商务宴请技巧：建立与维护客户关系的关键
在现代商业环境中，成功的销售不仅依赖于优质的产品和服务，更多的是建立在良好的客户关系基础之上。商务宴请作为一种重要的社交形式，不仅能够加深与客户的互动，还能在潜移默化中增强客户的信任感。因此，掌握商务宴请的技巧，将是每位销售人员必不可少的能力。
【课程背景】客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《客户关系大师：大客户关系建立与发展之道》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户关系建立与深化的方法和技巧，扭转了企业和销售认为“客户关系就是吃饭送礼”的普遍认知，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】1、重塑 销售和企业对客户关系的认知 提高对客户关系的重视度2、掌握 客户关系开发的全流程方法提升赢单概率 确保订单质量【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖客户关系管理中的主要难点，全方位提升销售客户关系能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：客户关系认知——为什么说客户关系很重要？企业对客户关系的误区客户关系的定义客户关系的重要意义深入了解客户需求的必要条件深入了解客户内部关键角色个人信息的必要条件及时获取客户评价和竞争对手动态的必要条件在关键事件获取客户坚定支持的必要条件制定正确销售策略的必要条件销售面临的客户关系难题拜访之后，不知道该如何跟客户持续互动；想约客户私人约会，但总被拒绝；让双方都尴尬无聊的商务宴请；客户始终与我保持距离，拒绝透露个人信息；对于客户高层，要么约不到，要么只是“一面之缘”案例拆解：为什么都认为稳赢的BQ集团项目，最终会输？课堂探讨：各组讨论并分享，在自己的业务中，客户关系开发的难点都有哪些？第二单元：客户关系策略——如何做客户关系规划？如果分析决策链和决策方式？影响选型的五种角色；组织权利地图的使用方法；3种典型的决策方式； 课堂练习：各组讨论并分享典型目标客户的组织权利地图-决策地位-决策方式量化评估客户关系的5个维度；关键事件支持度；信息传递；业务指导；对公活动参与度；私人约会参与度； 课堂练习：量化判断3个典型客户的客户关系；客户行为风格的4种类型；控制型；倡导型；分析型；亲切型； 案例拆解：万达集团王健林的沟通方式和做事风格；如何判断和满足客户的个人动机？经济收益；职业发展；学习成长；价值体现；规避风险；避免麻烦；客户关系规划的4个步骤；业务目标确定；客户关系现状评估；设定客户关系策略；客户关系行动的落地；案例拆解：BQ集团项目输单的客户关系复盘；第三单元：客户关系前提——如何与客户建立信任？建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：为什么说“教练”是打开局面的灵魂人物？教练的作用；教练角色的选择标准；熟悉内部流程和角色；具有一定的内部影响力；在项目组中承担关键角色；如何打造教练；锁定目标；能力认同；增进关系；标准评估；教练的“验证”；发挥教练作用的5个场景；客户内部决策角色和决策方式；客户内部各角色对供应商的支持度；客户内部关键角色的个人信息和需求；竞争对手信息和动态；客户预算与竞争对手报价；里程碑关键动作的建议；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：XZSGAT项目打造教练的过程和方法；第六单元：高层关系至关重要，但我为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
一、商务宴请的重要性
商务宴请不仅仅是一次简单的饮食交流，它是一个多层次的沟通平台，通过这样的场合，销售人员可以更深入地了解客户的需求，获取关键信息，进而制定出更有效的销售策略。以下是商务宴请的重要意义：
- 加深客户关系：通过非正式的环境，打破客户与销售之间的隔阂，拉近彼此的距离。
- 获取关键信息：在轻松的氛围中，客户更容易分享他们的需求和想法，为后续的合作奠定良好的基础。
- 展现专业形象：合理的宴请安排能够展现销售人员的专业性和用心，增强客户的信任感。
- 营造良好氛围：通过精心设计的宴请场合，营造愉悦的氛围，使客户在轻松的环境中交流。
二、商务宴请的准备工作
在进行商务宴请之前，充分的准备是必不可少的。以下是一些关键的准备步骤：
- 确定目标：明确此次宴请的目的，例如加深客户关系、获取信息或推动项目进展等。
- 了解客户：在宴请前，尽量收集客户的背景信息，包括他们的工作需求、生活方式、兴趣爱好等，以便更好地进行交流。
- 选择合适的场所：根据客户的喜好选择合适的宴请地点，考虑到环境的舒适度和私密性。
- 策划菜单：根据客户的饮食习惯和偏好选择合适的菜品，确保能够满足客户的需求。
- 安排座次：合理安排座位，确保重要客户处于显眼的位置，以便于交流。
三、商务宴请的实施技巧
在宴请过程中，销售人员需要掌握一些技巧，以确保宴请的成功：
- 营造轻松氛围：在宴请开始时，可以通过轻松的寒暄和幽默的对话来打破紧张气氛，帮助客户放松心情。
- 话题设计：提前准备一些适合的谈话话题，包括行业动态、客户的兴趣爱好等，避免冷场。
- 倾听与反馈：在客户发言时，销售人员应积极倾听，并给予适当的反馈，展现出对客户意见的重视。
- 适时引入商业话题：在宴请的适当时机，可以逐渐引入商业合作的话题，但应注意把握时机，避免让客户感觉被逼迫。
- 注意饮食礼仪：在宴请中，应遵循基本的饮食礼仪，展现出良好的个人修养和职业素养。
四、宴请后的跟进
宴请结束后，销售人员应及时进行跟进，以巩固宴请所建立的关系：
- 发送感谢信：在宴请后及时向客户发送感谢信，表达对客户参会的感谢之情。
- 总结交流内容：将宴请中客户提到的重要信息整理成文，以便后续跟进时使用。
- 保持联系：定期与客户保持联系，分享相关行业信息或公司动态，保持良好的沟通。
- 邀请进一步交流：可以根据宴请中提到的兴趣点，邀请客户进行进一步的交流或会议。
五、商务宴请中的常见误区
尽管商务宴请的重要性不言而喻，但在实施过程中仍需注意避免一些常见误区：
- 过于商业化：将宴请完全变为商业推销的场合，可能会让客户感到不适，反而适得其反。
- 忽视客户的感受：在宴请中应以客户为中心，忽视客户的需求和感受可能会导致关系的疏远。
- 无聊的谈话内容：如果宴请中的谈话内容过于单调或无趣，客户可能会感到乏味，影响交流的效果。
- 过度饮酒：在商务宴请中应适度饮酒，过量饮酒可能会影响个人形象和专业性。
六、总结
商务宴请是一门艺术，更是一种技巧。通过合理的宴请安排和有效的沟通，销售人员可以在宴请中建立起良好的客户关系，获取关键信息，推动商业合作。掌握商务宴请的技巧，不仅能够提升个人的职业素养，还能为企业的销售业绩带来显著的提升。因此，重视商务宴请，并将其作为客户关系管理的重要环节，将有助于销售人员在竞争中脱颖而出。
只有通过不断的学习和实践，销售人员才能真正掌握商务宴请的精髓，进而为客户关系的发展和企业的成长贡献更大的力量。
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