商务宴请技巧：建立良好客户关系的艺术
在现代商业环境中，客户关系的建立和维护已成为企业成功的关键因素之一。通过商务宴请，销售人员不仅可以加深与客户的联系，还能有效地获取客户的需求和信息，从而制定出更为精准的销售策略。然而，很多销售人员在商务宴请中常常陷入尴尬的局面，无法实现预期的沟通效果。本文将深入探讨商务宴请的技巧，以及如何通过这一方式提升客户关系的深度和质量。
【课程背景】客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《客户关系大师：大客户关系建立与发展之道》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户关系建立与深化的方法和技巧，扭转了企业和销售认为“客户关系就是吃饭送礼”的普遍认知，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】1、重塑 销售和企业对客户关系的认知 提高对客户关系的重视度2、掌握 客户关系开发的全流程方法提升赢单概率 确保订单质量【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖客户关系管理中的主要难点，全方位提升销售客户关系能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：客户关系认知——为什么说客户关系很重要？企业对客户关系的误区客户关系的定义客户关系的重要意义深入了解客户需求的必要条件深入了解客户内部关键角色个人信息的必要条件及时获取客户评价和竞争对手动态的必要条件在关键事件获取客户坚定支持的必要条件制定正确销售策略的必要条件销售面临的客户关系难题拜访之后，不知道该如何跟客户持续互动；想约客户私人约会，但总被拒绝；让双方都尴尬无聊的商务宴请；客户始终与我保持距离，拒绝透露个人信息；对于客户高层，要么约不到，要么只是“一面之缘”案例拆解：为什么都认为稳赢的BQ集团项目，最终会输？课堂探讨：各组讨论并分享，在自己的业务中，客户关系开发的难点都有哪些？第二单元：客户关系策略——如何做客户关系规划？如果分析决策链和决策方式？影响选型的五种角色；组织权利地图的使用方法；3种典型的决策方式； 课堂练习：各组讨论并分享典型目标客户的组织权利地图-决策地位-决策方式量化评估客户关系的5个维度；关键事件支持度；信息传递；业务指导；对公活动参与度；私人约会参与度； 课堂练习：量化判断3个典型客户的客户关系；客户行为风格的4种类型；控制型；倡导型；分析型；亲切型； 案例拆解：万达集团王健林的沟通方式和做事风格；如何判断和满足客户的个人动机？经济收益；职业发展；学习成长；价值体现；规避风险；避免麻烦；客户关系规划的4个步骤；业务目标确定；客户关系现状评估；设定客户关系策略；客户关系行动的落地；案例拆解：BQ集团项目输单的客户关系复盘；第三单元：客户关系前提——如何与客户建立信任？建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：为什么说“教练”是打开局面的灵魂人物？教练的作用；教练角色的选择标准；熟悉内部流程和角色；具有一定的内部影响力；在项目组中承担关键角色；如何打造教练；锁定目标；能力认同；增进关系；标准评估；教练的“验证”；发挥教练作用的5个场景；客户内部决策角色和决策方式；客户内部各角色对供应商的支持度；客户内部关键角色的个人信息和需求；竞争对手信息和动态；客户预算与竞争对手报价；里程碑关键动作的建议；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：XZSGAT项目打造教练的过程和方法；第六单元：高层关系至关重要，但我为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
理解商务宴请的意义
商务宴请不仅仅是吃饭送礼的表面行为，它承载着建立信任、深化关系的重要职责。通过有效的商务宴请，销售人员能够：
- 建立信任：信任是业务关系的基础，商务宴请为双方提供了一个轻松的环境，有助于打破僵硬的商业氛围。
- 获取信息：通过非正式的交流，销售人员可以获取客户的潜在需求、个人动机及其对竞争对手的看法。
- 增强关系：通过分享个人生活和工作经历，销售人员与客户之间的关系将更加紧密。
商务宴请的准备
成功的商务宴请离不开充分的准备。在宴请前，销售人员需要考虑以下几个方面：
- 了解客户：在宴请之前，尽可能多地了解客户的背景信息，包括他们的兴趣爱好、工作风格和家庭情况。这将有助于在宴请中找到共同话题。
- 选择合适的场所：商务宴请的地点应选择在客户易于接受且舒适的环境中，避免过于正式或喧闹的场所。
- 设计话题：提前准备好几个话题，确保在宴请过程中有足够的交流内容，避免出现冷场的尴尬。
商务宴请的氛围营造
在商务宴请中，营造轻松愉快的氛围至关重要。以下是一些实用的技巧：
- 控制节奏：宴请的节奏应适中，避免过于急促或拖沓。可以适时穿插轻松的话题，让气氛更加融洽。
- 轻松的餐饮选择：选择一些易于分享的餐品，比如拼盘或小吃，促进双方的互动。
- 适度的酒水安排：酒水的选择应考虑客户的饮酒习惯，适量饮酒有助于放松心情，但需避免过量。
商务宴请中的话题设计
在商务宴请中，话题的设计至关重要，它直接影响到交流的效果。可以从以下几个方面进行设计：
- 个人兴趣：询问客户的兴趣爱好，有助于找到共同话题，拉近彼此的距离。
- 行业动态：讨论行业内的最新动态和趋势，可以展示销售人员的专业性。
- 家庭生活：适度地了解客户的家庭情况，能够使交流更加亲切。
商务宴请的座次安排
座次的安排对商务宴请的效果有着重要影响。合理的座次安排可以促进沟通的流畅性，增强参与感。以下是一些建议：
- 主客关系：主客之间应坐在较近的位置，以便于交流。
- 客户优先：尽量将重要客户安排在最显眼的位置，让他们感受到重视。
- 避免隔阂：尽量避免让客户与销售人员之间出现明显的隔阂，确保每个人都能参与到交流中。
商务宴请后的跟进
宴请结束后，及时的跟进可以进一步巩固双方的关系。跟进的方式可以包括：
- 感谢信：通过邮件或微信发送感谢信，表达对客户参与宴请的感激之情。
- 分享信息：在宴请中提到的有趣话题或行业资讯，可以通过后续的交流分享给客户，展示对客户的重视。
- 定期互动：保持定期的联系，询问客户的近况，确保关系的持续深化。
案例分析：成功的商务宴请实例
在实际的商务宴请中，成功的案例往往能为销售人员提供宝贵的经验。以下是一个成功的商务宴请案例：
某公司销售人员在准备宴请一位重要客户时，提前做了充分的功课。他了解到客户对高尔夫球有浓厚的兴趣，于是选择了一家高尔夫俱乐部的餐厅作为宴请地点。在宴请过程中，销售人员主动引导话题，分享了一些关于高尔夫的趣事，迅速拉近了与客户之间的距离。通过轻松的交流，客户不仅表达了对产品的兴趣，还透露了未来的项目需求。宴请结束后，销售人员及时发送了一封感谢信，并附上了关于高尔夫的新动态，进一步巩固了双方的关系。
总结：商务宴请的重要性
商务宴请在客户关系的建立与维护中起着不可或缺的作用。通过采用恰当的宴请技巧，销售人员能够有效地与客户建立信任，获取关键信息，增强彼此的互动。在这个过程中，充分的准备、良好的氛围、合理的话题设计、科学的座次安排，以及及时的跟进，都是确保商务宴请成功的关键因素。掌握这些技巧，将为销售人员在客户关系的开发与维护中提供强有力的支持，助力企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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