商务宴请技巧：建立与客户的深厚关系
在当今商业环境中，客户关系的建立与维护变得愈发重要。通过有效的商务宴请，不仅可以促进彼此间的交流，还能为销售人员提供深入了解客户需求的机会。本文将探讨商务宴请的技巧和注意事项，以帮助销售人员更好地实现客户关系的深化。
【课程背景】客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《客户关系大师：大客户关系建立与发展之道》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户关系建立与深化的方法和技巧，扭转了企业和销售认为“客户关系就是吃饭送礼”的普遍认知，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】1、重塑 销售和企业对客户关系的认知 提高对客户关系的重视度2、掌握 客户关系开发的全流程方法提升赢单概率 确保订单质量【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖客户关系管理中的主要难点，全方位提升销售客户关系能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：客户关系认知——为什么说客户关系很重要？企业对客户关系的误区客户关系的定义客户关系的重要意义深入了解客户需求的必要条件深入了解客户内部关键角色个人信息的必要条件及时获取客户评价和竞争对手动态的必要条件在关键事件获取客户坚定支持的必要条件制定正确销售策略的必要条件销售面临的客户关系难题拜访之后，不知道该如何跟客户持续互动；想约客户私人约会，但总被拒绝；让双方都尴尬无聊的商务宴请；客户始终与我保持距离，拒绝透露个人信息；对于客户高层，要么约不到，要么只是“一面之缘”案例拆解：为什么都认为稳赢的BQ集团项目，最终会输？课堂探讨：各组讨论并分享，在自己的业务中，客户关系开发的难点都有哪些？第二单元：客户关系策略——如何做客户关系规划？如果分析决策链和决策方式？影响选型的五种角色；组织权利地图的使用方法；3种典型的决策方式； 课堂练习：各组讨论并分享典型目标客户的组织权利地图-决策地位-决策方式量化评估客户关系的5个维度；关键事件支持度；信息传递；业务指导；对公活动参与度；私人约会参与度； 课堂练习：量化判断3个典型客户的客户关系；客户行为风格的4种类型；控制型；倡导型；分析型；亲切型； 案例拆解：万达集团王健林的沟通方式和做事风格；如何判断和满足客户的个人动机？经济收益；职业发展；学习成长；价值体现；规避风险；避免麻烦；客户关系规划的4个步骤；业务目标确定；客户关系现状评估；设定客户关系策略；客户关系行动的落地；案例拆解：BQ集团项目输单的客户关系复盘；第三单元：客户关系前提——如何与客户建立信任？建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：为什么说“教练”是打开局面的灵魂人物？教练的作用；教练角色的选择标准；熟悉内部流程和角色；具有一定的内部影响力；在项目组中承担关键角色；如何打造教练；锁定目标；能力认同；增进关系；标准评估；教练的“验证”；发挥教练作用的5个场景；客户内部决策角色和决策方式；客户内部各角色对供应商的支持度；客户内部关键角色的个人信息和需求；竞争对手信息和动态；客户预算与竞争对手报价；里程碑关键动作的建议；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：XZSGAT项目打造教练的过程和方法；第六单元：高层关系至关重要，但我为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
一、商务宴请的意义
商务宴请不仅是简单的饮食社交，更是建立和维护客户关系的重要渠道。通过商务宴请，销售人员可以：
- 加深了解：通过轻松的环境，销售人员可以更深入地了解客户的个性、需求和潜在挑战。
- 建立信任：面对面的交流有助于增强信任感，这是建立长期合作的基础。
- 促进合作：在轻松的氛围中，可以更自然地探讨合作机会，推动项目的进展。
二、商务宴请的准备工作
成功的商务宴请需要充分的准备和周密的策划。以下是一些关键的准备步骤：
1. 确定宴请的目的
明确此次宴请的目的，例如是为了加深关系、探讨项目、还是庆祝成功等。不同的目的会影响到宴请的形式和内容。
2. 选择合适的场地
选择一个舒适、私密的餐厅或场所，能够让客户感到放松。场地的选择也要考虑客户的喜好和文化背景，确保能够营造愉快的氛围。
3. 确定与会人员
确定参与宴请的人员，包括客户的关键决策者以及公司内部的相关人员。确保与会人员能够促进交流，增加互动的机会。
4. 设计菜单
在菜单选择上，要考虑客户的饮食习惯、忌口和文化差异，尽量选择多样化的菜品，以满足不同口味。
三、宴请中的交流技巧
商务宴请的成功与否在于交流的质量，以下是一些交流技巧：
1. 打破僵局
在宴请开始时，可以通过轻松的话题来打破僵局，例如讨论一些与工作无关的兴趣爱好、旅行经历等，让气氛更加轻松。
2. 倾听与互动
倾听是建立良好关系的关键。在交流中，销售人员应多倾听客户的声音，适时地回应和提问，表现出对客户的兴趣和关注。
3. 避免强推产品
宴请期间不应过于强调产品的推销，而是要更多地关注客户的需求与痛点，适时提供解决方案，增加双方的信任感。
4. 话题的设计
在宴请中，可以围绕客户的工作、生活等方面设计话题。了解客户的工作需求、家庭状况、兴趣爱好等，能够帮助销售人员更好地把握客户的需求。
四、宴请后的跟进
宴请结束后，及时的跟进是保持良好关系的重要环节。以下是一些有效的跟进方法：
1. 感谢信
宴请结束后，可以发送一封感谢信，感谢客户的参与，表达对未来合作的期待。
2. 分享信息
在宴请中可能提到的一些话题或信息，可以通过邮件的方式与客户分享，进一步加深印象。
3. 进行后续沟通
可以在宴请后的一段时间内，与客户保持联系，询问他们对宴请的看法，以及是否有其他需求，展示出对客户的持续关注。
五、注意事项
在商务宴请中，也有一些需要特别注意的事项，以避免潜在的误会和尴尬：
- 尊重文化差异：不同的文化背景可能会影响宴请的方式和内容，销售人员应提前了解客户的文化习惯，避免不必要的误解。
- 控制酒量：如果宴请中有酒水，销售人员应控制自己的饮酒量，以保持专业形象，避免失态。
- 注意时间安排：宴请的时间不宜过长，尤其是在工作日，避免影响客户的工作安排。
六、总结
商务宴请是销售人员建立和深化客户关系的重要手段。通过精心的准备、有效的交流和及时的跟进，可以极大地提升客户的满意度和信任感，为未来的合作奠定良好的基础。掌握商务宴请的技巧，将有助于销售人员在竞争中脱颖而出，从而实现更高的业绩目标。
通过本文的探讨，希望销售人员能够在实际操作中灵活运用这些技巧，提升商务宴请的效果，为建立深厚的客户关系贡献力量。
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