：在与客户的互动中，销售人员应当注重倾听客户的言语和观察其行为，捕捉潜在的需求信息。
- 提问技巧：通过开放式问题引导客户表达他们的需求和痛点，尤其是那些不易被察觉的深层次需求。
- 案例分析：结合实际案例来展示产品或服务如何解决客户的具体问题，从而引导客户思考他们的真实需求。
课程背景与内容解析
为了解决销售人员在客户需求挖掘中的困境，课程《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》应运而生。该课程系统地拆解了与不同客户行为风格进行沟通、谈判的方法，并提供了一整套以客户为中心、以挖掘需求为手段的客户关系开发流程。
课程收益
通过参加该课程，学员将获得以下益处：
- 重塑对客户行为风格的认知，理解不同客户的需求差异。
- 掌握客户关系开发的流程方法，提升与客户的互动效率。
- 提高赢单的概率，确保订单质量。
课程特色
该课程有以下几个显著特色：
- 内容深度：对传统销售理念进行深入解读，提供新的视角与思考。
- 案例精彩：结合讲师20年的销售经验，分享真实的销售案例，增强学员的实践能力。
- 迅速见效：提供明确的操作手法，学员照做即可在短时间内见到效果。
客户行为风格分析
在销售过程中，理解客户的行为风格至关重要。课程中介绍了DISC模型，这是一种常用的人格分类方法，包括四种主要性格类型：
- D型（支配型）：具有强烈的决策能力，追求效率和结果。
- I型（表现型）：社交能力强，乐于与人沟通，重视人际关系。
- S型（稳健型）：注重团队合作，倾向于支持他人，追求和谐。
- C型（分析型）：逻辑思维强，注重细节和数据分析。
通过识别客户的性格类型，销售人员可以更有效地调整自己的沟通方式和策略，以满足客户的特定需求。
引导客户认知的策略
在挖掘客户需求的过程中，引导客户的认知非常重要。课程中提到的几种方法可以帮助销售人员有效地引导客户：
- 陈述法：通过清晰的陈述帮助客户了解产品或服务的价值。
- 提问法：通过问题引导客户思考，帮助他们发现潜在的需求。
- 案例法：用成功案例来展示产品的有效性和必要性。
- 权威法：借助专业人士或行业权威的观点增强客户的信任感。
这些方法有助于重塑客户的认知，建立更合理的采购选型标准，使客户更容易接受销售人员的建议。
客户关系的开发流程
客户关系开发是一个系统的过程，包括多个环节，每个环节都对客户需求的挖掘至关重要：
- 谋求共事：与客户建立初步联系，创造合作的机会。
- 证明能力：通过成功案例和实力展示赢得客户的信任。
- 获取信息：通过深入交流了解客户的真实需求。
- 私人约会：通过非正式场合加深与客户的关系。
- 了解需求：通过多种方式深入挖掘客户的潜在需求。
- 解决问题：帮助客户解决实际问题，提升客户满意度。
通过这些环节的有效实施，销售人员能够逐步与客户建立深厚的关系，进而挖掘出更深层次的需求。
高层客户关系的重要性
在B2B销售中，高层客户关系的建立与维护至关重要。高层客户关系能够为销售人员提供更多的信息和资源，帮助他们更好地满足客户需求。然而，开发高层客户关系并非易事，销售人员需要面对多种挑战，包括年龄差距、地位差距和资源差距等。
为此，销售人员需要采取一系列策略来开发和维护高层客户关系，例如：
- 准确识别目标：明确高层客户的关键决策者，并建立联系。
- 建立信息源：通过各种渠道获取客户的相关信息。
- 策划客户高层攻关活动：制定针对性的活动来吸引高层客户的兴趣。
- 积累信任：通过持续的互动和沟通，增强高层客户的信任感。
结论
客户需求的挖掘是一项复杂而重要的任务，直接关系到企业的销售业绩和市场竞争力。通过建立良好的客户关系，销售人员不仅能够了解客户的显性需求，更能够深入挖掘出潜在的深层次问题。课程《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》为销售人员提供了系统的理论和实用的方法，帮助他们在客户需求挖掘的过程中游刃有余，最终实现销售业绩的提升。
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